淺析中美商務談判跨文化的心理差異

駱亮 馮觀健 葉琴

摘 要：中美兩國在商務談判過程中存在的跨文化差異直接影響兩國商務談判的實效。本文試從語境理解差異、非語言理解差異、價值觀取向差異和權力集中差異等四個心理學視角探析中美商務談判跨文化差異的心理差異和并提出一些有效建議。

關鍵詞：商務談判；跨文化；心理差異

一、引言

美國談判專家威恩巴特認為：“談判是一種雙方都致力于說服對方接受其要求時所運用的一種交換意見的技能，其最終目的就是要達成一項對雙方都有利的協議。”當前中美商務談判的研究主要從跨文化視角分析中美商務談判風格差異，比較跨文化交際中的中西方價值觀的不同，中西方文化差異在跨文化交際中的表現。如從（楊伶俐2014）風俗習慣的差異、思維方式的差異、時間觀的差異、決策方式的差異、財富觀的差異、解決爭端方法的差異、法律觀的差異等幾個角度闡述。但，很少學者從心理學視角探析兩國談判的差異。筆者從兩國群體心理差異視角分析這種跨文化差異的原因。

二、中美商務談判的主要跨文化差異

1.語境理解差異。語境文化（context culture）指說話人所在的言語環境，社團的文化背景與社會距離。愛德華·霍爾（Edward Hall）將語境文化分為高語境文化（亦譯為強環境文化）和低語境文化（亦譯為弱環境文化）。高語境文化是指預先編排的信息在接受者的接受背景中，只有有很小部分的信息接受者可以明了其中的含義，但大部分的信息間接隱性地存在于高語境文化中。即高語境文化中的人際交際比較含蓄，喜歡委婉的表達自己的信息。而低語境文化的特點與高語境文化的特點相反，預先編排的大部分信息處在信息傳遞之中，接受者可以直接的從中提取信息，以便補充語境中丟失的部分，微小部分的信息直接顯性地存在于低語境文化中。即低語境文化的交際顯得多言而冗余。

中國人受高語境文化的影響，中國談判人員很少會在談判過程中就直接拒絕對方的問題或建議。當他們對對方的問題持有不同的看法時，他們會間接的表達自己的看法。如他們可能會采取沉默或者其他方式拒接對方的觀點。美方談判人員因受低語境文化的影響，他們通常會直接的陳述自己的看法。當對某一條款有意見時，他們通常會當面提出自己的看法。這樣直接拒絕中方的意見，會讓中國人感覺很沒有面子。對于中國人來說，當面否定自己的看法有傷面子。認為對方應該用比較委婉的方式表達自己的觀點；但美國人不喜歡拐彎抹角的表達自己的想法，喜歡開門見山的提出自己的看法和建議。

2.非語言理解差異

非言語交際行為的表現形式主要包括目光接觸、手勢表達、面部表情、頭部動作、身體距離、身體動作、沉默等等。簡單地說，非言語行為就是語言交流以外的其他任何形式的交流。有調查表明，人際交往過程中中至少有65%的信息是通過非語言手段傳遞的（黃晉、姚書美，2010）。贊同在商務談判中，我們也會運用許多非言語交流，如手勢、面部表情、目光、聲音的聲調、頭部動作以及其他可以傳遞信息的肢體動作。只能意會的非言語交流往往比語言交流更直觀、更具體，因此在談判過程中談判人員能否讀懂這些信息，往往影響著談判的成敗。

在談判中，中國人對某問題有看法，或者不同意某條款時，有時不直接說“NO”，而用其他方式代替，以此表示禮貌和尊重。而美國人認為講話幾乎是唯一的交際手段，認為只有通過言語表達才能更直接的明了彼此的意圖。在道歉的表達方式上，美方與中方也不相同。美方人員在回答“I am sorry”時，聳聳肩，雙手平攤，表示我不知道或者我對此無能為力。但中國人的習慣搖頭或擺手等動作表示拒絕或者不清楚等含義。中國人在“對不起”時，可能會面帶微笑表達自己歉意；美國人則可能認為對方的微笑很假，不夠真誠。這樣的非語言差異的例子很多。究其原因是談判人員的國家文化有很大的差異。中方談判人員深受儒家和道家思想以及佛教思想的影響，認為凡事“以和為貴”。在美國的文化里，許多信息要被人所理解是需要通過明確的語言或文字表達的，而不是通過非語言理解。所以，美方談判者推崇以直接的方式來表達自己的觀點。

3.價值觀取向差異

價值觀指一個人對周圍的客觀事物的意義、重要性的總評價和總看法。在研究跨文化問題中，價值觀是一個不可不談的問題。它是社會群體之間的文化交流的范式，是社會群體中最深層的文化，是不同國家之間交際的核心。中美商務談判風格的差異的根本來源于社會群體各自的文化背景中的價值取向。中國是一個注重集體利益的國家。中國傳統的價值觀認為，一個人的價值只能在他對社會不斷的貢獻中實現。我們常說“有福同享，有難同當”，便是這個道理。美國人認為個人的利益高于集體，他們認為的個人目標優于集體目標，。因此美國人往往對 集體的情感比較淡漠。美國人普遍認為集體利益不應該凌駕于個人利益之上，個人的利益和自由是有自己的意愿決定的。所以他們喜歡不受外界的影響，做自己想做的的事情。他們重在享受個體自由所帶來的快樂和享受。

在商務談判中，中國人的價值觀取向，決定了他們的決策往往是集體討論的結果，需要和許多部門和領導交換意見，盡可能的避免個人擅自做出決定。而商務談判時，美方往往會指定某個人全權負責這項談判，這個人擁有最終的決策權。他的決定可以代表公司集體的意愿。因此不同的價值觀會對商務談判者的心理造成一定的影響，比如說會影響談判人員的談判能力的發揮等。

4.權力集中差異

權力差距型文化是指人和人之間由于閱歷、文化水平、職位等方面的差距所形成的一種特殊關系。高權力差距型文化是指人和人之間由于閱歷、文化水平、職位等方面的不同所形成的一種上下型的縱向關系，是一種不平級的水平交流的關系。低權力差距型文化是指人和人之間由于閱歷、文化水平、職位等方面的不同形成了平級型式的橫向關系，是一種平級的水平交流的關系（楊伶俐、張焊，2012）。

中國文化屬于高權力差距型文化。中國人很看重地位和聲望的高低以及自己在人際關系中所處的位置。這種上下型的關系直接影響著個人的行為表現。商務談判中，中方談判人員個人不能完全代表公司作出決策，只能決定自己權利范圍內的事宜。當雙方的爭議范圍超出中方談判人員的權利范圍時，中方人員就需要請示領導的意見，最后一般由未參加談判的領導做出決定。而美國文化屬于低權力差距型文化，談判人員之間的關系是平等。他們和上級領導之間的關系往往是平等的，當遇到有爭議的問題，他們往往可以代表公司做出最后的決定。在商務談判中，權力差距差距文化會對商務談判者造成一定影響，例如對于中國談判人員來說，不管是否超過自己的權利范圍，都會先請示上級領導，在進行決策；對于美國談判人員來說，只要不超過自己的權利范圍，在自己的權利范圍內行使權力即可。

三、結束語

影響中美商務談判主要的因素來自于文化差異，表現為高語境文化和低語境文化、非言語行為、價值觀的不同和高權力差距文化和低權力差距文化四個方面。由于中美文化的影響，中美雙方的談判風格也很不同。因此了解中美文化差異對談判的成功是很有必要的。此外，中方談判人員在談判前做好充分的準備，正視中美文化差異，樹立正確跨文化意識；在談判過程中掌握好跨文化商務談判中的文化差異，學會站在對方的立場看問題，學會理解對方處理問題的邏輯判斷方式和思維方式，有時也要適度地文化移情，使自己的語言交際和非語言交際所傳達的信息能被對方愉快地接受；談判后談判人員要針對文化差異做好后續交流。

參考文獻：

[1]楊伶俐.論中美商務談判中的文化差異和沖突解決方式[J].國際商務—對外經濟貿易大學學報，2014（5）：122-128.

[2]黃晉，姚書美.中美商務談判中的文化差異及對策[J].今日南國，2010（175）：75-76.

[3]楊伶俐，張焊.從跨文化視角分析中美商務談判風格差異[J].國際商務——對外經濟貿易大學學報，2012（4）：15-22.

作者簡介：駱亮（1990- ），男，江西九江人，碩士在讀，研究方向：心理健康教育