“鉆石小鳥”，從互聯網飛入尋常百姓家

林微

直到晚上9點，鉑利德鉆石有限公司的聯合總裁徐瀟終于能在吧臺前坐下來，喝了一口啤酒，“這就當是液體面包了”。為了和比利時最大的鉆石供應商HRD的簽約活動，她忙了整整一天，完全沒有時間吃東西。但看起來神態輕松，興致頗高。

確實，這些辛苦實在算不了什么，創業的經歷冷暖自知。現在，她和哥哥徐磊創辦的鉆石購物網站“鉆石小鳥”在拿到今日資本和聯創策源的第二輪一億元的風險投資后，已經進入了高速成長期。

一個月賣出一枚鉆戒

在一些人看來，徐瀟的創業經歷頗有些“無心插柳”的味道。

這家公司，起源于徐瀟于2002年在Ebay上開設的網店——鉆石小鳥。當時大學英語專業畢業的她在一家美國軟件公司工作，由于工作的關系常常需要接觸網絡，所以就看到了Ebay。一開始徐瀟只是買主，她會在網上給自己買點喜歡的飾品，后來，就自己開了一家賣銀飾的小店，徐瀟興致高昂地給每一個銀制的首飾寫故事，小店生意因此做得紅紅火火。她還被網友熱情地稱為“小鳥姐姐”——現在的鉆石小鳥的名字也是由此而來。

“現在，公司里的人都會叫我‘鳥姐。”徐瀟笑道。

當然，說到“鳥姐”，不能不說到“石頭哥”——徐磊（徐磊的英文名是stone）。

徐瀟的哥哥徐磊，畢業于同濟大學珠寶鑒定專業，那時的徐磊已經是一名比較成功的珠寶供應商。徐瀟想：哥哥的鉆石批發公司有進貨渠道，只要把這些鉆石的照片放到網上就行，既不需要資金，也不需要庫存，為什么不試一試在網上銷售鉆石呢？于是，在2002年7月，徐瀟在自己的網店上貼出了一些鉆飾的照片，開始把鉆石銷售作為自己網店的又一項經營業務。

一開始，網友是有疑慮的，鉆石是昂貴的奢侈品，網上銷售的價格確實比在店里賣便宜了不少，可誰能保證這是真的呢？開始的三個月，沒有一單生意。直到那一年10月份，一位哈爾濱的姑娘才下了第一單，買下了3000元的東西，包括一枚鉆戒和一個鉆墜。“她一開始也不能確定，跟我溝通了整整一個月之后才下了這一單。”徐瀟回憶起第一筆生意的情景。有了第一個吃螃蟹的人后，后來的生意就比較好做了，“網絡是一個無形的監管平臺，可以傳好的，也可以傳不好的，如果我們做得不好，很快就一傳十，十傳百，而我們在網絡上的店，好評率一直是100%”。這就是最好的廣告。

“鼠標+水泥”服務模式

2004年，她們在上海開設了第一家Office直營店，也給他們的網上銷售帶來了轉折。“雖然當時只是20多平方米的一個地方，但是效果卻大大出乎我們意料，眾多網友都聞訊而來，當月銷售額就輕松翻了5番。”

這也是鉆石小鳥“鼠標+水泥”服務模式的實踐。

現在，公司的落地門店稱為“體驗中心”。她介紹說：“鉆石小鳥體驗店和傳統珠寶店有非常大的不同。首先你進門看見的不是柜臺與商品，而是幾臺電腦——‘顧客上網區，再進入內是一面講述鉆石歷史的文化墻以及一對一的專業顧問咨詢臺，進而是一間四壁滿鋪鉆石的璀璨裸鉆廳。它不僅僅是一個鉆石銷售的空間，同時還是一個兼具鉆石文化傳播、網絡銷售傳播以及鉆石體驗的空間。體驗店滿足了大部分客戶線下交易的需求，但我們既要控制體驗店數量以控制成本，又要滿足越來越多的顧客的需要。”目前，鉆石小鳥線下銷售大概占總銷售額度的85%，但是這些客戶基本都是網絡用戶，只是支付環節選擇線下，未來只要對這些客戶作相應的培育和引導，徐瀟有信心將他們轉變為真正意義上的網上顧客。

“我們不希望逆市而為，因為我們銷售的畢竟不是一個標準化程度高的產品，鉆石產品個人化比較強。體驗店里面的電腦并不是一個擺設，每一個線下顧客在這里都會有人指導他們做線上的注冊，注冊好了可以享受線上用戶同樣的價格。等到這類客戶了解我們的模式以后，以后的消費就可以在網上進行。那個時候體驗店的任務就完成了，它在未來可能只是一個配送中心或者服務中心。”

畢竟，鉆石小鳥的最大競爭力就在于價格的優勢，而價格優勢又來自于無普通鉆石銷售商昂貴的庫存和店面費用。

徐新是誰？

相較于一些創業人苦苦尋找風險投資的青睞，徐瀟、徐磊是“被盯上了”而不自知。

“我哥哥接到今日資本的電話，當時我還在杭州出差。那時我們對風投一點概念都沒有，哥哥接到電話的時候有點茫然，他還以為是拉廣告的，所以態度有點冷淡，對方大概聽出了哥哥語氣的冷淡，就說：‘你旁邊有沒有電腦，有的話就去查一下今日資本的徐新。哥哥就在網上搜索了一下，這才知道徐新是投資界非常有名的人物，她之前投資的網易、中華英才網等項目都獲得了成功。”

徐瀟當時也沒想到能這么順利就拿到投資，只是覺得，既然有這樣的機會，就去了解一下，當是學習吧。結果沒想到談得非常順利，短短半個月時間今日資本就決定給他們投資。

“當時我還在工地上，接到電話還真不敢相信。”徐瀟笑著說。

2007年5月，今日資本正式投資鉆石小鳥，也就在那個月，上海旗艦體驗中心開幕。

“我們溝通得很好。風險投資那邊只是派了一位CFO過來，而具體的營運并沒有過多的插手。反而，我們有機會去他們投資的一些公司交流、學習，也了解到一些我們還沒有經歷、但是將來可能會遇到的困難，這樣以后再碰到的時候也不會慌了。”徐瀟并沒有覺得在有風險投資后有更大的壓力，“他們也確實會給我們提‘意見。比如收到別人的宣傳頁了，就來問我們，你們的怎么還沒到？或者來問，為什么最近都沒有收到你們的宣傳短信了？”

“我們現在是他們投資的項目中，最賺錢的三個之一。”徐瀟說起來，眼神中帶著驕傲。

首開網絡銷售鉆石先河的是美國Blue Nile（藍色尼羅河）公司。這家成立于1999年，沒有一家實體店的珠寶類網站，2004年銷售總額一舉超越了Bvlgari、Cartier和Tiffany三大著名品牌的銷售總和，在鉆戒的銷售排行上緊追Tiffany，并于當年在納斯達克成功上市。僅用了8年時間，Blue Nile便發展成為世界上最大的在線鉆石銷售公司。

“我們和Blue Nile并不完全一樣，他們是完全的網上銷售，而我們則是線上線下結合，”徐瀟說，“未來，可能三四年內會上市吧。這是水到渠成的事情。”

曾7天7夜沒回家的員工

看起來，徐瀟兄妹一路走來，頗為“幸運”，而徐瀟在采訪中也一直提到這個詞。但她依然認為，成功的背后最重要的仍然是“努力”。

“很多背后的努力是別人看不到的。就像以前我們公司的物業總說，你們怎么老是這么晚不關燈？”徐瀟回憶起往事。

最早，徐瀟在網上做銀飾生意的時候，就是每天白天上班，晚上回家照顧網上的小店，甚至要熬到凌晨三四點，第二天仍然9點準時上班。那個時候，自己的父親經常騎著自行車不論刮風下雨地去幫她發貨。“我的父母是我最早的員工。”她這么說。

創業的初期，她一天是扮演N個角色，做銷售、攝影、美工、庫管、財務、發貨等等……“現在，因為我們成長得太快，所以很多員工也不得不同時扮演很多角色。”徐瀟聊起她的團隊，感慨更多。

“我們一起創業的老員工，90%的人依然留在團隊。”在徐瀟看來，自己擁有一個非常有朝氣、有凝聚力、而且“快樂”的團隊 。

“曾有兩位員工，都是女孩子，為了完成一個方案，整整7天7夜沒有回家，趕也趕不回去。最后是她們的父母找上門來，說‘你們領導呢？但她們還在維護她，說領導不在。”雖然她也并不贊同這樣，但也為團隊的成員都把這份工作當做自己的事業拼搏覺得驕傲。

“我們的一位總監說，到這里來了以后，以往6個月的工作兩個月就做完了，但他覺得工作得很開心。”徐瀟說，鉆石小鳥的團隊，就是在為了一個共同的夢想而奮斗。“我們的口號是進取、創新、快樂。我們的團隊都很年輕，很多人愛天馬行空的發揮想象，我們的許多創意就是大家智慧的結晶;我們提倡快樂，因為只有自己快樂，才能把這種快樂傳遞給消費者。”

不過，徐瀟也在調整自己的工作和生活，“以往兩者是結合在一起的，現在正努力把他們分開。也盡量不加班，周末陪家人，多出去轉轉。因為自己也是員工的榜樣，如果你總在加班，員工也會不好意思走。也只有這樣，每個人，包括公司，才能有持續的發展。”

“也許在IBM工作很讓人滿足，但是創造一個IBM不是更快樂嗎？”

小蛋糕變大

與金融危機下不少企業困難重重的經營相比，鉆石小鳥反而成長得愈加蓬勃。

“我們是大蛋糕變小了，而小蛋糕變大了。”徐瀟解釋。大蛋糕，是指全球的鉆石需求，由于受經濟影響變小;而在國內這個小蛋糕市場，因為鉆戒之類是一種剛性需求，并不僅僅是富豪的玩意，加上中產階級越來越多，市場需求反而在擴張。“我們的會員俱樂部活動時，很多女孩把之前買的鉆飾都帶上，我看了大吃一驚。只要覺得工資負擔得起，她們有些人幾乎每個月都會給自己買一樣東西。”

“因為自己也是年輕人的緣故，也很能理解年輕人的需求和感受。比如，我們推出鉆戒DIY的項目，將年輕人通過種種考驗而走在一起的體驗和鉆石淬煉成型的過程融合在一起，很好地吸引了年輕顧客。何況，現在的年輕人也越來越習慣于網上購物這種方式。”徐瀟對未來充滿信心。

另一方面，徐瀟并沒有因為目前的成就而盲目樂觀。“我們知道自己的經驗是不夠的 ，所以也在不斷引進人才，多走出去看看同類的企業。畢竟，我們還年輕，還有試錯的機會，而且依靠團隊的力量，相信可以克服今后的困難。”

“我和徐磊都是愛‘忘事的人，只記得好的，不記得不好的，性格樂觀。”徐瀟說她已經不記得之前經歷過什么特別難過的時刻，只記得開心的時候。她左手無名指帶著一顆經典的鉆戒，右手則帶著一顆個性化的夸張戒飾，一個代表事業，一個代表個性。

希望如她所言，鉆石小鳥會以快樂的團隊，做出快樂的產品，再將快樂傳遞到每個人。

徐瀟的創業經

做自己有興趣的事情;

挖掘“身邊”的資源;

團隊是基礎，讓團隊的成員都感覺是自己的事業;

換位思考，以自己的心體會消費者的心理;

適應市場的需要，而不是“逆市而為”;

壟斷掉可以壟斷的資源。