用契約精神改造賒銷
——寧夏吳忠地區化肥信貸營銷新模式調查報道

□《中國農資》記者　史曄坤

用契約精神改造賒銷
——寧夏吳忠地區化肥信貸營銷新模式調查報道

□《中國農資》記者史曄坤

賒銷，通常意義上的農資營銷“毒瘤”，如果有人在公開場合為之辯護，往往會被群起而攻。然而，農民在用肥季節往往短缺資金，化肥等農資用品又是剛需，這就造成了經銷商和農民之間的賒銷。一邊高喊著“拒絕賒銷”，一邊無可避免地投入賒銷的懷抱，已成為農資經銷商最深處的痛。但是在寧夏吳忠市，記者發現中農金合農資科技服務有限公司卻有著不一樣的應對方式。他們通過與銀行的合作實現了創新賒銷，將原本“打白條”類型的賒銷方式詮釋為一種有合同可依的方式，將賒銷系統中的各個環節納入到可以規范的信用體系內。或許，這樣堂堂正正的資金往來，才是是農資賒銷的應有面貌。

圖為通行于吳忠市農資市場的商品監管憑證“一賬通”

手握“一賬通”廠商農戶心不慌

如果說以往“打白條”類型的賒銷體系是沒有憑據，或者說有憑據也不具有規范的監管體系的話，那么中農金合牽頭建立的賒銷體系則完全不需要擔心監管問題。原因也并不新奇，只是中農金合在賒銷體系中引入了政府和銀行的監管機制。據中農金合總經理武學華介紹，在吳忠市的農資市場流行一種叫做“一賬通”的記賬憑據，這種憑據并非只是單純的經銷商同農戶之間的賬目往來，而是由吳忠市工商局農業執法大隊監制，融合了貨款賬目、貸款明細、貸款用途、發貨憑據等多個方面的綜合憑據。武學華介紹說：“這本賬目即是我們和農戶以及基層經銷商往來的賬目憑據，又是我們之間的發貨單。工商局、質檢部門以及銀行的相關監督機構可以憑借賬目中的相關內容進行監督，這樣就能有效的保障了農民和我們經銷商的權益。”據記者了解，這本“一賬通”共分三聯，按顏色進行區分，分別是白色存根、紅色發貨單和綠色提貨單。這其中三種顏色頁面上的內容是相同的，只不過白色存根頁面上會附上農戶和基層經銷商的貸款憑據以及農戶和經銷商的購貨合同。這樣一來，所有的賬目和憑據都會一目了然，既方便了監管部門的清查，也方便了農戶和基層經銷商的提貨。因為有了這樣的憑據，當農資產品出現質量問題的時候農戶和經銷商的權益就可以得到很好的保障，并且因為貸款憑據和購貨合同的存在，也更好地促使了這些貸款的專款專用。

三大節點六個環節賒銷轉身變信貸

在整個吳忠市的農資賒銷體系中存在三個重要的節點，首當其沖的就是產品質量。據石嘴山銀行吳忠分行經理劉亞茹介紹，當初石嘴山銀行之所以能夠和中農金合進行合作就是看中了中農金合代理的中農控股集團股份有限公司旗下產品有著過硬的質量。劉亞茹介紹說：“中農控股是老牌的央企，產品質量是有保障的，并且我們銀行以及中農金合在承接代理的時候還對中農控股的產品在質檢部門進行了檢測，放心之后我們才決定合作的。這樣一來，我們就規避了在流通環節中會出現的產品質量風險，所有的精力就可以放在如何提高對農戶的貸款服務和款項的監管上，這無形中就為我們減輕了不少壓力。退一萬步講，即便我們承接的不是中農控股的品牌，我們也會去做質量檢測，確保農資的質量關。”

在整個體系中第二個重要的節點就是各個環節之間要緊密配合，不能出一點差錯。在吳忠賒銷體系中存在著六大環節，分別是產品環節即要有質量過硬的產品，銀行的貸款環節，當地的龍頭經銷商即當地占領市場份額較大的經銷商，基層的經銷商，種植大戶以及政府相關部門的監管。吳忠賒銷體系完全是建立在一種信任的基礎之上的，因此就要求各個環節之間彼此要有默契。龍頭經銷商以自身為擔保向銀行貸款，并負責對基層經銷商和種植大戶進行評級從而根據評級確定基層經銷商和農戶的貸款額度；銀行則只需針對基層經銷商和農戶的貸款需求將貸款打到龍頭經銷商的賬上，并負責監督龍頭經銷商根據農戶和基層經銷商的需求發貨；而作為政府監管部門則需要不定時的檢查龍頭經銷商和銀行是否做到賬目清晰，款項是否具體落實到位；至于基層經銷商和種植大戶則只需根據上文提到過的紅色提貨單向龍頭經銷商提貨，這樣整個賒銷體系就完成了。由于整個體系較為復雜，想要使得所有環節并行不悖，就必須保證各方面緊密配合且互相信任。

在吳忠賒銷體系中最為重要的一個節點就是銀行。銀行作為整個體系的資金支撐起著決定性作用。銀行能否在快速流轉的資金中把握好每一分的資金流動決定了整個體系整體的運營速度和穩定性。因為農資行業不同于其他行業，它的相對滯后性和風險的不確定性導致了整個行業必須求穩。因此，作為吳忠賒銷體系的資金支撐，銀行必須是靈活機動的小微銀行，也就是說大型的國有商業銀行是沒有辦法做到快速應對小額貸款風險的。因此中農金合選擇了當地發展較快的石嘴山銀行作為合作伙伴。據劉亞茹介紹，石嘴山銀行是屬于城市農商行序列的小型銀行，因此具有快速、靈活、資金流轉快、辦理貸款迅速等特點。一般的對農貸款，石嘴山銀行往往只需要三天就能辦理完成。特別是在利息計算方面，石嘴山銀行給予農資行業足夠的優惠和靈活性，讓經銷商、農戶都能接受和認可。而相對的，由于國有大型商業銀行的管理機制較為嚴格，因此貸款辦理往往需要較長的時間，這對吳忠賒銷體系來說無疑是不能接受的。

三條紐帶連接信任農資銷售引入契約精神

也許許多人包括記者都不能理解這個賒銷體系是憑借什么建立的，或者說這種賒銷體系是憑借什么規避風險保障各方利益的。因為畢竟人心隔肚皮，如果說是建立在信任的基礎上那么與“打白條”的賒銷方式又有什么不同？不過僅僅是把銀行拉下了水，加上了些許所謂金融創新的噱頭，又如何保證體系的穩定呢？對此，武學華表示：“我們吳忠賒銷體系之所以能夠運行并且實施四年而沒有一筆壞賬，除卻信任的基礎以外還有兩條紐帶，正是這三條紐帶才使得我們的體系穩定健康的運行。”

據武學華介紹，第一條紐帶是連接銀行與龍頭經銷商的紐帶，那就是產品質量。當初武學華也困于賒銷的泥潭不能自拔，公司壞賬連年，嚴重時資金鏈幾近斷裂。于是他就想到了通過銀行來實現賒銷從而保障自己的資金回流。而當時的石嘴山銀行進入吳忠地區想要往農業貸款發展也是兩眼一抹黑，而石嘴山銀行經過了解知道了中農金合是當地的龍頭經銷商。于是這兩方可謂一拍即合，第一次見面就敲定了合作意向。但是石嘴山銀行對于農資行業的大部分消息來源都是來自于中農金合的，所以他們難免心內打鼓，中農金合代理的產品能否信任呢？武學華在講述這段歷史的時候對記者說：“為了博取銀行的信任，我們只代理大型國有品牌的農資，像最開始的中石油昆侖尿素、天脊集團的硝酸磷肥到現在中農控股的‘大地之秀’系列肥料，為的就是好的產品質量。”當產品質量能夠保障，銀行也經過質檢部門的親身驗證之后，中農金合和石嘴山銀行才算是真正建立了信任基礎。

維系整個體系的第二條紐帶就是吳忠市工商局農業執法大隊監制的通行于吳忠市農資圈的“一賬通”。如上文所說的，“一賬通”為農民和基層經銷商提供了產品質量的追訴憑證，也為銀行提供了追收到期貸款的憑據。因為有政府部門的參與，使得“一賬通”上的賬目明細有了較高的法律效力。即便有些農戶和基層經銷商不愿意還款，銀行也可以憑借“一賬通”來訴諸法律程序。這樣一來銀行與農戶和基層經銷商的信任體系便建立起來

在體系中的第三條紐帶是保證農民和銀行權益，使其能夠規避農業中的不確定風險的。那就是“三戶聯保”機制。所謂“三戶聯保”就是指銀行向農民進行信用評級并不是針對單個散戶（即便是大戶也是如此）而是針對三戶的集體評級，當發生因人力不可抗因素導致農民收入減少不足以清還貸款的時候，可以由聯保的其余農戶墊付，從而不會因為沒有及時還款而影響信譽評級。這樣一來，農民在歉收年景或者家庭出現困難的時候就不會因為還款問題而犯愁了。