不妨讀懂關錫友

楊光??朱麗

一場刷新工業歷史的商業模式創新

令世界機床行業驚嘆

可現在，讓關錫友無比煩惱的是

外部人看不懂，內部人不理解

他所追求的商業目標到底是什么

“我的戰略就只有一個字：挺！”

面對傳統制造業的轉型之難，關錫友用地道的東北語調，對《中外管理》詮釋他對轉型的獨到理解。

當下的傳統企業，對轉型懷揣既想做又不敢邁出艱難一步的復雜心情，而一些迫不及待的企業在工業4.0熱潮涌動下，嘗試各種各樣的“生存試驗”。但是，繁華亂象背后，掩蓋不住的是企業“守業維艱”，身處最傳統制造業的機床行業，在行業下滑趨勢下，尤其如是。

5年前，沈陽機床開始基于“智能制造”的工業理念來推進一場和互聯網接軌的轉型；5年后的今天，基于移動互聯網的“云制造”平臺模式逐漸有了雛形。不得不說，“挺”，讓關錫友對工業制造有了全新的注解，也使沈陽機床如今在“互聯網+”的浪潮中先聲奪人。

然而，如《創新者的窘境》一書作者克里斯坦森所分析的：顛覆性創新，往往會遭到行業的抵制，同行、客戶、員工都不接受你。現在，讓關錫友無比煩惱的正是，外部人看不懂，內部人不理解。

就在2015年4月份在北京舉辦的“中國國際機床展”上，當一位用戶走向沈陽機床展臺前對i5智能機床詢價時，關錫友回以“1塊錢賣給你要不要”，竟“嚇”跑了對方。而事實上，這種不解在內部員工身上也著實存在：老大瘋了！

盡管如此，關錫友堅定的表情證明：沈陽機床的轉型之路，他成竹在胸。那么，他理解的和他追求的商業目標到底是什么？

工業情懷與使命

2011年，作為東北工業基地的機床行業老大，沈陽機床將“先做大后做強”的目標實現了重要一步：成為世界機床產量和規模第一，達到了一個前所未有的頂峰。但是，身為董事長的關錫友，卻意識到了另一個重要問題……而這個問題，也成為沈陽機床商業模式轉型的重要推動力之一。

《中外管理》：無論是踐行工業4.0，還是基于自己的領先技術和商業模式而勾勒的“云制造”，沈陽機床未來是想構建一個更大的商業生態。是什么讓您產生了這樣的商業構想？信心來源于哪里？

關錫友：當你走向一個頂峰之后，一定會面臨下滑。就像今天的馬云一樣，除非再去攀登另一個頂峰。那么，我如何再創輝煌？無非就是進一步提高產量。但是，我突然產生一個疑問：用戶為什么買我們的機床？而我們的機床，與世界頂尖機床企業相比又很落后，怎么去和人家競爭？

幾年前，我到德國考察，看到的是企業背后的聯盟，而我們中國企業則是一個企業拿一個單品去競爭。而且我們在日常經營中，經常出現的問題是“我的利益神圣不可侵犯”，為了競爭，恨不得叫供應商不賺錢，甚至喪失商業信用。這種商業理念深植于中國人的頭腦當中。我曾經為這個問題深感困惑，深入德國企業找大佬們去求解。

這種深刻的理念背后，其實就是農耕文明和工業文明的差別。農耕文明條件下的中國很輝煌，但在工業文明時代我們落后了。這種落后其實是理念落后，這是很大、很重要的問題，到現在也沒改過來。而這種落后的理念也決定了對商業的追求層次。

但工業文明不是，它講究的是合作與分享。

沈陽機床下一步如何做強？就是去積極地挑戰國際化。這個使命是沈陽機床從誕生那天起就要努力去追求的，所以我們為此做了大量的準備和不停地探索。從德國企業身上我們發現了一個重要秘密：眼睛看到的都不是核心技術。從2010年開始，我告訴我們的團隊，沈陽機床從此不再去學習別人，應該變成讓別人學習我們。我們開始在技術和商業模式上尋求革命性突破。

歷時5年，如今i5做成了。德國人說了一句很經典的話：“我做的東西你早晚會做，可你做的東西，我們想做卻做不了。”這給了我們一個強大的信心。

缺一個都不叫創新

i5智能機床的誕生，不僅重新定義了一個基于硬件的生產操作系統，而且還搭建了一個多方交易平臺，在這個平臺上找用戶。而找到用戶之后，生產企業、物流方、金融方，整個供應鏈上的合作伙伴被吸納進來，所有資源都能在i5系統中進行實時的傳遞，并分食到自己應分到的一塊蛋糕。這個商業模式的核心，也正是關錫友強調的“共享經濟”。但是，模式背后需要怎樣的創新支撐力？關錫友自有道理。

《中外管理》：沈陽機床要做的是從生產制造商向工業服務商轉型。而i5系統正好為此提供了一個服務平臺。在此過程中，每一環節都需要改變，“云制造”才能落地。那么，您對制造業的轉型與升級是怎么思考的？從哪些方面進行具體的創新實踐？

關錫友：制造業的轉型與升級，需要企業家對未來工業有清晰的認識和深度的思考。在我看來，制造業的另外一個含義是創造，可以創造出人類沒有的、甚至以前從來沒有過的東西。

時下，的確到了一個創新的時代。我認為，創新是以企業為中心的。“創新”這個詞匯是1960年代后期在美國出現的，英文叫innovation。但它傳到中國的時候，我一直認定這個翻譯是不對的。而日本人根本不翻譯，就叫innovation。這樣理解的話，好像我們做任何改變都叫創新。比如發明就是發明，發現就是發現，設計就是設計，研發就是研發，創新就是創新。不過，創新是一種企業的商業行為，它有四個非常重要的特征，缺一個都不叫創新。

第一個，用戶是創新的源泉，而不是用戶需求是創新的源泉。比如我問你需要什么衣服，你就告訴我需要什么衣服。我滿足了你的需求，這不叫創新，而是洞察了所有消費行為之后創造的東西。這是前提條件。

第二個，企業家行為。它并不是僅僅由企業家發起的，或者叫冒險的行為。它是一種假設，假設我洞察了所有人的需求。跟賭博一樣，這兩張牌該賭哪一張。

第三個，必須帶來資源的重組。也就是對你原有的資源、組織內部資源和外部資源進行重組，組織的再造和資源重組、重新匹配將產生極高的效率。

第四個，最重要的是創造新的需求。這是創新的核心目的。不能創造新的需求，充其量叫改變，而不是真正的創新行為。平常我們所講的技術創新、組織創新、管理創新等，我認為根本不是創新。管理

責任編輯：楊光