嬌蘭佳人加盟商樣本實錄

楊曉峰

兩三個月前鬧得沸沸揚揚的嬌蘭佳人開放加盟的消息，隨著一切塵埃落定，而漸漸歸于平靜。不平靜的，是所有此山中人的心。

嬌蘭佳人模式有用嗎？加盟后能賺錢嗎？多久能收回成本？物流怎么辦？經營管理怎么辦？退換貨怎么辦？等等，這些問題，成為很多人關注而又不得其解的焦點。

本期，《化妝品觀察》擷取兩位嬌蘭佳人加盟商為樣板，試圖從中窺探嬌蘭佳人加盟業務的幽微。

加盟后，有些事你不用管

致電何碧云時是工作日，已近10點30分，她還在休息。

“目前來說，需要我操心的事并不多。”她表示。

何碧云是2012年嬌蘭佳人試水加盟后的第一批加盟商。嬌蘭佳人開放廣東省特許加盟后，她便于是年8月25日，在河源市龍川縣城中心位置開設了第一家加盟店。2014年，僅僅一年半時間，龍川店的年銷售額便達到了325萬元，毛利率42%，不僅超標完成了公司制定的年度目標，還收回投入成本75萬元。

而實際上，在加盟嬌蘭佳人之前，曾經經營過l家酒店和l家KTV的何碧云，已經有七八年沒有參加工作，對化妝品行業也完全陌生。唯一有點關聯的是，她曾在老公開的酒店做過一年左右的化妝師，化妝技巧也全憑自學。

“嬌蘭佳人本身就有一套成熟的經營模式，因為是整店輸出，一般都會按照公司的思路去做。”據何碧云介紹，開業的前一個月，會有公司委派人過來進行專門指導，再加上自己學得快，所以，“盡管以前沒什么經驗，開起店來卻還順利”。于是，龍川店之后，何碧云又陸續在河源市和平縣、惠州市開了3家店，門店總數一時達到了4家。

當然，由于各店的具體情況不同，開業之初，表現也各有差異。比如惠州店，前期由于管理不當，人員流失較多，最后只剩下兩三個人。無奈，何碧云只好求助于嬌蘭佳人公司，申請了一個駐店指導人員，一個柜長。根據店內系統數據顯示，自申請人員入店以來，業績每天增長2000元。尤其是3月16日當天，銷售額比上半月的總和還多。

“第一個月除外的其他時期，如需幫助，只要向總公司申請就可以了。”何碧云解釋道。

相比之下，嬌蘭佳人在江西九江地區的包區加盟商肖金華開店要晚得多，2014年5月才在九江開了第一家加盟店。

不過，比起何碧云，肖金華的行業經歷更為豐富，2007年在南昌入行，2008年到廣州代理過商超產品，后來，又進入嬌聯公司做市場工作，甚至在2012年至2014年上半年，還于桂林開出一家效益非常不錯的風采日化。

當然，對于肖金華來說，以上種種經歷都只能算生意，不能算事業，最終，他回到九江，把加盟嬌蘭佳人作為自己的最后一站。

說到與此前自己開店的差別，肖金華深有感觸。他表示，以前自己找物流不太方便，貨品價格昂貴，易丟失，造成了很大的麻煩。而加盟嬌蘭佳人后，物流便由總公司代管，只在零售額中扣1個點即可，如有包裝破損、產品遺失等問題，找總公司便可解決。 這項推行于2014年1月的政策，大大節省了物流成本，據肖金華透露，2014年年底，1萬元的物流費用，自己只承擔了三四千，省去了三分之二。

肖金華感到的另一個較為明顯的變化，在人員方面。他指出，以前跟代理商合作，只設置有大區域經理，現在，贛州、九江等地都設有專門的片區經理，常駐這邊，有更多的時間精力下店指導，做培訓，并對門店實際情況能有更深的了解。當然，這些片區經理上面依然有區域經理統一管理，以使總公司的政策能夠順利下達門店。

而在不久之后，嬌蘭佳人即將啟動的兩個系統，對于肖金華來說，同樣能帶來不少便利。

其一是自動補貨平臺的建立。據肖金華介紹，以前報貨，需要人工統計抄寫，一個流程下來，要花費很多人力與時間。而嬌蘭佳人將于今年6月推行的自動報貨系統軟件，則具有自主核算功能。每月，該系統會自動彈出該月貨品的銷量與存量，分析出正常銷量應是多少，剩余存貨可銷多少，由此建議補貨數量。這樣一來，不僅精準度高，還省時省力。

其二是自動扣款系統的開啟。接下來，嬌蘭佳人在費用支出方面將與第三方銀行合作，推出全新的自動扣款系統，扣了多少錢，哪家門店扣的，在系統內都能一目了然。這就讓店家可以騰出更多的時間和精力做自己的事。

地方特色下的自我調整

當然，對于包區加盟商來說，由于負責的是整個地區的市場，運營難度比一般加盟店要大得多。因而，嬌蘭佳人在選人上也會非常慎重。肖金華表示，除了合同注明的加盟條件外，還要看意向人有沒有資金實力、事業心和一定的市場眼光。

而選擇九江地區，肖金華看中的便是它的市場空間。“九江的屈臣氏一股跟商場結合，商超數量有限，相比之下，日化店占據主流。不過，全國性或大區域連鎖只有嬌蘭佳人、幻彩等，數量也不多。”此外，九江屬于江西比較前衛的城市，交通方便，人口基數大，經濟消費水平高，無疑具有不錯的開拓加盟店的土壤。

不過，九江也存在不少缺陷，如鋪位租金極高，偏離市場規律，商業投資成本呈現很嚴重的扭曲現象。“在這里，90%以上的鋪位是不賺錢的，有些鋪位甚至一年都租不出去。”肖金華表示。

還有一個現狀是，九江的化妝品零售市場要么過度集中，要么過度稀缺，各地區呈現出很不均衡的狀態，這跟當地的人口分布不均不無關系。

如此復雜的情況，僅套用嬌蘭佳人原有的經營模式，顯然是不夠的，因而，圍繞當地特色，肖金華在經營思路上也做了一些發揮。比如在人口基數較大、市場基礎較好的地區，將來店面會多開一點，人口少的地方則暫不開店。“像修水縣，便至少可以再開一兩家”。

而為了讓店鋪長久處于賺錢的lO%的行列內，即便是背靠嬌蘭佳人這棵大樹，肖金華也絲毫不敢懈怠。平時，他會要求絕大多數店員都站在店外招呼、迎接客人，只留一個人在店內防盜，監視收銀臺附近。他指出，以前做生意是等客人進店，現在行不通了，因為可供選擇的購物場所太多，所以必須主動。

這點經驗，肖金華取自一個開店的朋友，根據朋友店內數據顯示，如果門外沒有店員迎客，銷售額會減少近20%。

在銷售話術上，肖金華的要求同樣嚴苛，在他看來，面對同一張會員卡，BA語言引導的恰當與否，可能在成交金額上產生巨大差異，因而培訓BA說話技巧，是店內的一項重要工作。

此外，盡管嬌蘭佳人管理體系已相當完備，肖金華依然作了進一步細化。雖然只有德安店和修水店兩家門店，他還是設置了一個經理。而具體到每個門店，分工也非常細，僅在德安店內，便有1個店長和2個柜長。

“管理要做好，店內就一定要各司其職。每個導購，我都會讓其負責某個片區，如負責日化區，那么該片區包括陳列、貨品、價格、報補貨等所有東西都與她有關，哪個環節出了問題，直接找到責任人就行了。”肖金華表示。

而讓《化妝品觀察》印象深刻的是，相比常見的化妝品店，肖金華店內的男BA數量較多。以修水店為例，女員工有7人，男員工有4人，占到了1/3以上，這對于很多化妝品店來說，都是不可想象的。問及原因，肖金華表示，一方面，男BA對女性顧客更具有一定吸引力，另一方面，也可承擔部分力氣活，并解決一定的安全問題。

沿襲嬌蘭佳人的成熟模式，結合當地實際進行經營調整，使得肖金華的加盟店不到一年便業績突出。在廣東地區的所有加盟店中，九江修水店的年銷售額已經排名前五。

比起九江地區，接近嬌蘭佳人大本營的廣東河源、惠州等地，市場則相對穩定一些，因而將這里作為加盟主戰場的何碧云，比起肖金華要輕松許多，目前的4家門店的各項KPI指標（關鍵業績指標）皆呈良性發展態勢。

即便如此，何碧云依然十分重視店面的品牌宣傳，如摩托車背心廣告、地方電視臺廣告、宣傳單夾報等，不同商圈會采用不同的宣傳方式。此外，她還有一套專門針對學生的宣傳方式：一是搞贊助，主要贊助高中、初中的相關活動，基本上一學期一次；二是組織抽獎，每逢節假日，都會為學生提供一次抽獎的機會，以此在年輕人心目中建立較深的印象。

既要會選擇，也要會從自身找原因

盡管所處市場干差萬別，但有一點何碧云與肖金華比較一致，即都對自己的加盟事業充滿信心，而二人所負責的嬌蘭佳人加盟店的不俗業績，顯然是這份信心的來源。

無論是肖金華的九江修水店，還是何碧云的河源龍川店，單店平均日銷目前都達到了9000元左右。何碧云的惠州店日銷也在七八千元，和平店有五六千元，即便是剛開不久、位于惠州水口鎮的新店，日銷也達到了三四千元。據肖金華介紹，目前兩家店2014年的總業績為400多萬元，今年的目標是新開2家店，總業績上升至1000萬元。“明年再開2家，年底銷售額爭取達到2000萬元。”他表示。

而門店規模目標，兩人也出奇的一致，第一階段都想開到lO家，只不過何碧云的時限為5年，肖金華則為3年。

目前來看，零售店有很多難以突破的瓶頸，某些嬌蘭佳人加盟商也存在發展受限問題，因而會對自己的選擇產生懷疑。對此，何碧云指出，“師傅引進門，修行靠個人”，從惠州店在申請總部人員幫助后的前后反差即可看出，很多時候，可能是自身出現了問題。

她建議，要做好嬌蘭佳人的加盟，選擇很重要，一是要選擇一個較好的商圈開店，二是要選擇一個有責任心的店長管理。

肖金華也表示，新的模式剛到地方時是比較難以融進當地市場，在最初不排除會有低迷期，此時，加盟商所要做的不是盲目懷疑，而是要冷靜思考，在經營過程中研究怎樣提升營業額。而且，前期凡事盡量親力親為，才能深入了解店內問題，切不可過早做甩手掌柜。

“選擇了，就要去相信，自己有信心才可能做好。”肖金華表示，40歲之前，自己的目標是1個億，說這話時，他的語氣相當篤定。