C2B—開啟大規模量身定制的金鑰匙

康博涵+趙杰麗

摘 要：網絡經濟時代，足不出戶購遍全球變得稀松平常，先試后買、不滿意無理由退貨也不再是線下交易的特權，消費者網購看重的不再是千篇一律的商品，更多是充滿個性化的定制及消費體驗。力求在商家控制生產成本和滿足消費者個性需求之間找到一個平衡點的C2B模式將國民帶入了全新的個性化消費體驗時代。

關鍵詞：C2B；預售；眾籌；大數據

電子商務至今先后已經歷了B2B、B2C和C2C三個主要階段，那時的企業基本上是運用電子化的手段將線下傳統商務開展到網上來，生產和消費主導權仍然在企業。隨著網絡經濟的發展和時間的推移，喜歡網絡購物的80后90后已然成為我國的消費主力軍，較早的電子商務模式已不能滿足這一標榜個性化需求的群體，由此，以消費者需求為核心的個性化消費時代已經來臨，C2B模式應運而生。

我國經濟學家汪丁丁認為，網絡經濟的基本原理之一是大規模量身定制。這種大規模量身定制，是基于某種交集性需求之下，依據個人消費愛好所提供的某種特殊元素的組合，從用戶的角度來說，產品是個性化的，而對廠家而言，生產的仍然是相對標準化的產品。這一原理為C2B模式的產生提供了理論基礎。因此，C2B的核心是通過聚合分散但數量龐大的消費用戶群，從而形成一個強大的采購集團，以此來改變B2C模式中用戶一對一出價的弱勢地位，并享受到大批發商般的拿貨價格；而企業利用大數據和云計算技術最大程度地聚合用戶的需求，柔化產品的供應鏈，降低商品庫存量快速回收成本，最終企業和消費者達到雙贏。

細分的話，C2B模式目前有以下幾種表現形式：

1.預售定制

即企業或商家先收集需求再生產的預售模式，主要應用于品牌商品預售和新品定制。這種模式改變了傳統工業時期“蒙眼式設計、賭博式生產、壓貨于渠道”的低效率產銷互動，將生產和銷售環節的順序進行了顛倒，企業通過預售，提前了解到商品的需求量并得到一部分貨款，按照訂單進行生產、備貨或者做好服務準備，最大限度地降低了庫存率，同時也降低了消費者的消費焦慮，消費者不會再為心儀的商品斷貨或無法供應而沮喪。目前，這一子模式應用較成功的是阿里的聚劃算和“雙十一”預售，這一點類似于團購，當用戶基數龐大到足以支撐起差異化的個性消費需求時，大規模量身定制成為可能，網購用戶相當于合力包下了企業的一條生產線。

2.模塊定制

這一子模式類似于組裝電腦，企業或商家提供備選配置模塊，消費者在給定的范圍內對已有功能進行排列組合DIY，選擇適合自己需要的各項配置后下單，企業依據訂單通過成熟的模塊組合快速形成個性化方案，以此來滿足每位消費者的需求。目前，這類定制較成功的應用是海爾家電、戴爾電腦、青橙手機的定制。2012年03月，海爾旗下統帥電器通過前期對用戶需求的收集和深入分析，在天貓平臺上推出了首款定制化39寸電視，創造了單日單型號銷售4299臺的奇跡，成為淘寶單日單型號銷量冠軍。2012年“雙十一”活動當日，統帥電視定制化產品包攬天貓平臺售出的電視類產品中最“熱賣寶貝”前三甲，更成為天貓年度銷售冠軍產品。

3.眾籌定制

這一子模式同時也是聚集人氣的一種營銷策略。通過眾籌，企業將市場中潛在消費者或產品粉絲的想法或創意籌集起來，研究篩選后吸收到產品的設計中來，從而實現消費者的個性化定制。這類定制應用最成功的就是小米手機，產品經理通過與“米粉”的互動，了解到用戶們對手機產品參數的真實需求，依據可行性將這些需求有選擇地應用到產品的優化和新品研發中，從而最大程度地滿足米粉的個性需求，實現大規模量身定制。這其實是一種粉絲經濟，通過互聯網使粉絲更加充分地參與到對未來產品功能的討論和投票中來，增強粉絲與品牌一同成長的體驗感和對產品用后的滿意度，從而增強用戶粘性的牢固度。

4.大數據定制

前文提到了，消費者實現個性化定制反客為主的關鍵在于將碎片化的消費需求匯聚在一起。這種聚合，無論是消費者自發的還是由企業組織的調研、團購和預售，都需要用戶的主動參與，會耗費用戶或企業一定的時間、精力或財力。消費者為求滿足自己的個性需求，費時費力也就算了，但就企業而言，當然希望能夠更經濟地了解消費者個性需求，將發展重點放在產品的不斷優化和用戶下單后自身供應鏈的高效反應上，這就需要借助于云計算和大數據技術。

目前，大數據定制子模式僅應用于一些大的公司和平臺。例如，阿里旗下的淘寶和天貓，因其用戶需實名認證的特性，在用戶注冊會員之時便已對用戶諸如性別、年齡、星座、地域等信息了如指掌，再依據用戶在平臺上的搜索記錄、瀏覽記錄、駐留時間、商品對比、購物車商品、購買記錄和購后評價等數據對用戶進行消費者類型、偏好、購物心理和消費習慣分析，通過各種專業化的分析沉淀生成行業數據，并反饋分享給廠商，促使廠商在實現大規模量身定制生產的同時努力挖掘出差異化賣點，并體現在商品的研發、設計和生產或是廣告投放中。同時，平臺可以將分析篩選后的定制推薦方案反饋給消費者，加快碎片化消費需求的聚合。

網絡經濟的發展推動著企業組織結構的扁平化、供應鏈管理的共生性和消費者的消費認知，隨著云計算和大數據技術的不斷成熟，越來越多的商業流程和商務行為將被數據所驅動，以C2B為引領的個性化消費必將實現和大數據技術的共同進步，成為滿足消費個性開啟大規模量身定制的金鑰匙，并在以消費者為中心的、高度細化分支的經濟體系中得以持續演化。

作者簡介：康博涵（1981- ），女，碩士研究生，講師，研究方向：網絡經濟、電子商務；趙杰麗（1972- ），女，碩士研究生，副教授，研究方向：電子商務、外貿英語