企業(yè)產(chǎn)品營銷策略與應(yīng)收賬款管理

劉曉璐

（中煤科工集團重慶研究院有限公司，重慶 400039）

企業(yè)產(chǎn)品營銷策略與應(yīng)收賬款管理

劉曉璐

（中煤科工集團重慶研究院有限公司，重慶 400039）

企業(yè)產(chǎn)品銷售是實現(xiàn)資金回籠的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，也是企業(yè)資金循環(huán)的重要組成部分。不同的產(chǎn)品營銷策略決定了企業(yè)不同的收入情況，也給企業(yè)應(yīng)收賬款管理帶來不同的影響。本文針對工業(yè)企業(yè)不同產(chǎn)品營銷策略下的應(yīng)收賬款的管理進行研究。

企業(yè)；營銷策略；應(yīng)收賬款；管理

工業(yè)企業(yè)是生產(chǎn)產(chǎn)品、實現(xiàn)銷售并以獲取利潤為目的的經(jīng)濟實體。擴大銷售額，加速現(xiàn)金的回收是企業(yè)增強市場競爭力的保障。由于市場競爭不斷加劇，企業(yè)不斷推出實施一系列新的產(chǎn)品營銷策略。產(chǎn)品營銷策略是一把雙刃劍，在擴大企業(yè)銷售額的同時也帶來了更多的應(yīng)收賬款管理問題，增加了壞賬發(fā)生的可能性。如何權(quán)衡企業(yè)產(chǎn)品營銷策略在擴大銷售額和增加應(yīng)收賬款風(fēng)險之間的利弊，尋找平衡點，對企業(yè)的生存和發(fā)展有著非常重要的意義。

1　產(chǎn)品營銷策略對銷售額及應(yīng)收賬款的影響

企業(yè)產(chǎn)品營銷策略種類繁多、形式多樣，基本可以歸納為三種類別。一是以產(chǎn)品附加值形式拓展營銷，其中最典型的就是“買一贈一”方式，這種方式多運用于商貿(mào)零售企業(yè)，在工業(yè)企業(yè)中運用不多。二是以商業(yè)折扣形式進行營銷，這種營銷方式可以有效地擴大銷售總額，有利于企業(yè)整體價值的提升，但過多的商業(yè)折扣會壓縮企業(yè)的盈利空間，不利于資金的回籠，同時容易給外界傳遞產(chǎn)品滯銷的誤導(dǎo)信息，這種營銷策略往往在企業(yè)急需回籠資金或產(chǎn)品積壓過多時使用。三是信用營銷模式，信用營銷是當前工業(yè)企業(yè)最普遍使用的營銷策略，可以有效穩(wěn)固市場份額，并吸引新的客戶，同時避免了商業(yè)折扣銷售方式產(chǎn)品利潤空間小、易產(chǎn)生誤導(dǎo)信息的缺點，但信用營銷增加了企業(yè)的應(yīng)收賬款，容易導(dǎo)致壞帳損失的發(fā)生，給應(yīng)收賬款的管理帶來一系列新的要求。本文通過對某工業(yè)企業(yè)在三種不同的產(chǎn)品營銷策略模式下銷售額、應(yīng)收賬款及壞賬準備的數(shù)據(jù)進行比較分析發(fā)現(xiàn)，在三種不同的產(chǎn)品營銷策略模式下，銷售額及應(yīng)收賬款以及壞賬的發(fā)生都相應(yīng)增加，附加值營銷模式以及商業(yè)折扣營銷模式可以擴大企業(yè)的主營業(yè)務(wù)收入，但效果不如信用營銷明顯；在應(yīng)收賬款及發(fā)生的壞賬損失方面，附加值營銷及商業(yè)折扣營銷模式都帶來了一定程度的應(yīng)收賬款增加，同時伴隨著壞賬的發(fā)生，但相比較而言，信用營銷模式造成的應(yīng)收賬款增加較多，發(fā)生的壞賬損失也明顯增多。

2　企業(yè)產(chǎn)品營銷策略下應(yīng)收賬款的管理

2.1應(yīng)收賬款產(chǎn)生前的賒銷管理

賒銷管理的效果主要取決于賒銷信用的評定和賒銷權(quán)限的審批。賒銷可以增加企業(yè)的銷售額、拓展市場占有率，但同時也增加了應(yīng)收賬款的資金占用量，增加企業(yè)的資金風(fēng)險。因此，要妥善制訂賒銷政策，優(yōu)化賒銷比例。制訂科學(xué)的賒銷政策，一方面要充分調(diào)查，獲取客戶相關(guān)財務(wù)狀況和信用狀況，建立客戶賒銷等級，不能一味追求銷售額的增加而盲目賒銷；另一方面，應(yīng)在企業(yè)內(nèi)部制定合理的賒銷額審批制度，根據(jù)不同的賒銷金額將審批權(quán)限，授予不同層次的銷售人員，以最大限度的降低壞賬發(fā)生的風(fēng)險。

2.2應(yīng)收賬款的信用期管理

企業(yè)應(yīng)收賬款產(chǎn)生后，信用期內(nèi)壞賬估計與應(yīng)收賬款收回是管理工作的重點。當債務(wù)人財務(wù)狀況發(fā)生惡化時，很有可能出現(xiàn)不能償還到期款項的情況。為避免壞賬損失對當期的損益影響過大，應(yīng)在應(yīng)收賬款信用期內(nèi)根據(jù)債務(wù)人的財務(wù)狀況和應(yīng)收賬款的賬齡定期評估應(yīng)收賬款的可收回性，并合理估計壞賬準備的發(fā)生數(shù)，編制正確的會計分錄并登記入賬，分錄如下。

制定科學(xué)的應(yīng)收賬款回收政策可以有效提高應(yīng)收賬款回收率，減少呆賬壞賬發(fā)生的可能性。當前應(yīng)收賬款回收政策主要采用現(xiàn)金折扣的方式，例如30天信用期的應(yīng)收賬款，采用“2/10，1/20，0/30”的現(xiàn)金折扣政策。客戶為了享受現(xiàn)金折扣有可能會選擇盡快償還應(yīng)收賬款，從而提高應(yīng)收賬款的回收效率。

2.3壞賬管理

無論對應(yīng)收賬款的管理如何完善，壞賬損失的發(fā)生一般都無可避免。當企業(yè)發(fā)生壞賬損失時，出于謹慎性原則，為了保障財務(wù)資料真實地反映企業(yè)真實的經(jīng)濟業(yè)務(wù)面貌，要從賬面上將產(chǎn)生壞賬的應(yīng)收賬款予以轉(zhuǎn)銷，分錄如下。

此外，當某債務(wù)人的應(yīng)收賬款確認壞賬損失后，并不能因為賬面上已經(jīng)將應(yīng)收賬款注銷而放棄款項的催收。企業(yè)壞賬的確認并不代表應(yīng)收賬款絕對無法收回，應(yīng)采取不斷催收的方法，爭取將款項予以收回。賬項一旦收回，則應(yīng)從賬面上轉(zhuǎn)回確認的壞賬，以恢復(fù)債務(wù)人的商業(yè)信譽。所需賬面處理如下。

3　結(jié)　語

產(chǎn)品的信用營銷策略及應(yīng)收賬款的管理是有效回籠資金、提升企業(yè)價值的重要手段。企業(yè)應(yīng)重視不同營銷策略下的應(yīng)收賬款管理，減少壞賬損失，盡快將應(yīng)收賬款轉(zhuǎn)換成貨幣資金。

主要參考文獻

［1］高遠.加強企業(yè)應(yīng)收賬款管理［J］.財會通訊，2012（5）：52-53.

［2］孫微.淺談企業(yè)應(yīng)收賬款風(fēng)險防范及其管理［J］.會計之友，2011（8）：52-53.

［3］葉曉蘇.工程財務(wù)與風(fēng)險管理［M］.北京：中國建筑工業(yè)出版社，2012.

［4］李曉秋 .淺議應(yīng)收賬款的風(fēng)險和對策［J］.經(jīng)濟研究導(dǎo)刊，2012（17）：141-142.

10.3969/j.issn.1673-0194.2015.08.068

F274

A

1673-0194（2015）08-0092-01

2015-02-10