淺析工程投標(biāo)策略與技巧

趙華

摘要：本文結(jié)合工程投標(biāo)概念，主要針對投標(biāo)策略及開標(biāo)前的投標(biāo)技巧、開標(biāo)后的投標(biāo)技巧與投標(biāo)報價技巧等內(nèi)容，進(jìn)行了分析，以供參考。

關(guān)鍵詞：工程投標(biāo)；策略；技巧

一、工程投標(biāo)概念

所謂投標(biāo)通常情況下是指，在同意業(yè)主擬定的招標(biāo)文件的前提下，愿意承包工程的投標(biāo)單位（投標(biāo)人）通過實地調(diào)查，以及對招標(biāo)文件進(jìn)行仔細(xì)研究分析，在規(guī)定時間內(nèi)向招標(biāo)單位遞交投標(biāo)文件，在投標(biāo)文件中包括承辦該項目工程所要求的競爭性價格等內(nèi)容，業(yè)主通過招標(biāo)文件進(jìn)一步選擇成交的過程。

二、投標(biāo)策略

影響投標(biāo)策略的因素十分復(fù)雜，要根據(jù)企業(yè)經(jīng)營狀況和經(jīng)營目標(biāo)，既要考慮自身的優(yōu)勢和劣勢，也要考慮競爭的激烈程度，還要分析投標(biāo)項目的整體特點，按照工程的類別、擬建項目條件等確定投標(biāo)策略。

（一）成本型策略

由于社會、經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化和投標(biāo)人自身經(jīng)營管理不善，在一定的時期內(nèi)，企業(yè)在建項目很少，工程任務(wù)嚴(yán)重不足，人員及設(shè)備閑置，難以維護(hù)生存。為承攬到足夠的工程項目，以維持公司的日常運轉(zhuǎn)，渡過暫時的難關(guān)，而采取不盈利或只要一定的管理費用的成本價中標(biāo)策略。或有些社會效應(yīng)好，公益性及搶險救災(zāi)工程，可以考慮成本價中標(biāo)，為企業(yè)贏得社會尊敬，樹立良好的企業(yè)信譽和正面形象。

（二）低利型策略

投標(biāo)報價以競爭為手段，低盈利為目標(biāo)，在精確計算成本的基礎(chǔ)上，充分估計各競爭對手的報價目標(biāo)，以有競爭力的報價達(dá)到中標(biāo)的目的，這種策略為大多數(shù)企業(yè)所采用。投標(biāo)人處在以下幾種情況下，可采取低利型報價策略。競爭對手強(qiáng)大、有威脅性、競爭激烈的工程；開辟市場，試圖打入新的地區(qū)；開拓新的工程類型；工程條件好，工藝簡單、工程量大、管理難度和投入少；附近有本企業(yè)其他在建項目，或在該地區(qū)面臨工程結(jié)束，需轉(zhuǎn)移勞動力和設(shè)備等。

（三）盈利型策略

這種策略是投標(biāo)報價充分發(fā)揮自身優(yōu)勢，以實現(xiàn)最佳盈利為目標(biāo)。如投標(biāo)人在該地區(qū)已經(jīng)打開局面、信譽度高、競爭對手少、具有技術(shù)優(yōu)勢，業(yè)主對企業(yè)的信譽和實力非常了解和信任，并對招標(biāo)人有較強(qiáng)的名牌效應(yīng)。或者技術(shù)復(fù)雜、難度高、結(jié)構(gòu)特殊、專業(yè)性非常強(qiáng)的工程項目，本企業(yè)獨有的經(jīng)驗、專業(yè)優(yōu)勢、技術(shù)特長，具有競爭對手無法比擬的優(yōu)勢。

三、投標(biāo)技巧

（一）開標(biāo)前的投標(biāo)技巧

1、資格預(yù)審階段

對于投標(biāo)企業(yè)來說，在對投標(biāo)策略進(jìn)行確定之前，通常情況下需要進(jìn)一步了解工程項目的實際情況，其內(nèi)容主要包括：①項目的資金來源、額度等，以及資金是否有保障。②工程項目涉及到的審批手續(xù)是否齊全完整。③對于業(yè)主在過去建設(shè)工程項目中招標(biāo)、評標(biāo)方面的做法，以及對待承包商的態(tài)度等進(jìn)行充分的了解。④熟悉了解業(yè)主所委托的項目管理人員的工作方式、業(yè)務(wù)水平等。⑤了解監(jiān)理工程師的資歷、工作習(xí)慣，以及對待承包商的態(tài)度。

2、研究標(biāo)書階段

對于標(biāo)書的相關(guān)內(nèi)容和有關(guān)規(guī)定等，在研究標(biāo)書階段需要進(jìn)行研究和分析：

①投標(biāo)前，需要對工程所在地的工、料、機(jī)等的市場價格做好市場調(diào)查，進(jìn)一步確保報價的及時性和有效性，同時能夠有效避免估價出現(xiàn)失誤。②明確開、竣工的確切日期，以及總工期的相關(guān)要求，進(jìn)而在一定程度上制定施工進(jìn)度計劃。

③研究分析工程款的支付條件，有無預(yù)付款，采用何種的結(jié)算方式，進(jìn)而在一定程度上做好資金使用計劃。④在工程項目施工過程中，是否使用特殊的材料、設(shè)備等，如果使用，在這種情況下，需要制定政策措施。⑤研究分析總包、分包之間的規(guī)定，對于施工企業(yè)來說，在自身施工能力受到限制時，在這種情況下可以實施分包。

3、現(xiàn)場考察階段

對于業(yè)主來說，通常情況下，會給通過預(yù)審的投標(biāo)者一次進(jìn)行現(xiàn)場實地考察的機(jī)會，借助該機(jī)會，各投標(biāo)單位派人深入現(xiàn)場進(jìn)行實地調(diào)查分析，借此機(jī)會投標(biāo)企業(yè)可以提出需要澄清的問題。

4、調(diào)查競爭對手

清楚自身的情況和工程環(huán)境之后，需要采取相應(yīng)的措施弄清競爭對手的情況，同時掌握競爭對手的優(yōu)勢和缺點，對本次投標(biāo)的主要競爭對手進(jìn)行明確，進(jìn)而在一定程度上制定有針對性的投標(biāo)方案，同時選擇相應(yīng)的投標(biāo)報價技巧。

（二）開標(biāo)后的投標(biāo)技巧

1、降低投標(biāo)價格。在中標(biāo)的各種因素中，投標(biāo)價格并不是唯一的因素，卻是中標(biāo)的關(guān)鍵因素。

2、補(bǔ)充投標(biāo)優(yōu)惠條件。除價格外，在議標(biāo)談判的過程中，對于中標(biāo)的關(guān)鍵因素，通常情況下需要考慮縮短工期，提高工程質(zhì)量，爭取中標(biāo)等其他因素。

3、有效宣傳法。向業(yè)主、當(dāng)?shù)卣e極宣傳推廣公司企業(yè)，進(jìn)而在一定程度上證實此企業(yè)公司的實力和潛質(zhì)。

（三）投標(biāo)報價技巧

工程投標(biāo)中的報價技巧是指在工程投標(biāo)中為達(dá)到中標(biāo)目的所采用的策略或技能。在工程投標(biāo)中，適當(dāng)?shù)剡\用報價技巧，對于投標(biāo)人能否中標(biāo)并取得合理的利潤，具有重要的影響。投標(biāo)人在投標(biāo)過程經(jīng)常用到的投標(biāo)技巧有以下幾種。

1、采用不平衡報價法

對項目內(nèi)容進(jìn)行詳細(xì)劃分，明確各部分報價，針對項目內(nèi)容難度、可控性、變動性、回款時間等因素，調(diào)整各部分報價，形成各部分報價高低差異、整體報價平衡的方案。

2、低報價高索賠

在投標(biāo)時采用低利政策壓低投標(biāo)報價，爭取工程中標(biāo)。通過現(xiàn)場考察，對招標(biāo)文件合同條款和圖紙進(jìn)行詳細(xì)的分析研究，尋找項目實施過程中可能出現(xiàn)的一切索賠機(jī)會，有意識收集索賠的證據(jù)和資料，通過索賠彌補(bǔ)投標(biāo)低價，獲取額外利潤。

3、多方案報價

投標(biāo)方通常設(shè)立兩套報價方案：一套為標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)價，另一套為根據(jù)招標(biāo)文件中不明確或波動因素針對性降低部分報價的方案。多方案報價法是平衡低報價和項目風(fēng)險的有效方式。

4、增加建議方案

有時招標(biāo)文件中規(guī)定，可以提一個建議方案，即可修改原設(shè)計方案。投標(biāo)人應(yīng)對原招標(biāo)文件的設(shè)計方案仔細(xì)研究，提出更為合理的方案。在按原方案主報價的基礎(chǔ)上，同時提供建議方案報價，而新方案報價一般低于主報價或是縮短工期，以吸收招標(biāo)人，促成自己的方案中標(biāo)。

5、突然降價法

此方法是針對競爭對手的技巧，通過前期對競爭對手的調(diào)研和了解，制定針對性打擊方案，并在前期給出迷惑性消息，在競標(biāo)最后階段給出出其不意的策略。此外，突出優(yōu)勢、企業(yè)信譽度、業(yè)績承諾、附加服務(wù)等也是常用的報價配合技巧。

6、先虧后盈法

又稱為未來策略，即著眼于長遠(yuǎn)的發(fā)展，目的不在于從當(dāng)前的工程上獲利，但一定爭取到該項目的投標(biāo)策略。如為了開辟新的市場；或如分期建設(shè)的項目，先以低價獲得首期項目，創(chuàng)立的信譽，而后贏得機(jī)會創(chuàng)造后期工程中的競爭優(yōu)勢，并在以后的實施中賺得利潤。

7、階梯差價法

針對一個項目多個標(biāo)段的情況，可以采取多投方針，且最終報價不要在一個標(biāo)準(zhǔn)水平上，要有一定階梯度，進(jìn)行高、中、低價的組合，確保其中一個標(biāo)段報價接近最優(yōu)報價，避免一標(biāo)不中，全面出局的情況。

8、合理使用輔助中標(biāo)手段

投標(biāo)人在工程投標(biāo)，除在先進(jìn)合理的設(shè)計方案和投標(biāo)價格上下功夫。還有其他一些手段對中標(biāo)起輔助性作用。如許諾優(yōu)惠條件，與當(dāng)?shù)毓韭?lián)合投標(biāo)、開展外交活動等。

結(jié)束語：

總之，科學(xué)合理地運用報價策略和報價技巧，一方面會對施工企業(yè)中標(biāo)概率有一定影響，另一方面在激烈競爭中影響到企業(yè)的生存和發(fā)展。在這種情況下，我們只有對投標(biāo)成功的經(jīng)驗和失敗的教訓(xùn)進(jìn)行不斷的總結(jié)，進(jìn)而在一定程度上不斷提高自身的報價水平，在激烈的市場競爭中實現(xiàn)永續(xù)經(jīng)營。

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