外貿(mào)不景氣背景下外貿(mào)服務(wù)公司的『審』時與『奪』勢-基于深圳一達(dá)通企業(yè)服務(wù)有限公司

■ 周勁佚 西南財(cái)經(jīng)大學(xué)

對外貿(mào)易作為拉動中國經(jīng)濟(jì)的三駕馬車之一，對我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展有著重要作用，但當(dāng)前外貿(mào)不景氣，進(jìn)出口商品總值數(shù)據(jù)雙降，在此形勢下，扶持外貿(mào)行業(yè)中進(jìn)出口份額較大的中小企業(yè)，不失為鼓勵整個外貿(mào)行業(yè)的一個突破口，而中小外貿(mào)企業(yè)除了融資難外，在出口一系列環(huán)節(jié)中也面臨很多困難，國家近幾年，開始重視這個問題。從2013年開始，海關(guān)總署對進(jìn)出口企業(yè)性質(zhì)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)時，不再單列“集體企業(yè)”，而單獨(dú)列出“私營企業(yè)”并對“其他”項(xiàng)目進(jìn)行相應(yīng)調(diào)整。這個統(tǒng)計(jì)對象的調(diào)整，表明了私營企業(yè)在進(jìn)出口業(yè)務(wù)中起著越來越重要的作用。根據(jù)海關(guān)總署公布的數(shù)據(jù)計(jì)算，2015年1至7月私營企業(yè)出口總值占總出口商品總值達(dá)到42.2%。

私營企業(yè)大部分為中小型，規(guī)模上的局限制約了資源的集中，在進(jìn)出口代理上需求較大，但傳統(tǒng)的代理公司難以滿足。致力于服務(wù)中小外貿(mào)企業(yè)外貿(mào)流程的深圳市一達(dá)通企業(yè)服務(wù)有限公司（以下簡稱一達(dá)通）應(yīng)運(yùn)而生。它的客戶企業(yè)只負(fù)責(zé)完成訂單，余下的通關(guān)、物流、外匯、退稅、融資，全外包給一達(dá)通。在海關(guān)信息網(wǎng)發(fā)布的我國一般貿(mào)易出口企業(yè)百強(qiáng)榜上，一達(dá)通從2011年的第 94名，2012年的第9名，2013年的第5名，上升到2014年的第3名。一達(dá)通的異軍突起，有賴于它的商業(yè)模式創(chuàng)新及有別于同行的盈利渠道。

一、審時：外貿(mào)的艱難背景下一達(dá)通的定位與決策

（一）難以滿足的需求，由順勢而為的供給解決

中小外貿(mào)企業(yè)的生存環(huán)境不完善。在進(jìn)出口資質(zhì)上，1994年全國人大常委會發(fā)布的《外貿(mào)法》，經(jīng)過2004年修訂后，降低了外貿(mào)經(jīng)營業(yè)務(wù)的門檻，逐步放開外貿(mào)經(jīng)營權(quán)，不再專屬于特權(quán)單位，促進(jìn)了私營外貿(mào)企業(yè)蓬勃發(fā)展。在進(jìn)出口環(huán)節(jié)上，與發(fā)達(dá)國家及地區(qū)相比，環(huán)節(jié)繁多，具體有幾十項(xiàng)。對中小外貿(mào)企業(yè)而言，通關(guān)專業(yè)人才缺乏，物流上要等拼箱等船期，金融上融資困難，退稅上沒有大企業(yè)的優(yōu)先權(quán)，各個環(huán)節(jié)上議價權(quán)都處于弱勢。在訂單的結(jié)算上，我國中小外貿(mào)企業(yè)出于對匯率風(fēng)險(xiǎn)的規(guī)避而選擇的外貿(mào)支付方式制約了境外市場的擴(kuò)張。以2012年為例，我國中小外貿(mào)企業(yè)超過90%的外貿(mào)支付方式是先款后貨，貨物的運(yùn)輸、到岸后的倉儲、管理，都要買方來負(fù)責(zé)，超過75%以離岸價格計(jì)算。而美國超過75%是先貨后款即賒銷，貨物超過80%按到岸價格計(jì)算，這歸功于它發(fā)達(dá)的物流、金融體系下中小企業(yè)的規(guī)范化經(jīng)營。

（二）經(jīng)濟(jì)波動的風(fēng)險(xiǎn)，讓互相信任的中介應(yīng)對

2008年金融危機(jī)對一達(dá)通，相當(dāng)于破冰般的存在。此次危機(jī)，使得國外消費(fèi)需求下降，對我國中小外貿(mào)企業(yè)造成很大沖擊，尤其是主營出口的企業(yè)。此后，由于外匯的變動波譎云詭，境外買家接受先款后貨的匯率風(fēng)險(xiǎn)加大，企業(yè)訂單減少，例如2011年上半年，澳元兌美元在短短40天內(nèi)升值超9%。當(dāng)企業(yè)被迫選擇賒銷時，又由于沒有能力與銀行簽訂遠(yuǎn)期外匯來保值而對一些大訂單望而卻步。境外買家所在市場需求的變化，令國內(nèi)出口型企業(yè)的訂單面臨著違約風(fēng)險(xiǎn)。據(jù)中信保統(tǒng)計(jì)，2013年中信保出口信用保險(xiǎn)實(shí)現(xiàn)承保金額3274.4億美元，較2010年、2011年和 2012年分別增長 66.8%、31.9%和25%。2013年中信保對小微出口企業(yè)的覆蓋率比上年提高了2.6個百分點(diǎn)，但只達(dá)到13.8%。這些都使得中小外貿(mào)企業(yè)需要一個有能力調(diào)查境外買家并能與銀行合作的第三方，以促成交易的進(jìn)行并在付出較小成本的情況下盡快回款。

（三）同比下降的總值，從微觀數(shù)據(jù)上記錄

2015年1月至7月的進(jìn)出口數(shù)據(jù)不太樂觀。根據(jù)海關(guān)總署統(tǒng)計(jì)的我國月度進(jìn)出口商品總值數(shù)據(jù)，除了2月同比增長48.7%，6月同比增長1.4%外，其余5個月皆同比下降，而在這5個月中，3月同比下降達(dá)到14.7%，余下四個月下降幅度均近10%。進(jìn)口商品總值7個月來皆同比下降，1到5月下降幅度均超過10%。由于進(jìn)口商品總值比出口商品總值下降幅度更大，盡管前者基數(shù)更小，扣除季節(jié)性變化后今年我國貿(mào)易順差額仍然在增大。當(dāng)前外貿(mào)企業(yè)所處的市場環(huán)境形勢嚴(yán)峻，國外需求疲軟，國內(nèi)需求下降，監(jiān)管當(dāng)局密切關(guān)注。一達(dá)通提供的交易平臺真實(shí)、實(shí)時地記錄上萬家中小外貿(mào)企業(yè)交易情況，它的相關(guān)報(bào)告彌補(bǔ)了中微觀層面統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)的不足，得到相關(guān)部門的重視。

二、“奪”勢：一達(dá)通企業(yè)的創(chuàng)新與發(fā)展

（一）開發(fā)管理系統(tǒng)，創(chuàng)立行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)

與大企業(yè)相比，外貿(mào)中小企業(yè)缺乏外貿(mào)專業(yè)人才和資金上的優(yōu)勢。一達(dá)通創(chuàng)始人兼現(xiàn)任總經(jīng)理魏強(qiáng)在投身外貿(mào)行業(yè)數(shù)十年后親身感受到了外貿(mào)中小企業(yè)同時進(jìn)行貿(mào)易和服務(wù)的難處，于是在2001年與朋友合伙創(chuàng)立了深圳市八達(dá)通企業(yè)服務(wù)有限公司，后改名為一達(dá)通，致力于解決中小外貿(mào)企業(yè)接受訂單前的資質(zhì)認(rèn)證及履行訂單的一系列環(huán)節(jié)。公司于2002年開發(fā)出專門服務(wù)于出口流程的系統(tǒng) -1-T IEPM SYSTEM，2003年申請專利成功031185號，這是我國第一個獲專利的進(jìn)出口管理系統(tǒng)。雖然一達(dá)通從成立到2009年都處于虧損狀態(tài)，但由于幾年間不斷修補(bǔ)系統(tǒng)，使得公司可以依托此在線，將客戶的出口委托服務(wù)進(jìn)行流水線般的分工合作，如其通關(guān)金融后臺設(shè)置11個崗位，接受委托后系統(tǒng)會自動提醒，每個崗位只需配置專人來進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化工作，節(jié)省了人力并降低操作失誤。一達(dá)通副總經(jīng)理肖鋒曾做了這么一個關(guān)于工作效率的描述：一個月內(nèi)，一般傳統(tǒng)代理公司十幾、二十個人可做30單左右的生意，而一達(dá)通30人的團(tuán)隊(duì)可以處理1000單。2010年阿里巴巴實(shí)地考察時，當(dāng)被問及其連續(xù)虧損狀態(tài)而何以贏得青睞時，一達(dá)通回應(yīng)：編程不難，難的是將業(yè)務(wù)流程標(biāo)準(zhǔn)化組合的邏輯。

（二）定位中小外貿(mào)企業(yè)，消化長尾客戶

一達(dá)通創(chuàng)立之時，進(jìn)出口企業(yè)中超過60%是中小型,2012年達(dá)到90%。以往的外貿(mào)服務(wù)公司更喜愛大型企業(yè)，因高額的服務(wù)費(fèi)使其有時僅服務(wù)一家公司即可盈利。對中小企業(yè)，他們有需求，但要為此付出的費(fèi)用在制造成本上升及銷路萎縮的情況下，縮小了他們的利潤空間。魏強(qiáng)表示，中小企業(yè)如果自己完成進(jìn)出口過程，成本很可能要占外貿(mào)額的30%至50%。一達(dá)通的創(chuàng)新商業(yè)模式在于利用長尾理論，從這盤看似雜亂的散沙中，收集它們碎片化的需求，小單匯聚成大訂單，挖掘出隱藏在巨大企業(yè)數(shù)量背后的組團(tuán)潛力。但這個客戶群一直有個難以克服的問題，就是存續(xù)時間上更新地比較快。根據(jù)2013年國家工商總局發(fā)布的《全國內(nèi)資企業(yè)生存分析報(bào)告》，企業(yè)生存時間在0至5年的占59.1%，企業(yè)規(guī)模越大，存活率越高。一達(dá)通經(jīng)過4年多與阿里巴巴的融合，即使現(xiàn)在有做大做強(qiáng)的趨勢，但到2014年5月份左右，客戶流失率依然接近40%，這與中小企業(yè)的生存年限不無相關(guān)。

（三）簽訂浮動協(xié)議，開拓目標(biāo)客戶

2010年，阿里巴巴收購一達(dá)通，簽訂浮動收購協(xié)議，以后者2011年利潤的20倍收購其65%的股份，最終一達(dá)通贏得阿里巴巴以百倍PE高溢價收購。2010年，一達(dá)通跳出虧損的泥潭，外貿(mào)交易額達(dá)到3.5億美元。2014年3月，一達(dá)通被阿里巴巴全資收購。阿里巴巴看中的是一達(dá)通手中的數(shù)據(jù)，一達(dá)通則看中其背后廣大的客源。一達(dá)通2010年客戶數(shù)約為1200家，2013年客戶數(shù)突破15000家，2014年翻番。阿里巴巴早有開拓境外電商領(lǐng)域的戰(zhàn)略，它的B2B平臺面對的就是中小企業(yè)商家，其強(qiáng)大的財(cái)力不乏編程者，但缺少像一達(dá)通這樣的平臺及核心數(shù)據(jù)。在完成收購之后，阿里巴巴境外電商領(lǐng)域最強(qiáng)的銷售團(tuán)隊(duì)入駐一達(dá)通，后者在四年內(nèi)從一般貿(mào)易出口百強(qiáng)榜的末尾躋身至2014年的前三，阿里巴巴為其提供的70%客源，居功至偉。

（四）鎖定公共服務(wù)領(lǐng)域收費(fèi)，吸引客戶

2014年5月13號以前一達(dá)通的收入來源有兩大塊：代理費(fèi)和返點(diǎn)費(fèi)。傳統(tǒng)進(jìn)出口外貿(mào)服務(wù)公司主要收取代理費(fèi)，平均每單占訂單總額的0.6%至1%。一達(dá)通在收取代理費(fèi)上，對會員客戶的訂單按貨額的0.4%收取，但每單代費(fèi)費(fèi)限定在80至800元，非會員最高1000元。按他們的邏輯，無論成交額多少，服務(wù)的過程和環(huán)節(jié)都是一樣的，所以不適合作為公司的主要收入來源收取。以100萬的小單為例，一達(dá)通在代理費(fèi)的收取上遠(yuǎn)低于同行水平，至少低83.3%。2014年5月13號一達(dá)通宣布免收代理費(fèi)。公共服務(wù)領(lǐng)域里的銀行、運(yùn)輸、保險(xiǎn)、商檢、海關(guān)、國稅是他們認(rèn)為應(yīng)該收費(fèi)的領(lǐng)域。針對銀行，他們認(rèn)為由于事先收集了可供銀行給予中小外貿(mào)企業(yè)流動貸款的核心數(shù)據(jù)，減少了銀行對放貸對象的審核成本，應(yīng)收取管理費(fèi)；而匯率、利率上 ，一達(dá)通會得到銀行給的優(yōu)惠，假設(shè)在匯兌上一達(dá)通給中小企業(yè)的是6.2，銀行會給它兩個返點(diǎn)，即6.22。針對物流，由于將小訂單整合成大訂單，具有規(guī)模優(yōu)勢，比企業(yè)單獨(dú)貨運(yùn)優(yōu)惠，即使一達(dá)通會從運(yùn)費(fèi)、倉儲、口岸、保險(xiǎn)等環(huán)節(jié)上收取價差，但這也使得企業(yè)的物流成本平均下降30%。針對通關(guān)、退稅，一達(dá)通的議價權(quán)當(dāng)前主要不體現(xiàn)于現(xiàn)金流。作為一個公司，它以營利為目的的本質(zhì)是不變的，但它一定程度上減弱了相關(guān)政府機(jī)構(gòu)的監(jiān)管壓力。為了保證在市場公平的原則下實(shí)現(xiàn)外貿(mào)便利化，目前包括中國海關(guān)在內(nèi)的政府性管理部門已經(jīng)在主動設(shè)計(jì)適應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)時代國際貿(mào)易便利化發(fā)展的改革辦法，一達(dá)通的議價權(quán)在于憑借其規(guī)模、規(guī)范、服務(wù)中小外貿(mào)企業(yè)的特色，有可能獲得這些政府機(jī)構(gòu)的優(yōu)待，贏得政府性服務(wù)外包。

（五）提供融資產(chǎn)品系列，延伸服務(wù)

在進(jìn)行這項(xiàng)服務(wù)之前，一達(dá)通曾對其近8000家客戶進(jìn)行運(yùn)營分析，發(fā)現(xiàn)融資需求的滿足將對這些外貿(mào)企業(yè)的發(fā)展起到最大的作用。此后，一達(dá)通與中國銀行深圳分行共同推出了無需任何抵押擔(dān)保的金融工具，2008年的國內(nèi)第一個中小企業(yè)外貿(mào)融資系列產(chǎn)品“外貿(mào)融資易”和2011年的“外貿(mào)融資通寶”系列。一達(dá)通在這些服務(wù)上收取費(fèi)用的同時，也為中小企業(yè)在融資困難的情況下提供備貨資金、貨到付款、退稅、規(guī)避匯率波動風(fēng)險(xiǎn)業(yè)務(wù)。當(dāng)企業(yè)出現(xiàn)壞賬時，銀行和一達(dá)通均攤損失，但企業(yè)會被錄入銀行信用體系的黑名單，因此壞賬率在其可控范圍內(nèi)。如推出的融資產(chǎn)品，到2013年初，600家中小外貿(mào)企業(yè)的2400多筆外貿(mào)交易共獲得9500多萬融資，壞賬率為0。

三、一達(dá)通企業(yè)發(fā)展中遭受的質(zhì)疑與回應(yīng)

（一）不正當(dāng)競爭，還是市場競爭？

一達(dá)通2010年被阿里巴巴收購之后，提升了它的知名度和企業(yè)形象，吸引了更多的客戶。到目前為止，除深圳外，一達(dá)通已落地江蘇、浙江、福建和山東。在它的格局漸漸鋪開之際，2014年5月13日，阿里巴巴一達(dá)通召開的“外貿(mào)服務(wù)補(bǔ)貼”發(fā)布會令其吸引了更廣泛的關(guān)注。使用該平臺自主服務(wù)的企業(yè)，每出口一美元即可獲得3分人民幣補(bǔ)貼，未使用自助服務(wù)的企業(yè)則是2分人民幣補(bǔ)貼。中小外貿(mào)企業(yè)欣喜若狂，但在外貿(mào)服務(wù)代理界則掀起了軒然大波。同行質(zhì)疑其依靠阿里巴巴集團(tuán)強(qiáng)大的財(cái)力排擠競爭對手，為不正當(dāng)競爭，意圖在業(yè)內(nèi)一家獨(dú)大。有關(guān)學(xué)者認(rèn)為，這是集團(tuán)用一達(dá)通利潤中的一部分進(jìn)行吸引中小企業(yè)的措施，鼓勵企業(yè)服務(wù)外包的返利，100%符合市場規(guī)則。2013年一達(dá)通全年出口約40億美元，在此規(guī)模下每出口1美元貨物，獲得的收入是約7分人民幣，支撐得住這項(xiàng)以補(bǔ)貼來推廣的策略。在一達(dá)通憑借其開發(fā)的系統(tǒng)與銀行聯(lián)合推出的融資產(chǎn)品設(shè)立了進(jìn)入壁壘后，傳統(tǒng)外貿(mào)服務(wù)企業(yè)若不進(jìn)行變革創(chuàng)新，被取代也是合乎市場競爭規(guī)則。

（二）外貿(mào)數(shù)據(jù)、退稅分?jǐn)?，還是制度問題？

一達(dá)通的客戶來自于全國各地，將服務(wù)外包后，進(jìn)出口額將算在一達(dá)通名下，計(jì)入深圳市的進(jìn)出口額，這減少了貨物原產(chǎn)地政府應(yīng)享有的進(jìn)出口額。同時，出口企業(yè)的貨物在生產(chǎn)環(huán)節(jié)所納的稅，將由深圳市財(cái)政來進(jìn)行分?jǐn)?，此處的質(zhì)疑擲地有聲，因?yàn)檫@將對其進(jìn)入異地可能造成阻礙。有學(xué)者提出這是外貿(mào)統(tǒng)計(jì)和退稅上地方政府財(cái)政分?jǐn)偟闹贫葐栴}，需要管理部門進(jìn)行思路上的調(diào)整。據(jù)悉已有一省份試行根據(jù)原產(chǎn)地進(jìn)行外貿(mào)統(tǒng)計(jì)，并且給深圳帶來的財(cái)政負(fù)擔(dān)可由其同時帶來的國際金融、物流資源產(chǎn)生的效益進(jìn)行相抵。為幫助新型外貿(mào)服務(wù)業(yè)，在深圳檢驗(yàn)檢疫局調(diào)研后，2014年一達(dá)通可以代理人身份幫助客戶領(lǐng)取原產(chǎn)地證，去年共領(lǐng)得4600多份，減免關(guān)稅約7000萬美元，為企業(yè)客戶帶來了巨額的關(guān)稅優(yōu)惠。今年前5個月，它的產(chǎn)地證業(yè)務(wù)同比增長21.5%，外貿(mào)統(tǒng)計(jì)以海關(guān)進(jìn)出口單位經(jīng)營數(shù)據(jù)為準(zhǔn)的時代，亟待翻頁。

（三）信息泄露，還是正當(dāng)用途？

數(shù)據(jù)的價值無可限量。一達(dá)通服務(wù)對象的廣度，自身提供服務(wù)的深度，都使得關(guān)于企業(yè)進(jìn)出口交易的數(shù)據(jù)實(shí)時且全面地被阿里巴巴總部令人震撼的數(shù)據(jù)監(jiān)控中心記錄著，這意味企業(yè)客戶將自身的營運(yùn)過程展示給了這個平臺，如果買家信息被利用，會不會被搶生意？有網(wǎng)友質(zhì)疑阿里巴巴的目的或是規(guī)劃建立一個巨大的貿(mào)易數(shù)據(jù)庫。阿里巴巴使用這些以往只有商務(wù)廳、地方海關(guān)等部門可以獲得的第一手的真實(shí)的進(jìn)出口數(shù)據(jù)，將來可以在壟斷的道路上所向披靡。其實(shí)這些數(shù)據(jù)的收集，利于一達(dá)通調(diào)查企業(yè)的真實(shí)性，并且作為公共服務(wù)平臺，信息防泄漏的舉措將會更完善。企業(yè)找其他外貿(mào)服務(wù)公司代理，也會暴露信息。作為知名平臺，本身就接受更多的關(guān)注，如果利用客戶信息，將會使企業(yè)商譽(yù)受損得不償失。由于中國的存量貿(mào)易總額已超過4萬億美元，全球達(dá)幾十萬億美元，規(guī)模巨大，一達(dá)通以單一機(jī)構(gòu)之力難以壟斷。

（四）收取費(fèi)用，是否可以適當(dāng)減少？

作為服務(wù)提供者的一達(dá)通雖然在收費(fèi)上鎖定公共領(lǐng)域，開創(chuàng)性地免收代理費(fèi)，但它的一些收費(fèi)項(xiàng)目仍使中小企業(yè)不滿，其中最廣受爭議的是點(diǎn)擊收費(fèi)的P4P(pay f or perf ormance)和2015年1月15日正式開通的信用保障服務(wù)。這兩個收費(fèi)項(xiàng)目被一些使用者和同行認(rèn)為是又一個淘寶模式，P4P的關(guān)鍵詞設(shè)置地越符合客戶需求商品就越容易被檢索到，信保使用越頻繁企業(yè)在一達(dá)通平臺上的排名就會越靠前，但有的企業(yè)反映在這上面的投入并沒有回報(bào)。有業(yè)內(nèi)人士質(zhì)疑，企業(yè)在開通收費(fèi)會員時，已經(jīng)提供了企業(yè)的相關(guān)信息，并不需要這些來證明，認(rèn)為這是一種捆綁銷售。如果中小外貿(mào)企業(yè)茍安于這些規(guī)則，將來阿里手上成千上萬家企業(yè)的競價信息，足以掌控這些企業(yè)的價值實(shí)現(xiàn)。事實(shí)上，這些運(yùn)營策略都處在初期階段，尚未成熟，有些企業(yè)會繼續(xù)使用這個平臺，有的則反之，阿里一達(dá)通的這些收費(fèi)項(xiàng)目也是要承擔(dān)著客戶流失的風(fēng)險(xiǎn)，具體的發(fā)展還有待進(jìn)一步跟進(jìn)。

（五）服務(wù)下降，還是貼身定制？

在一達(dá)通格局漸漸展開的同時，有業(yè)內(nèi)人士指出它的盤面鋪得太大，而在管理上沒有跟進(jìn)，存在較大隱患，比如服務(wù)質(zhì)量跟不上。典型的事件發(fā)生在2014年4月11日，當(dāng)日一個網(wǎng)友在福步外貿(mào)論壇上發(fā)帖，指控一達(dá)通的信用證買斷出爾反爾，使其公司蒙受巨大損失，并且聯(lián)系不上工作人員。此事引發(fā)業(yè)內(nèi)巨大反響，一些計(jì)劃使用一達(dá)通平臺的中小外貿(mào)企業(yè)望而卻步。雖然此后一達(dá)通積極解決，但此事也反映了它在經(jīng)營模式上一個客戶經(jīng)理服務(wù)多個客戶企業(yè)的不足之處。2015年9月15日，一達(dá)通推出“一拍檔”，引入各類當(dāng)?shù)氐耐赓Q(mào)企業(yè)服務(wù)公司作為合作伙伴，希望以類似4S店的模式，為一些不熟悉線上操作的企業(yè)打造一對一服務(wù)。筆者對"一拍檔"比較看好，一對一服務(wù)是傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)服務(wù)公司的一個服務(wù)特色，與其合作，不僅是對自身一對多服務(wù)的一種補(bǔ)充，還能緩解它在落戶各地后當(dāng)?shù)乇就镣赓Q(mào)企業(yè)服務(wù)公司對它的排斥。▲

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[5]謝璞.“團(tuán)購”進(jìn)出口[J].21世紀(jì)商業(yè)評論,2011,(1).