“貿二代”的拓業路

劉衛

在我國貿易行業中，老一輩外貿人經過多年摸爬滾打，積累了一定的財富，其后代有的成為業內中人，他們并不比父輩遜色，有的甚至還有所超越。我們姑且把他們稱為“貿二代”吧！楊亮就是“貿二代”中很有代表性的一位，他和父親一樣，打算做一輩子文具出口。他利用已有的良好基礎，成立了自己的貿易公司，生意做得風生水起。

經營思路巧謀劃

在父親準備正式交班前，楊亮咨詢了創業導師和經驗豐富的業內人士，并結合父親公司的經驗和教訓，針對目前行業內的競爭度，提出了自己創辦新公司的整體構想。

經營方式 公司以綜合性采購為主，輔之以自產商品。所謂綜合性就是指所有的文具產品盡收囊中，重點發展海外大型采購代理。這樣，既能避免國內單一產品貿易公司和自營出口工廠的雙重擠壓，又能讓大客戶在自己的公司一次性買全。綜合性是公司最主要的競爭優勢，也是喚起客戶購買欲的金字招牌。

產品定位 楊亮收購了國內三大文具工廠的部分辦公用品，決定開發中高檔產品，并以江浙為主要貨源地，適當采購廣東地區的文具。同時，楊亮決定把所有產品換上公司的外包裝，而內包裝也印上公司的LOGO，避免客戶按圖索驥，通過原包裝直接聯系工廠。此外，公司發展到一定程度后，要建立自己的樣板廠，開發有專利的產品，形成新的利潤源。

員工配置 首先，楊亮將父親公司的3名貨源員“移植”進新公司，并相應提高其待遇和業績提成。公司的業務圍繞“貨源”轉，下單、貨柜、配比、供貨和價格等商品信息由貨源員掌控。財務由自家親戚擔任，貨款的付出必須由總經理批準。外銷員以5～8名女性為主，她們“野心”不大，忠誠度更高，最主要的客戶則由總經理親自掌控。報關員和制單員1～2名，設計人員2名。

看過楊亮對新公司的構想后，父親點頭表示贊許，構想中有雄才大略，也有防范和應對突發事件的措施。父親對此很欣慰，認為兒子已經具備獨立開公司的能力，而且照此執行，楊亮還可能超越自己。

出手闊卓譜新篇

廣交會是一個重要的銷售平臺，也是楊亮公司的主戰場。但同期同展館還有著不少自營文具商，他們以質量、特色、專利或價格吸引客商。楊亮為了突出重圍，在產品方面下足功夫，他發揚了公司產品齊全的特色，為大型采購商定制生產。此外，他不僅一下要了兩個展位。還設計了4個入口，讓任何路過的客商都可以看到自己的展位。展位內，楊亮用公司的綠色徽標裝點著不同的展品，同時他還點綴了許多綠色飾物，使客商置身于一片綠色的世界中，產生極強的視覺沖擊力。

展會期間，楊亮親自坐鎮會場。他一邊觀察洽談情況，一邊為外銷員和客商答疑解惑，并就關鍵問題進行現場定奪。由于公司事先準備了報價生成系統，所以盡管客商要求的產品品種、規格和數量相當繁雜，公司也能現場將整個貨柜配比好。在整個展廳內，楊亮公司產品的價格不算是最低的，但產品最具集約性，整柜的總成本有較強的性價比，而且報價效率最高。因此，楊亮的公司使很多客戶產生了信任，他們為圖省心，把整柜的訂單落在公司。一個烏茲別克斯坦客商的貨訂得很雜，她在廣交會轉了3天，詢問了十幾個攤位，等報價、找產品，累得筋疲力盡也未能如愿。最后，這位客商在楊亮的展位中僅花了半個小時做好了形式發票，得到了一個存有其所訂產品圖片的U盤。驚喜之余，該客戶當即決定把以前通過其他渠道訂的貨全部轉過來。當天下午，她還從銀行提來一袋現金作為預付款，羨煞了周圍的同行。

比起廣交會，楊亮在國外專業展銷會的投入更多。他在每年繁多的國外專業展覽中有針對性地選擇1～2個，并帶著貨源部經理和外銷員親自赴會。楊亮參加國外展會的主要目的是接觸歐美的大客戶，為公司日后選擇高端產品做好準備。此外，他還在一次法蘭克福全歐文具展會上結識了兩家東歐批發商，這對公司業務的發展可謂是錦上添花。

進出結合比翼飛

在這些年的出口貿易實踐中，楊亮進一步充實了“供應全”的內涵，它不僅是指在規格和品種上的豐富，更重要的是在開發產品的新功能、新用途上下功夫。而要進入歐美、日韓等高端市場，除了設計精美的包裝外，更要融入環保、安全的理念。楊亮一方面利用與客戶接觸廣泛的便利，向工廠傳遞最新資訊，在市場上購買產品帶給工廠“研究”，以取得代理權，搶占制高點；另一方面，他在上海市郊開辦了一間自己的小工廠，專門生產高檔文具，待市場成熟后，再以專利的形式賣給合作工廠，這樣就產生了雙重利潤。此外，由于外銷員都是女性，而且其底薪高于同行，提成優于別的同質公司，因此，楊亮的公司幾乎沒有發生過跳槽的事件。2014年，楊亮公司的年出口額達到1300多萬美元。

在快速發展出口的同時，楊亮還把目標放在了進口文具上。利用上海浦東建立自貿區的契機，楊亮通過保稅倉庫，從日本、韓國和德國等市場進口高檔文具和辦公用品在國內銷售，完稅“出關”后的產品比常規進口成本更低。楊亮還打算把原來的廣告部擴充為內銷部，在阿里巴巴等網站開設自己的店鋪。這些進口文具和辦公用品在學生、公司白領和機關團體中有廣闊的市場，而且利潤豐厚。

有人說，在自營工廠、外貿個體和外資齊頭并進的出口市場中，外貿公司略顯乏力，有的甚至難以為繼，其關鍵問題是在于沒有經營特色。楊亮的成功可歸于3條：一是發揮了收貨靈活廣泛的優勢；二是會“隱姓埋名”，給產品加上了自己包裝，隔斷了客戶了解工廠的信息源頭；三是把產品做全，目錄里上千種產品讓專業自營工廠望塵莫及。克服了老一輩外貿人在經營方面的短板，楊亮這個“貿二代”闖出了自己的一番天地。