傳統企業的互聯網營銷模式創新研究

魏穎

摘 要：隨著科學技術快速發展，互聯網營銷以其自身廣泛性、交互性等優勢成為企業現代化發展的重要標志。互聯網時代的到來對傳統企業營銷模式產生了巨大沖擊，傳統企業營銷觀念落后、且營銷手段單一，如何更好地創新互聯網營銷模式成為傳統企業發展的當務之急。本文將結合羅萊家紡企業，從互聯網營銷概念及特點入手，分析和研究傳統企業網絡營銷模式創新存在的阻礙，并在此基礎上提出創新建議，旨在為我國傳統企業開拓互聯網營銷渠道提供參考和借鑒。

關鍵詞：傳統企業；互聯網營銷模式；創新

全球經濟一體化趨勢下，同類企業之間的競爭已經不僅限于質量、價格、促銷等策略，特別是在消費者需求個性化、多元化影響下，營銷模式創新的重要性不言而喻。傳統營銷渠道在新經濟時代難以幫助企業提升整體競爭實力，在很大程度上阻礙了傳統企業可持續發展。而互聯網營銷模式的出現，為傳統企業提供了更多營銷方式，在構建良好客戶關系等方面發揮著積極作用。因此加強對傳統企業互聯網營銷模式創新的研究具有現實意義，能夠促使企業在動態市場環境下獲得更多比較優勢。

一、企業概況

羅萊家紡是一家專業經營紡織品的企業，集研發、設計及生產等于一體，是我國最早涉足家用紡織品行業、并形成獨特風格的家紡企業。羅萊企業創辦于1992年，企業員工數量超過2000人，經過六年的發展，已經建成遍布去哪國31個省市千余家專賣店銷售網絡。自2004年開始，羅萊開始重視品牌運作，并擁有多個系列產品，滿足不同消費者個性化需求。據相關數據調查，羅萊家紡企業在2012年天貓雙十一活動期間，在當天上午十點半已經突破五千萬銷售額，截止到11點，羅萊家紡天貓商城成交金額高達5300萬元，成交數量十多萬筆，成為家紡產業第一名。上個世紀八十年代，我國家紡行業普遍缺乏品牌意識，而羅萊家紡抓住了世紀，樹立品牌意識，積極打造了家紡第一品牌，隨后走過了十年的時間，成為行業領導者。

羅萊家紡企業在發展過程中，強調經典元素在產品中的適應，給品牌創新提供了極大支持，在提升婚慶等市場占有率等方面具有積極意義。然而電子商務時代下，雖然羅萊家紡積極參與到電子商務過程中，但是其在構建網絡營銷模式過程中仍然存在一些阻礙。

二、羅萊家紡企業網絡營銷模式創新存在的阻礙

互聯網營銷是企業交易活動實現營銷目標的新型營銷模式，是建立在多媒體、計算機、互聯網基礎之上，借助互聯網技術的一種新的營銷方式和方法。羅萊家紡企業作為典型的傳統企業，受到互聯網的沖擊，其在網絡營銷模式創新過程中遇到很多阻礙，具體表現在以下幾個方面：

1.傳統觀念根深蒂固

互聯網時代下，營銷模式創新與企業不同群體的利益息息相關。為此在轉型階段，羅萊企業內部人員對于網絡營銷模式創新產生了不同的看法，面臨著觀念上的障礙。由于受到家庭、環境、特別是個人利益等因素的影響，個人想法存在較大差別。在調查中，能夠發現企業中一些年齡較大的人和個別利益群體傳統觀念根深蒂固，不愿意改變當前營銷模式，過于保守。而另一部分人年輕人認為市場競爭激烈，需要不斷創新營銷模式，迎合消費者需求，才能夠推動本企業發展。思想、觀念上的差異導致羅萊企業難以進行有效的網絡營銷模式創新。傳統營銷模式存在時間與空間的限制，難以為企業爭取更多更豐富的營銷時間與空間，在很大程度上阻礙了網絡營銷的進程和績效。

2.技術水平偏低

互聯網時代，營銷模式創新過程需要技術的支持，如客戶需求導向的技術研發能力，讓企業能夠前瞻性的看到客戶內心對產品的向往，并在此基礎上對產品功能等進行優化和調整，提升市場整體競爭力。但是，羅萊家紡企業大數據挖掘技術與營銷市場分析在營銷模式構建過程中并沒有得到有效的突破。傳統營銷模式不具備雙向性特點，買賣雙方無法隨時進行文字、圖片等多樣化交流，難以為羅萊家紡企業制定科學、合理營銷模式提供依據。因此羅萊企業要想更好地突破阻礙，應致力于技術改進與網絡營銷環境的匹配。

3.內部組織結構不合理

網絡營銷模式有效性與管理創新息息相關，企業內部組織結構成為影響營銷模式創新的關鍵性因素。當前羅萊企業仍采取傳統金字塔式組織結構，難以適應互聯網發展模式需求，直接影響網絡營銷模式發揮積極作用。面臨激烈的市場競爭，作為傳統企業的羅萊家紡企業如果忽視對網絡營銷模式的開發和創新，勢必會在此過程中被淘汰。受到傳統營銷模式的影響，需要經歷多次中間的轉手，增加了企業交易成本。羅萊家紡企業面臨著市場巨大的挑戰，如果內部組織結構與新型的營銷模式不匹配，勢必會影響企業的可持續發展，因此羅萊家紡企業加強內部組織結構的創新是進行網絡營銷的先決條件。

三、羅萊家紡企業互聯網營銷模式創新的相關建議

針對羅萊家紡企業在網絡營銷模式創新過程中遇到的問題，筆者認為其可以嘗試從以下幾個方面入手，以此來提高創新有效性，為企業帶來更多經濟效益。

1.轉變傳統觀念，關注客戶關系

當前，越來越多的用戶從PC端轉向到移動端，作為傳統企業，羅萊家紡企業更應該把握機會，切實轉變傳統思想觀念，構建大數據時代思維方式，從定量、跨界等思維角度出發，逐漸構建涉及研發、產品及渠道等高效的營銷鏈條，整合各類渠道資源，最后實現“以小博大”的營銷效果，以突出自身傳統企業的特色及優勢。另外，羅萊家紡企業在創新網絡營銷模式過程中，發揮傳統渠道優勢，可以在傳統模式基礎上，對兩種模式進行差異化管理并進行有機整合，更為廣泛的覆蓋行業市場，從而提高企業營銷效果。

客戶關系管理作為一種建立在客戶關系一對一理論基礎之上，改善企業與客戶關系的新型管理機制，在增加企業效益、美譽度等方面具有顯著效果。因此羅萊家紡創新網絡營銷模式應積極引入客戶關系管理系統，與客戶建立良好的合作關系，縮短渠道銷售周期，不斷提高交易成功率。信息時代背景下，各類計算機軟件成為企業維護客觀關系的有效手段，對此羅萊家訪企業通過積極引入客戶關系管理系統，借助其中的CRM功能對消費者歷史數據進行分析，了解和掌握消費者行為及愛好，進行追蹤服務，并定期為客戶提供相應的服務，保持良好的、長期的客戶關系，培養客戶忠誠度和滿意度。

2.加強營銷模式創新的學習，做好網絡營銷市場定位

網絡營銷與傳統模式存在較大差別，具有雙向性特點，為此羅萊家紡企業在營銷模式創新過程中，應根據網絡營銷特點廣泛進行網絡調研，尤其是涉及客戶需求、購買動機、用戶體驗等方面的信息，準確進行自己的網絡市場定位，制定科學、合理的問題解決方案，從而體現出自己的特色與滿足客戶特定需求，增強營銷效果，以此來推動企業朝著更好地方向發展。如針對商品定位來看，可以設置不同的目標，中高檔品牌以歐式設計風格為主，突出浪漫與優雅的歐洲特色等，充分利用社交網絡化資源，精準運作微博、微信等平臺，形成強大的網絡營銷攻勢，吸引社會各界的關注，以獲得前所未有的爆炸式訂單量。此外，羅萊家紡企業在網絡營銷模式創新過程中，還應突破傳統思維，進行大量服務和用戶體驗方面的創新及嘗試，如在圣誕節、母親節等節日時，將具有代表性的產品以禮物的形式贈送給明星等知名人士，或者優質客戶，讓他們在體驗后給予一些評價，并通過微博、微信等形式對產品進行宣傳，不斷開拓市場，從而實現企業經濟效益最大化目標。

3.重視營銷團隊建設，豐富營銷網站內涵

營銷團隊是互聯網營銷模式創新的核心，因此羅萊家紡企業管理者應重視對銷售員工團隊精神的教育與培訓，增強員工協作配合的主動性，促使團隊能夠更好地發揮整體優勢十分必要。如企業設立每周之星光榮榜，每月之星光榮榜，對工作表現較好的員工，給予上榜、晉級、升職、獎金等獎勵，促使員工能夠在工作中充分發揮主觀能動性和創造性，樹立榜樣的力量，為企業進一步發展奠定堅實的人才基礎。在團隊建設過程中，應堅持以人為本理念，團隊精誠團結，利益共贏，激發營銷人員工作熱情，提升團隊凝聚力和競爭力。

網站作為傳統企業進行網絡營銷的基礎，羅萊家紡要想成功地開展網絡營銷，應精心策劃網站，招聘專業的網絡策劃人員，結合當前企業發展實際情況，并根據產品類型及目標客戶群，優化企業網站首頁，并根據客戶消費習慣等，對各類產品進行分類，增強客戶對網站的關注度，同時還應設計并落實好網站維護工作，制定相關管理制度，定期對企業網站運行狀況進行分析和研究，及時發現問題，并采取行之有效的措施加以調整。網站設計應堅持科學、簡單原則，內容應定期進行更新，構建數據庫系統，及時了解市場需求動向等。另外，還可以借助專業網絡營銷平臺，如阿里巴巴等，通過與平臺建立合作關系，節約網絡營銷運行成本，為消費者提供更加多元、個性化服務，如為了提高市場占有率，企業可以開展定制類服務，客戶將自己的想法提出來，企業設計師對此進行合理設計，并經過客戶同意后進行生產限量版產品，提高產品文化內涵，讓客戶將自己的想法與產品整合到一起，開發新的銷售增長點。以此來吸引人們的注意力，提高自身在家紡市場影響力。

4.優化營銷渠道體系，開展網絡促銷活動

網絡將企業與消費者聯系到一起，給企業提供一種全新的銷售渠道。在應用過程中，羅萊家紡企業還應加強營銷渠道的完善，將線上線下服務有機結合，各地經銷商密切合作，利益共贏，網絡下單與經銷商地區合理分配，物流配送高效優質，實現互聯網時代新型渠道體系的暢通和高效。

羅萊家紡企業還應重視網站推廣工作，采取報紙、電視及名片等形式，促使消費者能夠瀏覽企業網站。同時，積極開展網絡促銷活動，如與阿里巴巴中“聚劃算”結合，在固定時間段搶拍企業新發布的產品，激發客戶熱情。或者線上線下相結合，讓客戶在朋友圈中分享新產品發布鏈接并集贊，到線上旗艦店兌換產品等。如當前與阿里巴巴建立合作關系，利用節日開展一系列活動，另如在2012年天貓雙十一活動期間，開展第二套8折，第三套6折的大促銷活動，在當天上午十點半已經突破五千萬銷售額，截止到11點，羅萊家紡天貓商城成交金額高達5300萬元，成交數量十多萬筆，成為家紡產業第一名。實現與客戶之間的良好溝通和交流，逐漸探索一條適合本企業發展的網絡營銷模式。羅萊家紡不僅要充分利用現有資源，并與消費者之間進行頻繁互動還應不斷優化自身，塑造良好的品牌形象，從而促進羅萊企業突破時間與空間的限制，在行業發展大環境中獲得更大的發展空間。

四、結論

根據上文所述，互聯網時代下，傳統企業營銷方式與方法面臨著巨大的挑戰。因此羅萊家紡企業管理者明確認識到網絡營銷模式創新的重要性，結合企業當前實際情況，調整和優化企業內部組織結構，采取多種手段，重視對網絡營銷團隊的建設，不斷提高企業網絡營銷效果，從而促使本企業成為激烈市場競爭中的佼佼者。

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