互聯(lián)網(wǎng)+的新玩法

7月23日，由億邦動力網(wǎng)首席知識官葉志榮領銜主持，柚子舍CEO凌遠強、麗人麗妝CEO黃韜、杭州悠可創(chuàng)始人張子恒、芝麻科技CEO朱智、有禮派創(chuàng)始人溫敏6位互聯(lián)網(wǎng)大咖就“互聯(lián)網(wǎng)+的新玩法”這一主題進行了現(xiàn)場討論與對話，為化妝品行業(yè)運用互聯(lián)網(wǎng)工具又上了重要的一課。

特邀主持：葉志榮 億邦動力網(wǎng)首席知識官

對話嘉賓：張子恒 杭州悠可創(chuàng)始人

凌遠強 廣州遠信集團首席執(zhí)行官

黃韜 麗人麗妝CEO

朱智 芝麻科技CEO

溫敏 有禮派創(chuàng)始人

沒有互聯(lián)網(wǎng)的世界會是什么樣？

互聯(lián)網(wǎng)改變的不僅僅是化妝品行業(yè)，它能夠網(wǎng)聚人群的力量，還能讓品牌更快接觸消費者、了解消費者。同時，它也提供了很多機會和薪的業(yè)態(tài)。試想一下，如果沒有互聯(lián)網(wǎng)，今天會是怎么樣？

葉志榮：今天對話的這五位都是化妝品世界的第一批新移民，我也算移民，是做電商媒體的，但我本身對化妝品行業(yè)不太了解。在座有兩位是技術派，另外三位跟化妝品營銷、渠道、品牌有關。第一個話題，我們先把兩位技術派放一邊，談談第一波既得利益者。如果沒有了互聯(lián)網(wǎng)，你們有今天嗎？

黃韜：我覺得沒有互聯(lián)網(wǎng)，不僅僅是我們有沒有今天的問題，現(xiàn)在的中國是不是這個樣子都很難說。如果沒有互聯(lián)網(wǎng)，可能今天的中國不會這么開放，也不會有這么多新的生意業(yè)態(tài)出現(xiàn)，當然，如果沒有互聯(lián)網(wǎng)，我可能還在繼續(xù)打醬油。

葉志榮：你今年不是打醬油的狀態(tài)，而是運營著最大的虛擬專柜，你用互聯(lián)網(wǎng)的方式拿到了這樣的江湖地位，你認為自己對化妝品行業(yè)造成了什么影響？

黃韜：我覺得現(xiàn)在電商，特別是天貓旗艦店這種模式，對化妝品行業(yè)的影響才剛剛開始。我們的電商店鋪銷量是遠大于一個實體店鋪的，這其實并不是說我們做得有多好，而是因為互聯(lián)網(wǎng)本來就具有網(wǎng)聚人群的力量，能夠讓商品更方便地到達更多的人群。

葉志榮：請張總來回答一下，如果沒有互聯(lián)網(wǎng)，今天會是什么樣子？

張子恒：我覺得互聯(lián)網(wǎng)不僅僅是對化妝品行業(yè)有影響，它其實是把貨品、資金流跟消費者連在一起，對不同的行業(yè)都有影響。隨著科技不斷變化，移動互聯(lián)科技，甚至今天還沒有出來的科技，可能會顛覆未來的渠道。這些渠道目前被劃為線上線下，將來可能還有更多的細分。以前品牌在線下通過幾層分銷商銷售產(chǎn)品，實際上并不知道消費者是什么樣的。但是今天，互聯(lián)網(wǎng)能夠更直接更快地接觸它的用戶群，讓品牌了解消費者。

葉志榮：互聯(lián)網(wǎng)給品牌提供了價值，悠可這家公司抓住了互聯(lián)網(wǎng)的機會，才有機會服務品牌商，是這樣的嗎？如果沒有互聯(lián)網(wǎng)，是不是這樣的商業(yè)機會依然被化妝品大陸的土著居民抓在手里？

張子恒：四五年前我在阿里巴巴的時候，看到了很多數(shù)據(jù)，認為消費者的行為在產(chǎn)生變化。那時淘寶還很年輕，我們當時就判斷消費者行為的變化應該是不會逆轉(zhuǎn)的行為。

基于這樣的原因，我們開始幫助品牌在線上做推廣。正如你所說，當年正是因為有互聯(lián)網(wǎng)我們才有這個機會。但是我覺得它的核心還是消費者驅(qū)動，消費者行為在變化，而我們只是順勢而為。

葉志榮：近年有句比較流行的話，站在風口連豬都能飛起來。互聯(lián)網(wǎng)從業(yè)者就是豬趕上了臺風，凌總怎么看？

凌遠強：我可能是很多人口中說的豬。在2005i年，還沒有多少人了解B2C電商時，我們已經(jīng)進去了，距今已快10年。互聯(lián)網(wǎng)給了我一個想象的空間，讓我一頭扎進去，而成為先烈的過程讓我感覺非常有趣。如果沒有互聯(lián)網(wǎng)，我想象不到這個世界過去的十年會變成什么樣。

互聯(lián)網(wǎng)不僅僅是一個渠道

即便是對品牌商而言，互聯(lián)網(wǎng)起到的渠道作用也相對較小，譬如天貓旗艦店的意義更多是提升品牌知名度。而互聯(lián)網(wǎng)工具還能幫助實體零售商做好數(shù)據(jù)化經(jīng)營，快速解決經(jīng)營中遇到的問題，彌補數(shù)據(jù)無法即時顯示、無法和消費者實時溝通的兩個致命缺點。

葉志榮：你用了多長時間做成柚子舍這個互聯(lián)網(wǎng)品牌？

凌遠強：到現(xiàn)在為止我覺得我們都還沒有做成。從銷售規(guī)模和品牌影響力來說，我們不能說做成了，只是實踐了很多的方法。我們把做B2C或互聯(lián)網(wǎng)品牌當做我們成為一個互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的敲門磚。我們希望能接觸到一批以85后為代表的新興女性消費者，培養(yǎng)她們的消費習慣，未來的想象空間可能并不單純定位在護膚品。

葉志榮：你拿到這個敲門磚，進門了以后，作為一個移民，會對原有的土著產(chǎn)生什么影響嗎？

凌遠強：這個影響可能比前幾年變?nèi)趿恕Ｎ曳浅Ｍ瞥缁ヂ?lián)網(wǎng)思維的人，我非常反對認為互聯(lián)網(wǎng)是一個渠道，特別是我轉(zhuǎn)型做020以后，當我做一些移動互聯(lián)網(wǎng)的APP，比如智能皮膚識別的APP，我感覺可能跟傳統(tǒng)的做法有很大區(qū)別。

葉志榮：我追問黃總一句，關于凌總說互聯(lián)網(wǎng)不僅僅是一個渠道你怎么看？在我的認知里，就你的生意來講，你主要把互聯(lián)網(wǎng)當渠道。

黃韜：我認為互聯(lián)網(wǎng)渠道的作用相對來說小一點，對品牌的知名度提升作用更大。比如天貓旗艦店就有點像過去的形象店。

優(yōu)衣庫剛進中國時，開出十至十二家門店時遇到困難開始關店，后來優(yōu)衣庫在天貓開了一個旗艦店，當月發(fā)布的數(shù)據(jù)便顯示覆蓋了兩億多人，之后優(yōu)衣庫的實體店就再也沒有失敗過。這是一個很好的例子。天貓旗艦店一年一兩億的銷量對優(yōu)衣庫整體銷量能有多重要呢？這個店更重要的作用就是讓全國的人都知道優(yōu)衣庫。

葉志榮：過去門店要監(jiān)測消費者的行為很難，現(xiàn)在能夠利用很多互聯(lián)網(wǎng)工具。芝麻科技的朱總和有禮派的溫總都在做類似的事情。你們覺得門店試衣間除了廣告價值，在數(shù)據(jù)上和消費者挖掘上能幫助品牌發(fā)現(xiàn)什么規(guī)律？

朱智：在我們的發(fā)展過程中有一些認知和積累：第一，我們發(fā)現(xiàn)，在零售生意里，整個線下依然是非常重要的部分。包括剛才優(yōu)衣庫的例子，很多人都是把重要的生意放在線下去做。

線下以前的經(jīng)營相對來說比較粗獷一點，但是電商的發(fā)展帶來很大沖擊，線下也需要提高經(jīng)營效率。線下如果也能像線上一樣做好數(shù)據(jù)化經(jīng)營，了解自己什么地方可以更優(yōu)化一些，它的效率也會提升。我們現(xiàn)在在做的很多事情都是在嘗試監(jiān)測真實世界的消費者體驗，幫助實體零售解決運營中遇到的各種問題，以快速發(fā)展自己。

葉志榮：你是在幫人們用數(shù)據(jù)工具提高經(jīng)營的效率，現(xiàn)在有什么案例嗎？

朱智：我舉兩個例子。其一，我們有一個客戶是做SHOPPING MALL的，我們通過數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)他店內(nèi)的消費者有6%的福建人。于是他便嘗試開了一個福建菜館。這說明，你對你的消費者了解有多深，你的生意就有多廣。

其二，是關于我第一個做服裝的客戶。有一次他問自己的店長為什么生意不好，店長歸咎于那一周下雨沒人光顧。又有一周天氣不錯，生意卻還是不好，店長又說因為天氣好所有人都出去玩了，沒人來購物。總之，他無法知道真實的問題到底出在哪里。我們能很容易幫助他找到問題，有非常多的應用場景可以幫助你獲取原本屬于你的利潤空間。

葉志榮：在提供解決方案時，溫總好像更聚焦于CS渠道。在你走訪渠道客戶時，店員、店長、老板，他們對互聯(lián)網(wǎng)沖擊感知大嗎？

溫敏：不管天貓還是淘寶都有一個優(yōu)勢，所有數(shù)據(jù)是即時顯示的，多少人進來看得見，而線下門店看不見。

線下還有一個缺點，出了店沒辦法跟消費者溝通，由于達不到電商實時溝通的功效，有時門店會浪費太多的活動在不需要的人身上，門店真正的VIP顧客反而沒有享受到應有的優(yōu)惠與服務。如果線下門店結合移動互聯(lián)網(wǎng)技術彌補了這兩個致命的缺點，再結合線下導購的各種優(yōu)勢，完全可以逆襲。而且，逛街對女性來說是剛需。

線下門店在長久線下環(huán)境中已經(jīng)形成一種思維定式，看不到線下商業(yè)以外的思維，比如互聯(lián)網(wǎng)思維。線下遇到的最大困難是如何改變實體店老板的思維，我覺得大家有義務推動這個事情，讓我們所有化妝品門店老板和相關人員意識到互聯(lián)網(wǎng)對這個行業(yè)帶來的好處在哪里。

葉志榮：我覺得光推動不夠，還需要外來物種刺激一下吧？作為外來物種之一，凌總你怎么看？

凌遠強：你的意思是相對于化妝品行業(yè)，我是外來物種嗎？其實我在做電商之前是在傳統(tǒng)消費品圈，我是被互聯(lián)網(wǎng)改變的物種。

我覺得互聯(lián)網(wǎng)對傳統(tǒng)行業(yè)入侵的趨勢是不可能逆轉(zhuǎn)的，應該用更客觀的眼光去看待它。消費者本質(zhì)沒有變，但是產(chǎn)生消費的場景和方式在變，正如我們還需要交通工具，但是交通工具的方式正在變化，這種方式的變化才是我們需要思考的。

線上線下的融合能帶來新的機會

未來線上線下更多是走向融合，化妝品行業(yè)的各個角色在線上線下的互補、融合中尋找新的視會：給消費者創(chuàng)造無縫漫游的環(huán)境，給消費者更好的{本驗。在這個過程中，思維的轉(zhuǎn)變是第一步。

葉志榮：消費者移民到新星球以后，不管是互聯(lián)網(wǎng)品牌、傳統(tǒng)品牌，還是品牌代理商和服務商，有什么新的方法去抓住那些正在往新世界移民的消費者嗎？你們現(xiàn)在有做什么嘗試嗎？

凌遠強：我正在做這方面的嘗試。我覺得所謂的020，可能是我們服務型行業(yè)未來受到的最大沖擊之一，主要從幾方面去考量。

其一，拿化妝來講，過去付出最大勞動成本的化妝師只能獲得整體收入的20%，80%給了化妝機構。而通過現(xiàn)行的平臺，可以保證80%的收入給到化妝師或提供服務的從業(yè)者。

其二，在化妝這個領域，過去沒有一個信息平臺告訴消費者最近有什么合適的化妝師，要找一個化妝師很辛苦，消費是被抑制了。當有了信息平臺之后，她們的消費意愿會被激發(fā)起來。

其三，過去，消費者不知道提供這種服務到底需要多少成本，有什么評判的標準，有什么可選擇的化妝師。而這個平臺會打通信息源，使得消費者在消費之前的安全感得到提升。綜合以上幾點，我認為傳統(tǒng)的化妝及與其相關的一些以服務為主的行業(yè)未來可能會遭受較大的沖擊。

葉志榮：黃總的生意業(yè)態(tài)是最大的虛擬專柜，依然是品牌商跟消費者之間的中間者，你現(xiàn)在在天貓這個渠道有一個很大的價值，就是你為消費者提供的服務比其他專柜好。但當線下用技術手段、020模式等跟消費者建立更多的連接后，可能提供的服務比你提供的更有深度。對此你怎么看？

黃韜：不同的專柜形式可能有不同的優(yōu)缺點。我們作為專柜的運營商，其實考慮的是盡量讓消費者感到方便，而不是畫地為牢，只服務在我這兒購買商品的消費者。

我們應該給消費者創(chuàng)造無縫漫游的環(huán)境，有商品、有信息、有連接，這才是互聯(lián)網(wǎng)+的真正精神。對于消費者來說，我們做到通存通取就是最好的。

葉志榮：通存通取之后，你的價值可能會被別人替代。

黃韜：價值不存在替代不替代。對有的消費者來說線下購物方便，對有的消費者來說線上購物方便。我們有一個品牌有這樣的情況，消費者出差時在某專柜買了東西，退貨可以直接退給我們旗艦店；而有些旗艦店，在消費者購物后想要退貨時，甚至允許其就近找一個專柜退。此時，電商與實體的界限已經(jīng)不那么明顯，二者已沒有大的區(qū)別了，以后這種區(qū)別還會越來越小。

朱智：我想補充一些數(shù)字。互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展使得人把很多時間花在線上或者PC端，讓人可以用電腦買東西。

移動互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展又產(chǎn)生了一些微妙的變化，人可以拿一個小屏幕到處走動。我們后臺從去年一年來的監(jiān)測顯示，線下實體人流量大概增長了2到3個百分點，說明人的行為又回到了線下。

此外，我們看到電商的狂歡節(jié)“雙十一”期間，線下的客流量上升了16%。所以我覺得實體重生的機會在到來，而如果線上線下能夠進行各種融合的話，會有很多全新的機會。

張子恒：在很多行業(yè)，大家都以為線下線上是對著干的，我覺得兩個方面實際是互補的。我們可以看一些數(shù)據(jù)，今天化妝品網(wǎng)購占比約為10%到2096，大頭還是在線下。

未來兩到三年，最樂觀的一些預測表示線上線下的化妝品購物占比可能備為50%，還有人認為最起碼也有30%至35%在線上。不管怎樣，線下的體量還是非常大的。

消費者的行為不會一面倒，過幾年，線上或線下也有更多可能細分的技術或服務出現(xiàn)，我們需要考慮的是怎樣結合備方的優(yōu)勢以做到更好。第一步是信息的交換，信息源打通之后，會有更多的信息用以做營銷。第二步，可以通過旗艦店或其他平臺，比如手機的APP等，發(fā)揮引流的作用。從信息到服務，到很多不同的層面，都要利用線上線下的優(yōu)勢，實現(xiàn)兩者的結合，以發(fā)揮更大的優(yōu)勢，給到消費者更好的體驗。融合能夠帶來更大的好處，而不是消費者去了線上，線下就一定沒生意了。

葉志榮：今天參會的做線下的比較多，線下急需補的一課是互聯(lián)網(wǎng)技術手段的增強。溫總和朱總接觸這類客戶比較多，你們覺得他們在互聯(lián)網(wǎng)的技術、思維的補強上最大的障礙是什么？

溫敏：技術已經(jīng)非常先進了，我甚至認為一股的技術完全可以把行業(yè)往前推動一大步。其實最大的障礙是從業(yè)人員及老板的思維模式。可以分兩方面來看。

第一，我發(fā)現(xiàn)這個行業(yè)分布非常散，門店與門店、品牌與品牌之間基本上沒有太多交集，大家都是在耕耘自己那一畝三分地，很少有整合。而做線上的，某種層面來說，是一個整體。

第二，作為新移民，我非常納悶，在線下，上下游一直以來的狀態(tài)就是博弈，互相之間不那么信任，這是制約整個行業(yè)往前跨一步的最大障礙。我認為，新移民一定會在這個行業(yè)里面顛覆一些東西，人的思維轉(zhuǎn)變才是這個行業(yè)發(fā)展最大的一個門檻。

朱智：我的觀點其實跟溫總有點類似。我們服務了很多行業(yè)，如汽車、服裝、便利店等，我最大的感受是很多客戶對我們的東西很感興趣，但是執(zhí)行不下去。事實上，所有的問題都是組織的問題，所有的優(yōu)勢都是效率的問題，對于線下而言，他們不是不想改變，不是沒有新的技術支撐，而是傳統(tǒng)的組織結構使得他們的變化速度很慢。

“快”是現(xiàn)在企業(yè)發(fā)展非常重要的一個點，只要你夠快，你愿意結合新東西去嘗試，你就會比別人獲得更多效率上的優(yōu)勢。

葉志榮：其實一個渠道體系動作要變，很大程度要靠品牌商來驅(qū)動，因為他們是供應鏈的鏈條，這個鏈條很大程度上是圍繞品牌商的生存。張總跟品牌商打交道比較多，您服務的大品牌商想要變的動力強嗎？

張子恒：實際上非常的強。特別是高端品牌在國內(nèi)其實沒有太多選擇，百貨專柜近幾年生存得比較痛苦，今年能保持去年的水平就已經(jīng)很不錯了。

因而大家都在想渠道拓展的事。過去五年，第一批進電商的都是國際大眾品牌。而今，大家都看到消費者已經(jīng)移民到一個新的領域，所以現(xiàn)在高端品牌也開始積極嘗試微商等不同的渠道。

葉志榮：所以品牌商還是有強烈的意愿要往互聯(lián)網(wǎng)的方向去轉(zhuǎn)，此時渠道商如果沒跟上，不是就掉隊了？

張子恒：意愿是肯定的，但對于高端品牌來說，最關注的還是品牌形象的平衡，不僅僅是銷量。在做銷量的同時，能否在互聯(lián)網(wǎng)，或渠道上維持品牌的形象，是他們最關注的一個點。

我覺得不僅僅是線下受沖擊，可能移動端也會沖擊我們傳統(tǒng)意義上的電商平臺，包括天貓、淘寶甚至是京東。因為技術的發(fā)展確實太快了，在不同的變化中有著不同的機會跟挑戰(zhàn)，就看大家怎樣抓住這個機會，從營銷到消費者端做得更好。

葉志榮：我來做一個簡單的總結。

其一，品牌商現(xiàn)在面臨一個問題，因為沒有大量的數(shù)據(jù)作為參考，不知道該如何更好地分布自己的產(chǎn)品和渠道。

其二，現(xiàn)在品牌商都在努力地用互聯(lián)網(wǎng)工具與消費者建立連接，因為消費者已經(jīng)大量地移民到了互聯(lián)網(wǎng)上，品牌商想更好地知道消費者在想什么，用什么方式去做營銷、跟他們產(chǎn)生交互，最后產(chǎn)生交易。

其三，現(xiàn)在去產(chǎn)生交互交易的工具都已經(jīng)很成熟了，最大的障礙是思維上的改變，品牌商改變的意愿已經(jīng)很強，很多大的化妝品企業(yè)在關注微商這樣的形態(tài)，渠道商過去在流通鏈條里劃地而治的營銷銷售職能，已經(jīng)慢慢被互聯(lián)網(wǎng)滲透并打破，地域的壁壘已不存在。你還能提供什么價值，怎樣跟上這么一大批消費者移民的步伐？這不是技術問題，而是思維問題。