跨境業務因勢利導

文/黃卓然 應健佳 編輯/王莉

Finance 金融

跨境業務因勢利導

文/黃卓然 應健佳 編輯/王莉

面對優勢資源轉化的境內外市場，傳統跨境業務正面臨巨大的挑戰。

面對優勢資源的轉化，現有跨境業務可從融資與外匯產品向表外業務延伸，從提供交易性服務向滿足客戶多樣化需求轉變。

跨境業務是指銀行以實施“走出去”戰略的大型企業及境內外貿型企業為服務對象，以跨境人民幣與境內外聯動業務為支撐，在境內外市場上為其配置的一系列融資與資金產品的總和。當前，中國銀行業通過境內外機構聯動，不斷創新設計出內保外貸、海外代付、風險參與、跨境結售匯等產品。這在有效連接境外資金與境內客戶需求的同時，也提升了中資銀行在海外市場中的地位。但今年以來，央行實施的數輪降息降準、人民幣匯率波動的加大以及美元即將進入升息軌道的新環境，正改變著傳統跨境業務所依托的市場基礎，中資銀行如何因勢利導建立新的經營思路以滿足客戶迫切的融資需求，已成為當務之急。筆者試從四個方面闡述全新經營環境下跨境業務的應對策略。

策略一：大力發展“外保內貸”理念下的跨境業務

2009年以來，市場上陸續推出了形式多樣的跨境聯動產品，以滿足“走出去”以及進出口企業的融資需求。產品雖然千差萬別，但設計核心基本遵循了“存強貸弱”的理念，并充分利用了境內外人民幣市場的利差、本外幣利差以及融資與外匯交易的產品組合。各類產品通過運用保函、信用證、銀行付款承諾、銀行保付責任等結算工具，連接了境內高收益與境外低成本之間的市場機會。但從2014年下半年開始，境外人民幣資金成本逐步上升，在預計美元將逐步加息的同時境內進入了降息通道，原本境內的高收益開始下降而境外的低成本則快速上升，導致市場空間逐步縮小并出現境內外利率倒掛；另外，人民幣匯率進入雙向波動周期，使得企業面對不明朗的匯率局勢，辦理業務如履薄冰。更重要的是，這種市場環境正逐步由偶發性出現轉變為“新常態”，并導致原有結構下的業務量快速萎縮。但在這種全新環境下，外保內貸等新產品則蘊涵著巨大需求。

外保內貸業務的理念與傳統的內保外貸類似，但主要針對“引進來”的外資集團客戶或紅籌架構客戶群體。該類企業實力雄厚，主要資產均簿記在境外，因此一般銀行的境外機構都會給予其較大規模的授信額度；但集團境內的項目及資產規模卻相對較小，融資難度大。有鑒于此，可以占用集團在境外開證行的授信額度或現金質押，并利用銀行保函作為媒介，將境外的閑置資產與境內的融資需求相連接。在原有的環境下，外保內貸僅限于擁有充足外債指標的外商投資企業，且其時境內資金成本還較高，并對貸款規模有嚴格限制，大客戶只能采取股東借款的形式將資金直接注入境內公司，因此業務總量有限。但今年以來，境內外資金成本的變化以及客戶資質的放開，則為外保內貸業務的發展奠定了全新基礎。為充分發揮外保內貸的作用，銀行不僅要將其作為一種創新產品，更要用發展的眼光主動在境內外優勢資源的轉化中尋求業務機會，充分利用“外保內貸”思維，積極開發境外銀行擔保以及貿易融資、項目貸款、供應鏈融資、外保內債等業務，在覆蓋風險的前提下進一步創新產品結構，以此形成新的業務增長點，不斷補充與完善跨境業務產品線。

策略二：在跨境聯動業務中發掘銀行新客戶與落地業務機會

現有的跨境聯動產品因市場環境的變化，業務空間正日趨縮小，業務規模也受到極大影響。原因主要有以下兩點：一是跨境聯動業務的可替代性較高，產品局限于傳統業務的組合與創新，且對資金成本與匯率水平高度敏感；二是總體上仍在沿襲“境內銀行承擔風險，境外銀行提供資金”的思路。這導致當市場出現波動或境內融資成本優于境外時，境內銀行仍只通過傳統產品的調整來適應客戶的需求，而不是與境外銀行聯動創新，開拓業務。例如在市場出現不利變化時，對進口企業以信托收據貸款替代海外代付，對出口企業用打包貸款替換發貨前出口應收賬款風險參與融資，而這正是境外分行業務量出現斷崖式下跌的重要原因，同時也反映出跨境聯動業務在境外機構客戶資源建設上的脆弱性。

如何在這樣的環境下尋求突破，實際上也是對中資銀行在國際化進程中培育自身客戶與實現業務落地能力的考驗。在對跨境聯動業務的貿易融資產品進行組合與創新的過程中，境外分行也有找到落地業務的機會。如：對辦理出口信用證承兌后貼現融資的大宗商品貿易客戶，境外分行可以將視角轉向其銷售前的貨押融資與交單承兌前的出口押匯融資，將服務向貿易鏈條的上游轉移；對于積極辦理出口風險參與業務的造船類或航運類企業，由于從稅務角度出發，其船舶簿記一般會在離岸公司，境外分行可在搜集相關信息后，通過境內分行對集團總部主動營銷內保外貸業務，或進一步提供結構性的船舶融資，支持境外船舶的日常運營及維護；從進口大豆、鐵礦石、銅礦等生產原物料企業的委托付款業務付款路徑中也不難發現，為利用境外的低融資成本，這些企業大多會在香港或新加坡設立子公司，境內外機構可共同營銷背對背信用證或供應鏈融資，一方面可提升整體客戶粘性，另一方面也能爭取企業在海外市場的業務份額；作為委托付款、出口風險參與業務大戶的代工類企業，大多為財力雄厚的臺資或日、韓集團客戶，海外機構在辦理貿易融資時可以從集團的總體融資需求出發探討為客戶開展全球授信的可能性，對客戶的服務由提供交易性融資向牽頭境內外整體需求提供綜合性金融服務方案轉變。

以上種種潛在的業務機會表明，跨境聯動業務對境內外機構而言，不僅僅意味著低風險下的融資機會，同時也為業務的發展提供了充足的數據與信息，使銀行能夠實現從被動提供資金向主動選擇客戶授予信用的角色轉變。這也是海外分行提升盈利能力與強化服務客戶核心競爭力中的重要一環。

策略三：尋求跨境表外業務的發展空間

在跨境業務的發展初期，各家銀行均將著眼點聚焦在內保外貸與貿易融資兩大板塊。在當時，其不僅滿足了“走出去”企業與貿易型客戶拓寬境外融資渠道與降低財務成本的需求，也推動了離岸人民幣貸款需求的迅速增長。而伴隨中資客戶海外業務的逐步落地，企業對跨境業務的需求漸趨多樣化。對此，筆者認為，可以以客戶集團總體資金安排與單筆業務需求的點面結合的方式，進行離岸人民幣市場中表外業務的集中營銷。

2009年美國實施量化寬松政策以來，美元與港元均呈現出超低利率與匯率下跌的走勢，香港市場中的企業也以上述貨幣作為整體資金安排中的主要融資幣種。但今年以來，由于人民幣的匯率波動，在港企業則開始穩步增加人民幣項下的負債占比。據此，中資銀行海外機構可在傳統的表內融資以外，靈活運用人民幣貸款承諾與點心債發債擔保，應對客戶整體融資策略的轉變。

貸款承諾是境外市場十分普遍的信貸工具。對客戶潛在的融資需求提供信貸承諾，不僅可提升客戶粘性并獲取未來融資業務的先機，而且金融機構也可以從中取得可觀的承諾費收入。擬增加人民幣貸款比重的客戶，通過貸款承諾可提前鎖定貸款價格與貸款規模，降低市場波動對融資成本影響；而對于匯率走勢持觀望態度的客戶，也可以通過取得銀行的貸款承諾保持融資安排的靈活性。近年來，大量境內企業赴境外發行離岸人民幣債券（俗稱“點心債”），由于難以獲得專業機構的評級，融資成本普遍較高。而本次人民幣貶值后，離岸人民幣點心債被大量拋售，導致價格急跌，發行點心債的難度進一步擴大。在此背景下，中資銀行可充分發揮境內分行客戶信息收集與境外平臺所處高效資本市場的優勢，共同針對有發債需求的企業，營銷銀行擔保。對企業而言，可以此控制發債成本；而銀行則可獲得中間業務收入的增加。

在單筆業務層面，目前的跨境人民幣表外業務一般是由境內銀行向境外提供擔保或做出付款承諾，而這也是內保外貸、信用證貼現、海外代付等業務所運用的媒介。這表明，目前跨境人民幣的信用流通仍主要限制在境內向境外的聯動業務擔保，與成熟貨幣相比仍有差距。作為中資銀行的境內外機構，有義務推進人民幣國際化進程中貨幣信用流通職能的實現。為此，一方面，應完善境外對境內的跨境人民幣擔保，拓展外保內貸、境外向境內開立人民幣信用證結算等業務，創新產品結構；另一方面，可以通過人民幣背對背信用證、人民幣付款保函或履約保函等產品，滿足“走出去”企業與外貿型企業海外項目建設與貿易結算的需求，并以此強化香港、倫敦、新加坡等離岸人民幣中心的支點作用，進而推進人民幣信用在全球商貿往來中的流通。

策略四：挖掘人民幣存款資源與跨境資金池業務

近期市場波動導致的離岸人民幣資金池規模的萎縮，將使得市場資金供應缺口進一步擴大，難以滿足逐步擴大的人民幣貸款需求。因此，如何取得穩定的人民幣存款資源將成為中資銀行海外機構下一階段發展的重中之重。

首先，境外機構應當有明確的客戶聚焦。境外市場中的人民幣存款客戶群體特征較為明顯，以金融機構以及中資背景或與大陸地區往來密切的大中型集團客戶為主要來源。由于業務范疇與客戶群體較為固定，所持有的人民幣資金流量也較為穩定。而個人客戶則從保值避險角度對于貨幣的匯率走勢高度敏感，因此財富在不同貨幣間的配置也存在較大波動。其次，通過境內母行資金支持或同業存款發掘人民幣來源。2013年以來的一段時間里，在去杠桿的環境下，境內銀根總體趨緊，但由于境外一部分的離岸資金通過同業存放的方式補充了境內市場的流動性，因而在取得較高收益的同時也一定程度地緩解了境內市場的資金緊張局面。而目前則是離岸市場資金面逐步趨緊，境內市場經數次降息降準資金成本逐步下降。對此，境外機構可以通過逆向的同業存款營銷，將境內低成本資金引入離岸市場以匹配貸款需求。這有利于強化主要中資銀行作為香港市場一級流動性提供行的地位與職能。此外，境外機構還應當通過為客戶提供便捷的結算與現金管理平臺，獲得低成本的資金沉淀。

目前，多家境內銀行均以中大型集團及境內外成員企業為目標客戶，以原有的網上銀行與資金自動歸集系統為基礎，創新設計出了集存款、支付、跨境資金歸集與下撥、成員企業日間透支等多功能的跨境雙向資金池產品，在便利客戶同步歸集境內外成員企業資金的同時，也獲取了可觀的資金沉淀。境外分行可以借鑒跨境雙向資金池的功能，向紅籌架構或總部位于境外的跨國公司推介離岸人民幣資金池產品，并以客戶的境外總部為核心主體、以客戶境內外的成員企業為點、以客戶的資金流向為線，構筑可全面匯集跨國企業在全球范圍內的人民幣資金與需求的現金管理系統，以增加銀行對企業在資金結算上的客戶粘性，并通過對獲取的企業資金結算數據進行分析、歸納，為其他產品的交叉營銷或上下游客戶的拓展，提供信息來源。

面對優勢資源轉化的境內外市場，傳統跨境業務正面臨巨大的挑戰。境內外機構應當因勢利導靈活運用“外保內貸”的新結構，并從現有境內外聯動業務中積極發掘落地業務機會。跨境業務的范疇也需要從融資與外匯產品向表外業務與結算服務延伸，從提供交易性服務向滿足客戶多樣化需求轉變，這樣才能夠充分拓展低成本存款與利潤增長的新來源。

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