IBM的覆滅

幾十年來，IBM就像海中的鯊魚一樣，始終占據著計算機行業的絕對主導地位，與它競爭簡直是一件不可想象的事。它擁有65%的市場份額，其余市場則被所謂的“群（BUNCH）”公司瓜分殆盡——寶來公司（Burroughs），尤尼瓦克公司（Univac），NCR公司，數據控制公司（Control Data）以及霍尼韋爾公司（Honeywell）。他們中每家公司都有自己的專有硬件和軟件，專供本公司使用，絕不外泄。每家公司都非常富足、安靜而快樂。

當時，他們是那么地心滿意足，事實上，1959年當迪吉多公司（Digital Equipment）研發并推出PDP1（一種新型微型計算機，擁有4K個18字節標準內存，200K時鐘速度）時，他們毫不在意，連眼睛都沒有眨一下。當時，與IBM 的大型機相比，PDP1似乎毫不起眼。但30年后，迪吉多公司年收入達140多億美元，并且催生了一個新興行業，帶來了惠普（HP）、通用數據（Data General）、普賴姆（Prime）、瓦里安（Varian）以及一大批其他公司。

與硬件更換同步的是，由AT&T于20世紀60年代末、70 年代初研發的UNIX操作系統也加入其中，吞掉了IBM更多領土，為那些以微處理器為基礎的系統加載UNIX打開了大門，例如太陽微系統公司（Sun Microsystems）的產品，它們曾是20 世紀90年代計算機的主要計算平臺。

90年代末，這些公司戰勝了IBM這個曾經的業內主宰，撕咬蠶食，最終使其只剩下了大幅縮水但仍盈利的大型機業務。20 世紀下半葉，在IT領域，幾乎所有的商業或工業文章都會提到IBM。而現在，要找到介紹IBM的文章則非常困難，介紹它們衰落的文章除外。

最終，不可避免地，這些科技領域的“小”成員沿著食物鏈逆行進入市場，吃掉了一個又一個“大”家伙，收獲了越來越多的市場份額，直到該行業的龐然大物被迫退回到市場的狹小一隅。

從 1990年到2000年，馬克·萊斯利（Mark Leslie）擔任維塔斯軟件公司（Veritas Software）的首席執行官，親眼見證了IBM的滅亡以及科技領域里許多其他的戲劇性變化。他一次又一次地目睹小公司、小創意和小技術是如何蠶食掉比它大的、驕傲自滿的大家伙。被吞掉前，這些家伙無一不是曾經大到讓人覺得他們不可能失敗。確實令人唏噓，不過，這些案例對初創公司有著怎樣的借鑒意義，他們應該如何利用其規模、速度和簡單取得長足的勝利呢？

以小搏大，道理何在？

當你從這個角度觀察世界時，當小遇到大，小幾乎總會贏，這個現象在科技行業幾乎無處不在。事實上，它如此普遍，以至于幾乎被認為是行業鐵律。后面還有更多例子，但首先，讓我們來仔細分析一下這是如何實現的。

當一個光鮮的小成員進入市場時，它會通過推出摩擦小、適應性高、售價低廉的產品，進入大型市場。這些新產品會銷往由于進入成本（資金或復雜性）和占有成本高而難以接觸到更大產品的那部分市場。大型公司甚至可能都沒有察覺到新的公司已經進入市場，因為沒有出現正面沖突。

這使小型公司可以自由地向上拓展市場。隨著領先優勢客戶的需求不斷擴大，為了維護公司在向上擴大市場的過程中的自身利益，這些公司必須增加產品的功能與特點。從此時大型公司的角度看，這種向上遷移極其細微，不易覺察。他們毫不擔心，所以也不會關注它。然而，變化一直都在。

不可避免地，等威脅變得不容忽視時，一切都太晚了。小公司已經扎根，形成了更簡單、摩擦更低的產品架構的低成本競爭優勢。一個新的生態系統已經圍繞其核心產品涌現。要留在這里，向當前大公司的領土進軍的腳步就不能停止。

如今，我們看到越來越多的小型、精干而普通的公司準備向中到大型公司發起進攻。

以小搏大的啟示是什么

那么，這對于創業公司來說意味著什么？它的實際意義又是什么呢？

作為初創公司或小企業，你在市場競爭這場拉力賽中的目的應該是，在低端市場建立真正了不起的東西，在大型公司忽略的市場角落里，用簡單、低摩擦的產品解決重要問題。一旦在這個領域站穩腳跟，你就可以逐步向上，直到與同行業的重量級成員競爭。

這就是說，你應該始終留意自己的后面，這樣你就能及時發現下一個想要在未來某天吞掉你的市場份額的年輕公司。