歐萊雅、寶潔中原對壘雙雙加碼CS渠道建設(shè)

馬亞斌

9月29日，伴隨著初秋的細雨，一年一度的“色彩魅力女人節(jié)”拉開帷幕。2015年的零售寒冬，似乎并沒有給這場行業(yè)盛宴帶來影響，數(shù)百名來自全國各地的標桿專營店主、品牌代表、媒體代表齊聚古都洛陽。

魅力女人節(jié)創(chuàng)辦于2011年，一度被稱為業(yè)內(nèi)“門店場外動銷標桿”.近年來隨著色彩對廠家、渠道、媒體等多方資源的整合以及影響力的不斷擴大，女人節(jié)已逐漸發(fā)展成為各大品牌向渠道及消費者展示品牌吸引力與動銷力的平臺。

經(jīng)過5年的沉淀，色彩平臺的影響力已經(jīng)不僅僅局限于國內(nèi)品牌，在今年女人節(jié)的展場上，兩大國際巨頭歐萊雅與寶潔分別攜旗下美寶蓮和OLAY首次同臺競技成為了最大的亮點。河南作為中原腹地，僅百強連鎖就超過7家，中小專營店數(shù)目亦為數(shù)不少，兩大巨頭此番在色彩的同臺打擂，更被視為是雙方在河南地區(qū)CS渠道的正面對壘。

寶潔：從未缺席

視色彩為河南CS渠道突破口

“寶潔已經(jīng)連續(xù)5年參展，從未缺席女人節(jié)”，寶潔河南區(qū)域相關(guān)負責人表示，河南作為全國化妝品市場的核心重鎮(zhèn)，寶潔一直十分重視，更視洛陽色彩為河南CS渠道的突破平臺。該負責人表示，為了配合本次色彩女人節(jié)，寶潔在洛陽市的主干道——王城大道投放了60塊公交站臺的廣告牌，并在洛陽各大核心商圈的8個LED廣告牌上進行品牌展示，“寶潔對河南地區(qū)的CS渠道的支持不僅僅局限在產(chǎn)品政策”。

“這么大的投入在以往并不多見。”該負責人坦言，這是寶潔在今年提出的“一計劃”渠道戰(zhàn)略下的全新調(diào)整：針對諸如洛陽色彩這樣的大型連鎖的促銷活動，將會給予除了產(chǎn)品政策以外的各種場外支持；針對中型連鎖店將會提供免費形象柜，提升店鋪整體形象，同時將針對寶潔旗下品牌提供科學(xué)的品類管理，通過品類調(diào)整可以有效提高品牌150%的銷量；針對小型連鎖將會提供免費的物料安裝以及培訓(xùn)課程。

據(jù)該負責人透露，在全新的渠道政策的支持下，OLAY品牌在河南地區(qū)7至9月份的銷售量達到2500萬，較去年同期提升了2至3倍，“全年預(yù)計將會實現(xiàn)8000萬至1個億的銷售”。

“本次女人節(jié)的預(yù)期銷售目標是50萬。”值得一提的是，為了配合本次色彩女人節(jié)，OLAY首次推出了滿100送100的政策，這在OLAY過往的動銷方案中并不多見，也凸顯了OLAY以及寶潔對本次色彩女人節(jié)的重視度。

歐萊雅：首次參展女人節(jié)加碼CS渠道建設(shè)

“歐菜雅一直都十分重視CS渠道。”歐萊雅中國大眾化妝品部總經(jīng)理斯鉑涵曾一再強調(diào)集團對于CS渠道的態(tài)度，美寶蓮作為歐菜雅中國大眾化妝品板塊的重要組成部分，首次出現(xiàn)在色彩女人節(jié)的展區(qū)內(nèi)，這無疑展示了歐萊雅對CS渠道的雄心。

從2014年年中開始，歐萊雅中國大眾化妝品部就開始溝通和執(zhí)行以下調(diào)整，巴黎歐萊雅與美寶蓮的兩大銷售團隊進行合并，改變?yōu)橐园儇浨馈F(xiàn)代渠道、化妝品專營店三大分銷渠道為導(dǎo)向的三大銷售團隊。

斯鉑涵表示，這次構(gòu)架調(diào)整的主要內(nèi)容，是開始分渠道和品類來開展市場營銷相應(yīng)的活動，比如針對CS渠道，將會是整個大眾化妝品部針對該渠道為客戶提供服務(wù)，而不是以前單一的品牌單兵作戰(zhàn)提供服務(wù)，這樣的調(diào)整提高了渠道針對性以及服務(wù)質(zhì)量。

據(jù)美寶蓮河南地區(qū)相關(guān)負責人透露，目前美寶蓮在河南地區(qū)的CS渠道柜臺客戶有300家，非柜臺客戶3000家。根據(jù)客戶體量，除了會有15%到25%的產(chǎn)品返利政策以外，還有不同的渠道支持政策：諸如色彩這樣的大連鎖會給予全年完整的營銷計劃，大型搭臺動銷以及人員支持；對于月銷不低于20萬的中型連鎖以及小百貨，除了形象柜臺外，將會給予每月三種不同的促銷套包；對于小型非連鎖將會提供明星產(chǎn)品1萬至5萬元不同的套餐支持。

“美寶蓮上半年在河南地區(qū)的同比增長率達到25%。”該負責人表示，通過構(gòu)架的調(diào)整以及政策支持給美寶蓮在河南地區(qū)CS渠道帶來的成績已經(jīng)十分明顯，其中剛剛上市的美寶蓮巨遮瑕空氣輕墊BB，在全省范圍內(nèi)甚至達到了平均每店兩支的銷量。

“7天50萬”，美寶蓮和OLAY不約而同地為本次女人節(jié)的參展定下了相同的目標。無論是歐萊雅還是寶潔，對“重視CS渠道”的發(fā)聲長期以來被認為“雷聲大雨點小”，從過往的高層走訪到現(xiàn)在的政策落地，國際巨頭們正在兌現(xiàn)自己的諾言。