傳統代理商轉型：耿貴剛押注屈臣氏

馬亞斌

在國內經濟緩行的大環境下，化妝品零售業陷入前所未有的困境。“牽一發而動全身”，終端生病了渠道商也不好過。“代理商層面的生存空間已經越來越窄。”創立于2002年的天津老牌代理商思宇濃面臨這場前所未有的零售困局，已經率先做出調整。

作為天津地區最具實力的代理商，思宇濃運營著30多個日化品牌在天津、廊坊的業務，渠道覆蓋了CS專營店、KA、百貨、電子商務和專業線等。如此龐大的業務分支和多達12個部門的精細化服務，保證了思宇濃在過往10年間平均每年高達30%的增長率。即便在代理商角色被日漸弱化的大環境下，這個擁有十幾年基礎的區域霸主依然運轉健康，然而耿貴剛并不滿足于此，一直在積極尋求轉型。“想轉變經營形式，又不想轉行”的耿貴剛，把轉型的重心放在了“服務”上，而對屈臣氏渠道的探索則被視為思宇濃未來新的增長點。

為何選擇屈臣氏？

大約從今年第二季度開始，全國的專營店渠道開始集體發出“營業下滑”、“增長乏力”、“生意不好做”等聲音。即便是門店過千家，遍布全國的本土最大的化妝品連鎖系統嬌蘭佳人6月份零售額也同比下降了6個點。在整個化妝品零售寒流中，屈臣氏成為逆勢增長的代表之一，根據長和集團8月25日發布的年中報告顯示，屈臣氏中國2015年l至6月營收為111.26億港元（相當于人民幣90多億），比2014年同期增長13%。

這一點也得到了耿貴剛的證實，“屈臣氏系統在整個天津地區的表現依然強勢。”背靠實力強大的長和集團，截至2014年12月初，屈臣氏內地門店數已超過2000家，分布在超過340個城市。獨特的定位和商品，讓屈臣氏成為內地市場門店最多的零售連鎖，無論是市場規模還是抗風險能力都是十分值得信任的。這也成為耿貴剛押寶屈臣氏系統的原因，建立完整的屈臣氏服務體系成為思宇濃接下來的工作重點。

自去年開始思宇濃對屈臣氏系統的探索就已經展開，經過一年多的努力，耿貴剛認為思宇濃“已經完全進入屈臣氏角色”。據悉，目前思宇濃內部已經組建了單獨的屈臣氏運營部門，并為天津地區全部43家以及廊坊地區9家屈臣氏門店提供包括韓束、一葉子、韓后、百雀羚、璦露德瑪、凱伊秀、滋源在內的7大品牌的分銷與服務。

怎么做好屈臣氏服務商？

作為國內個人護理連鎖系統的翹楚，屈臣氏在終端渠道的優勢和在消費者心中的品牌認知都吸引著眾多品牌商，成為品牌打開市場的重要途徑之一。然而鑒于屈臣氏系統內部設立的重重門檻，服務這一特殊的系統并不容易。對于思宇濃而言，如何幫助品牌進入屈臣氏并立足屈臣氏，成為其轉型路上的首要難題。

據耿貴剛透露，服務屈臣氏最難的一點在于屈臣氏對進駐其系統內的品牌BA除了有本品牌的銷量要求外，還需兼顧屈臣氏自有品牌OB（Own Brand）和實力品NPB（Power Brand）的銷售任務，尤其是對OB銷量的考核。以思宇濃所服務的天津地區屈臣氏為例，其對品牌BA的OB銷售占比要求達到35%至40%，只有保證OB銷量達標，品牌BA才能留在屈臣氏。

“這對終端銷售人員的能力提出了更高的要求”，耿貴剛坦言，屈臣氏的苛刻要求給團隊提出了抗壓能力和銷售能力的雙重考驗，不僅要保證所服務品牌的銷量，還要兼顧屈臣氏的OB產品。為此，思宇濃針對目前在屈臣氏系統內所服務的7大品牌組建了三個分部共計160人的團隊，據耿貴剛透露，單單這部分人力成本就占到這一系統產出25%的比例。

成本的提高必然會擠壓利潤空間，然而耿貴剛看好這一渠道的原因在于其高投入、高產出，“市場環境在變化，追求利潤的時代已經過去了，做好服務提高產出才是目前的唯一出路”。經過一年多的精耕細作，思宇濃在屈臣氏系統內所服務的7個品牌都開始步入正軌，銷售成績穩步攀升。據悉，單單韓束一個品牌在天津地區屈臣氏系統內的月銷量就近百萬元，耿貴剛對屈臣氏系統的探索已初顯成效。

思宇濃能于短時間內在屈臣氏系統內作出如此成績，被耿貴剛歸結為團隊建設的功勞，這也是思宇濃十多年來一直堅持在人員培訓上的統一流程和高效管理的集中體現，“人和團隊”更被耿貴剛列為其做生意的第一要素。據其透露，未來隨著屈臣氏業務的深入發展，會繼續加碼團隊建設，最終組建一個完整、高效的屈臣氏服務體系，讓“任何想進入天津市場屈臣氏系統的品牌，第一個想到的就是找思宇濃”。