與專營店共生共榮 江西代理商積極思變

夏珺

“區(qū)域內(nèi)的店鋪生意不好，肯定會直接影響到我們代理商。”“如果我們不能幫助我們的合作店鋪去抗衡外敵，也意味著以后我們代理商會沒有飯吃。”在走訪江西市場的過程中，不免會聽到代理商發(fā)出這樣的聲音。

一邊是略顯蕭條的江西化妝品市場，一邊是全國性大連鎖在江西各級市場的不斷下沉，面對這樣的局勢，不僅化妝品專營店的店主們在尋求出路，與店鋪共生共榮的江西本地代理商們也在積極謀新謀變。

引進進口品是大方向

“現(xiàn)在大家生活條件比以前好了，手里有錢了，都會想買好一點的化妝品，而在大家的心中，好一點的就是國外的品牌了。”江西美麗源實業(yè)有限公司總經(jīng)理李順亮告訴《化妝品觀察》。最近，他正忙著組織花皙蔻品牌的經(jīng)銷商去澳洲的事。花皙蔻是李順亮目前代理的品牌中為數(shù)不多的進口品，對這一品牌，他是無比看好的。

在李順亮看來，現(xiàn)在國產(chǎn)護膚品牌的顧客群體是75后到85后，而現(xiàn)在這批人有經(jīng)濟實力了，自然會有更高的護膚品消費需求，所以李順亮表示，未來他還會陸續(xù)引進一些進口品，以應(yīng)對顧客的需求變化。

“之后我們在CS渠道仍將陸續(xù)引進一些進口品，包括小品類，但會以護膚品為主，因為護膚品是我們排兵布陣的工兵。在花皙蔻以后，我們準備再引進幾個女護品牌，接下來還會引進進口的彩妝品牌。”

無獨有偶，江西新天際商貿(mào)有限公司總經(jīng)理段鐘暢的想法與李順亮不謀而合。段鐘暢也十分看好進口品，目前她代理的進口品包括護膚品牌紐西之謎、茵葩蘭和彩妝品牌MCC，她也指出，雖然現(xiàn)在接品牌比較謹慎，但如果代理新的品牌，優(yōu)質(zhì)的進口品將是首選。“未來進口品的趨勢會很明顯。”段鐘暢表示。

江西豐彩商貿(mào)有限公司總經(jīng)理周艷蓉一直以代理彩妝為主，而她從一開始就較為鐘情進口品。目前，她代理的彩妝品牌戀火和VOV都是韓國進口品。周艷蓉表示，目前她比較看好韓國高端品牌比如后等在江西的市場前景，并表達了代理這些品牌興趣。周艷蓉指出，如果能取得這樣的品牌的代理權(quán)，便能在商場渠道獲得一定的話語權(quán)。“南昌有一定經(jīng)濟實力的消費者，還是會選擇去百盛、天虹這樣的百貨系統(tǒng)購物。”周艷蓉告訴《化妝品觀察》。

未來側(cè)重提供思路和策略

“從代理商方面來看，今年整體隋況感覺都不是太好。”段鐘暢從事代理行業(yè)已有13個年頭，今年以來零售業(yè)正在經(jīng)歷寒冬，她認為這或許意味著未來行業(yè)格局會發(fā)生改變，整個行業(yè)會有一輪大的洗牌。

“大連鎖在江西的下沉，讓下面的店都慌了。比如唐三彩下沉到下面的縣城，也讓一些店鋪在進行改變，但是很多店主不知道該怎么辦，都在裝修改造，進行店面升級，具體有沒有用誰也說不準。”段鐘暢告訴《化妝品觀察》，江西的店鋪跟風(fēng)比較嚴重，一些店鋪看到別人的模式好，會進行模仿，很少有比較個性化的店。

“現(xiàn)在下面的店鋪生意不好，肯定也會直接影響到我們代理商，所以我們也在想辦法幫助經(jīng)銷商去做一些突破。”段鐘暢表示，最近半年新天際也一直在做這方面的研究和思考，力圖尋求一些新的思路和想法，為店鋪提供一些從產(chǎn)品到經(jīng)營策略的新模式。

李順亮也表達了與段鐘暢類似的觀點，他認為代理商現(xiàn)在不能再按照以前的思路來運作了，按照傳統(tǒng)的思維建團隊，不僅不能攤薄成本，而且會使效率變低，因為現(xiàn)在市場格局已經(jīng)發(fā)生了改變，很多CS渠道的實體店鋪都在關(guān)門，而一些代理商的思維還沒有轉(zhuǎn)變過來，不知道怎么去應(yīng)變。如果這樣發(fā)展下去，不僅是店鋪，代理商的生存也將很困難。

“我們代理商也要尋求轉(zhuǎn)型，去幫助我們的店鋪抗衡外敵。現(xiàn)在我們很多的代理商在做的就是賣產(chǎn)品，但是我覺得產(chǎn)品要有更多的附加值，要給到店家更好的經(jīng)營思路、方法和策略。”段鐘暢的言語中，透露著些許對代理商與零售店鋪唇寒齒亡的擔(dān)憂。

“一個化妝品店想要經(jīng)營好，需要很多的元素，之后我們會在這些元素上真正地多下功夫，希望做一些能夠真正幫助到店家成長和進步的事情。”段鐘暢表示，新天際已經(jīng)有具體的規(guī)劃和想法，預(yù)計在年內(nèi)會有一些新的舉措實施。

期待良性市場競爭

“江西的店鋪不強，代理商也不強。很多時候，大家不是本著強強聯(lián)手的態(tài)度去把生意做大。”一位江西本地的代理商表示，在江西，代理商是不團結(jié)的，很多區(qū)域都有一些行業(yè)內(nèi)的商會組織，但是在江西就組織不起來。

“大家都是你搶我的品牌，我搶你的品牌，都想拿別人現(xiàn)成做好的市場，而不愿意自己去開拓。”這位代理商略顯無奈地表示，江西本地代理商的不團結(jié)，反而給外來者提供了發(fā)展空間，“德潤豐是外來的，作為武漢利標的江西分公司，反而能做到江西第一的位置。”

李順亮則表示，美麗源在江西的流通渠道做得算是最大的，但是他也知道自己的公司在CS渠道有欠缺，“這個渠道需要投入的精力和財力都太大了，管理上也比較復(fù)雜，另外爾虞我詐的東西也太多。”

據(jù)幾位代理商證實，江西市場上還存在搶品牌的現(xiàn)象。比如一個品牌原來的代理商給品牌方的年回款額是200萬，如果有新的代理商想拿到這個品牌的代理權(quán)，不管自己能不能做到，都會向品牌承諾400萬的年回款。這個品牌之前的代理商想要繼續(xù)擁有品牌的代理權(quán)，就不得不提高對品牌的年回款任務(wù)，但這樣一來，就會面臨較大的壓力。

另外，很多時候，品牌的代理權(quán)被另一個代理商搶過去后，由于完不成之前承諾的任務(wù)，第二年品牌又會再更換新的代理商，所以在江西市場上，品牌更換代理商的頻率相對來說也比較高。搶品牌、換代理、品牌發(fā)展慢……造成了一系列的惡性循環(huán)。因此，代理商們都希望在江西行業(yè)內(nèi)能形成一種良性競爭的環(huán)境，也只有這樣，才能讓品牌、店鋪以及代理商都實現(xiàn)良性的健康發(fā)展。