淘寶網營銷策略創新研究

遲桂華，劉文明，韓 鵬，劉 洋

（牡丹江醫學院，黑龍江 牡丹江157011）

CHI Gui-hua, LIU Wen-ming, HAN Peng, LIU Yang

((MMuuddaannjjiiaanngg MMeeddiiccaall UUnniivveerrssiittyy,, MMuuddaannjjiiaanngg 115577001111,, CChhiinnaa))

1 淘寶網的發展概況

2003 年5 月，淘寶網誕生。同年，全球電子商務巨頭eBay 接管易趣，進軍中國市場，與淘寶網分庭抗爭。淘寶網用其專門的免費政策，不到一年時間，這場以“西瓜對芝麻”的戰爭以芝麻的獲勝終結，十分令人震撼。據2014 年雙十一的銷售數據表示，短短24 個小時，支付寶總銷售額突破571 億，相比較前一年雙十一的350 億的銷售額，淘寶網此番超額完成了任務。相信未來的淘寶網還會帶給我們更多震撼。

2 淘寶網的盈利模式

2.1 支付寶盈利

作為第三方支付賬戶的支付寶，同時具備擔保支付的特色，關鍵的是沉淀資金，沉淀下來的流動資金進行金融投資將會產生非常大的利潤。買方確認購買后將銀行賬戶的資金劃到支付寶的平臺上，支付寶暫時保存資金的這段期間會獲得這筆資金短期內的利息收益。支付寶的用戶數量非常巨大，這筆沉淀資金量也相當大，收益非常可觀，這就是支付寶的主要盈利來源。

2.2 網絡廣告盈利

一部分電商盈利模式與淘寶的盈利模式不同。從表面上看，淘寶的盈利是靠流量、收據和傭金的方式，以及加上支付寶的利息收入，整合物流供應商的收入等。但實際上，淘寶的核心收入來自于淘寶為電商宣傳。中國這么多年的市場經濟發展，廣告平臺的利用越來越突出，因此權威的淘寶廣告發布平臺就成為了吸金利器。

2.3 增值服務盈利

隨著網絡應用的廣泛普及，電子商務在日常生活中的地位開始逐漸重要。目前，國內從事專門的電子商務的主要有淘寶網、易趣網等。京東、百度、騰訊等也在異軍突起。其中有競價排名費、店面推廣費、娛樂功能費、在線廣告推廣服務費。大力開展比較購物服務和垂直購物搜索服務，以及配套的網店軟件產品，高品質高附加值的即時通訊服務，這些都是淘寶的收費增值服務，是新的利潤增長點。

2.4 通過開發B2C 業務盈利

當淘寶依靠免費的C2C 交易積累到大量的注冊會員后，淘寶網推出了B2C 購物平臺——淘寶商城。為商家提供B2C 的平臺服務是淘寶商城在B2C 領域中的主要定位，B2C 的平臺服務給C2C 市場中提供優勢，更給傳統的渠道銷售商提供網絡渠道銷售拓展的機會。淘寶網不做庫存，也不做物流，而是將這些業務都交給產業鏈中這些環節最優秀的企業來做，因此而獲得大量的盈利。

3 淘寶網現行營銷策略的研究

3.1 淘寶網店產品策略和價格策略

淘寶網店的低價快速策略，在采用低價格的同時做出巨大的促銷努力。其特點是可以使商品迅速進入市場，有效地限制競爭對手的出現，為網站帶來巨大的市場占有率。該策略的適應性很廣泛。提供差異化服務，差異化服務是凸顯店鋪文化最有效的方式。

3.2 營銷渠道和品牌策略

淘寶網是電子商務高速發展的產物，也是網上購物C2C 模式的主力軍。在淘寶網這個C2C 平臺上，淘寶網店的店主們應該充分利用互聯網的種種優勢，將網絡營銷的理論充分運用到自己的淘寶小店的實踐中，那么淘寶店鋪必定商機無限。淘寶店鋪的營銷渠道和品牌策略讓產品的差異化、多樣化使顧客獲取娛樂性和實用性。適時在線劃算等活動中提供給顧客優惠，吸引顧客關注，創建良好品牌形象。炒作自己的品牌，制作官方網站，進駐淘寶商城，最后進入品牌直銷模式。

3.3 關系策略和溝通策略

淘寶網上商店的關系策略主要從網店內外兩個方面入手。首先在網店內進行的促銷活動以打折、贈品、免郵費三種方式為主，同時，由于網絡形式商店的特殊性，不應忽略其特有的網店信用管理。其次網店外的促銷方式主要是保障搜索引擎上的排名，并且和競爭網店銷售聯盟，最好在淘寶社區、論壇和評價發帖、回帖，有效利用廣告推薦，吻合淘寶旺旺等策略。在與顧客溝通過程中及時獲取顧客信息反饋，加深顧客對店鋪的印象，給自己打造一個良好的品牌形象，讓顧客真實感覺到店鋪的真誠。淘寶還可以定期評比，客戶服務態度和溝通較好的賣家，給予一定的獎勵。

4 淘寶網的創新營銷策略研究

4.1 體驗營銷策略

眾所周知，淘寶是中國第一家免費的C2C 網站。從其2003 年7 月正式上線，淘寶做出了免費三年的承諾，這種免費降低了網民、網友、網商上網進行個人間交易的門檻，是保護當前網上交易雙方利益的措施，也是體現公平競爭規則的現實選擇。從用戶體驗的角度，淘寶的免費牌似乎更為合乎當前情勢下中國用戶的需求，在吸引用戶上獲得了很大的優勢。淘寶會員的體驗和感受，培育用戶的感情、習慣和服務的信賴，繼而忠誠之后，想要賺錢非常容易。

4.2 安全支付系統和良好的企業形象

支付寶作為安全網絡交易的核心保障，是為用戶提供網絡代收代付的中介。它從實質上突破了中國電子商務發展的誠信、支付、物流三大體系。“支付寶”大大增強了淘寶網購物交易的安全性、趣味性。引起國內的支付軟件跟風熱潮并成為了國內最受歡迎的網上支付工具。在擴大企業和企業產品知名度的同時也增加淘寶商城在消費者心目中的地位，消費時便會在情感上對這個平臺有先入為主的感覺，極大地增加了消費行為發生的機率。

4.3 虛擬商店的便利性

向消費者提供快捷、便利、周到的服務是每一個網絡營銷組織的宗旨。淘寶網通過各種方式增加消費者通往淘寶網站的鏈接，極大地保持消費渠道的順暢。同時為保護消費者的利益，對商品質量的保證，建立了消費者在貨款支付方式、送貨及時與否、售后服務等方面“一對一”的信息反饋服務。

4.4 建立消費數據庫

借助網絡技術，淘寶網建立顧客的資料數據庫，將曾經在淘寶商城購買過產品的顧客，以及未來可能購買產品的潛在顧客的相關資料，存入淘寶的數據庫，通過數據挖掘等技術，探尋顧客的消費需求和消費心理。經常了解前來購買商品的顧客需求動機，這樣淘寶店家才能有針對性地調整自己的產品、服務和宣傳方式，以更好地適應目標顧客的真正需要，培育顧客的忠誠度。

4.5 網絡聊天的功能

發揮阿里旺旺網絡聊天的功能，不僅在貨款支付方式、送貨及時與否、售后服務等方面促進消費，而且開展消費者聯誼活動或在線產品展銷活動和推廣活動等方式提高認知度。阿里旺旺調動了消費者情感因素，滿足了消費者個人社交動機，促進情感消費。

[1] 祖茹霞. 淘寶網營銷策略研究[D]. 北京：中國地質大學（碩士學位論文），2014.

[2] 高敏. 淘寶網營銷策略探析[J]. 現代營銷，2011(11):45-51.

[3] 李曉虎. 淘寶網營銷模式研究[J]. 中國商貿，2011(12):12-15.

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