零售商雙渠道供應鏈訂貨與促銷決策與協調

朱路華

摘 ?要：本文是針對將銷售商雙分銷渠道即銷售商即進行傳統模式銷售，又同時開設網店，例如"淘寶"店等，進行的研究。

關鍵詞：零售商;雙渠道;決策;協調

一、零售商雙渠道供應鏈模型

（一）模型假設。現實中，許多零售商店在開設實體店的同時，增開網店銷售，比如“淘寶”等，本文對這一類雙渠道供應鏈模式與協調契約進行研究。符號定義如下：w：產品批發價格;

qR1：線下渠道訂貨量;eR1：線下渠道促銷水平;qR2：線上渠道訂貨量;eR2：線上渠道促銷水平;pR1：線下渠道價格;cR1：線下渠道銷售成本;c1：生產成本;pR2：線上渠道價格;cR2：線上渠道銷售成本;v1：缺貨損失成本;v2：商品殘值;gRi：促銷成本;線下銷售模式和線上貨物市場需求依次為：

aR1是市場基本需求人數，β是渠道轉移系數。εRi為市場隨機需求部分，假設分別遵循在[0，b][0，d]分布函數為F（εRi），密度函數為f（εRi）的概率分布.經過推導可確定兩渠道期望多貨量、缺貨量、銷售量分別為IRi，LRi，SRi（i=1，2）.

進而能夠得到銷售商期望利潤、生產商、系統收益表示成：

（6.1）

（6.2）

（6.3）

為便于推導，記，AR2=qR2-dR2 ?sR2=v1f（AR2）>0，tR2=（PR2-v2）f（AR2）>0 ?AR1=qR1-dR1 ?sR1=v1f（AR1）>0，tR1=（PR1-v1）f（AR1）>0

（二）零售商雙渠道供應鏈分散式決策模型。分銷商和生產商均將自身收益最優作為決策依據，具體模型如下

? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?（6.4）

命題6.1 雙渠道供應鏈中分銷商期望收益函數πR是關于（qR1，qR2，eR1，eR2）嚴格可微凹函數。

根據命題6.1，與第五章類似，分銷商決策滿足如下一階條件

解出方程，得出分銷商模型解：

? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?（6.5）

將（6.5）代進制造商收益函數，求解一階條件可得到生產商網絡渠道的訂貨量決策和批發價決策。

（三）零售商雙渠道供應鏈集中式決策模型。集中式模型是如下優化問題

? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? （6.6）

命題6.2 供應鏈收益函數π（qR1，qR2，eR1，eR2）為關于（qR1，

qR2，eR1，eR2）可微凹函數。

根據命題6.2，求解供應鏈收益函數一階方程

通過求解以上方程得到集中模式模型解為：

? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? （6.7）

（四）零售商雙渠道供應鏈協調。對比（6.5）及（6.7），我們發現雙渠道供應鏈中集中式決策大于分散模式，考慮以下收益共享合同，即生產商降低分銷商批發價，而分銷商必須將所獲得一部分收益分享給生產商，可以證明，協同以后銷售商及生產商的收益都比不協同時候高。

定理6.1 當ω=c1時，零售商將收益比例μ分攤給制造商時，收益共享加補貼契約（ω，μ）可以協調雙分銷渠道供應鏈選擇集中式決策，同時提高雙分銷渠道供應鏈中各方收益，其中μ的大小由協商決定，協調后收益不低協調前。

二、數值仿真

假設模型參數如下：v1=10，v2=50 ，c1=60，cR1=cR2=5， aR=200，β=0.4，pR1=150，pR2=130，h=5，m=n=s=t=2 隨機變量εR1，εR2服從均勻分布。接下來數值解出模型解并進行解析（參數含義見建模部分，數值四舍五入）。

（1）通過Matlab對模型計算，得出各情形時模型解及各自收益（表6.1），

①從表6.1不難得出，零售商雙銷售渠道中集中模式利潤比分散式情況高，這說明零售商雙渠道模式中集中型比分散式好，有必要協同分散式選擇集中式。

②取定理6.1中利潤共享合同：經過計算，從表6.1中可以發現，發現分散式模式與集中式達到一致，該合同達到鏈內成員協同，實現共贏。

表6.1 供應鏈模型各情形時系統成員決策量、收益和協調情況

（2） 接下來固定其它參數，將促銷努力競爭系數展開敏感度解析（見表6.2），最終得到結果如下：①隨促銷努力競爭因子增加，分散式模式分銷商收益增加，生產商收益不變，供應鏈總收益增加。這說明，競爭有利于鏈內成員個體和供應鏈整體。

表6.2 ?隨著變化雙分銷渠道模式各自決策和收益

三、結論與管理學意見

通過數值仿真及靈敏度計算，我們得到管理學意見：

①鏈內成員應當對整條鏈展開協同，以有效增加整條鏈及鏈內成員個體的利潤，例如使用本文提出的收益共享契約展開協同。②渠道競爭的加劇可以促進供應鏈成員的銷售和促銷，對供應鏈成員及供應鏈整體收益具有積極影響。

參考文獻：

[1] 禹愛民，劉麗文.隨機需求和聯合促銷下雙分銷渠道供應鏈的競爭與協調[J].管理工程學報，2012，26（1）：151-156.

[2] 曾敏剛，王旭亮.需求不確定的雙分銷渠道供應鏈定價策略[J]工業工程，2013，16（2）：67-74.