廠商不能再靠“老關系”

岳偉

中國車市回歸理性增長，廠、商關系在今年也進行調整，而且這是一種新商業生態平衡的起點。

去年底至今年初，寶馬、一汽豐田等經銷商因承壓過大，資金鏈緊張，向品牌廠家索要高額補貼，至此趨于緊張的廠、商關系被推至輿論的風口浪尖，而且“廠家欺壓經銷商”、“經銷商沒有話語權”這樣的聲音還曾一度占據上風。

一直以來，雖然廠家相對強勢，但廠、商之間也基本達成了一種平衡的市場關系。然而廠家在去年過于樂觀估計了市場增長，在原有產銷模式沒有改變的情況下，這種平衡被打破了，經銷商因此虧損，這也預示著汽車銷售相關利益方要重新建立一種平衡。只將其歸咎于廠、商之間的不平等關系是不準確的。

很顯然，隨著車市寒流的襲來，市場形成供大于求，廠、商關系的蜜月期也已遠去，在微增長和反壟斷的“新常態”下，廠家和經銷商如何避免零和博弈，建立合作共贏的新型廠商關系，是所有汽車品牌都必須面對的重大挑戰。

今年，各品牌廠家除了降產品官價外，都已意識到廠、商關系需要調節的迫切性，認識到廠家與經銷商其實是利益共同體，如果經銷商因虧損而退網，損害了消費者利益，最終會影響品牌，而這種損失對廠家來講比一年虧損的影響更加深遠。為此廠家基本都滿足了經銷商提 出的追加補償，維持網絡穩定。

其中寶馬、奧迪、一汽豐田等廠家除了滿足經銷商高額補貼的要求外，更是消減了今年下放給經銷商的任務。

寶馬在今年上半年就推出五項措施，試圖繼續提升與經銷商的關系，包括：調低第二季度的經銷供貨量，改善經銷商庫存總量和庫存結構；改進內部流程加快經銷商返利和報銷等環節，幫助經銷商改善資金流動性，并優化了經銷商考核體系；優化經銷商考核體系；幫助經銷商發展售后服務、二手車車和金融服務等新型業務，推動經銷商業務的多元化；推出更高性價比的車型，和通過引入新車型以及新的入門級車型，提升經銷商在當地市場的競爭力。

同時國內相關機構也在積極運作廠、商之間溝通的平臺，即中國汽車流通協會建立起的品牌經銷商聯會。該協會希望以此為平臺，形成一個品牌廠家與經銷商之間溝通的長效機制，實現廠、商之間及時、平等的對話。而在今年ABB（奧迪、寶馬、奔馳）經銷商們通過所屬品牌的聯會組織已從廠家得到給予額外補償的承諾。

其實在美國就有組織負責協調廠、商關系，即全國汽車特許經銷商協會（NADA），該組織確保汽車特許經銷商系統的價值，強化特許經銷商與政府、廠家和消費者的溝通。

中國汽車流通協會秘書長羅磊曾對此表示，在現今的政策環境下，這樣的聯會組織是解決廠、商矛盾最現實可行的辦法。目前該機制已擁有進口大眾聯會、保時捷聯會及奔馳聯會等，而且還在擴大。