伊拉克油田服務市場競爭策略

□ 文/趙娜

伊拉克油田服務市場競爭策略

□ 文/趙娜

伊拉克具有豐富的油氣資源量，尤其在2003年美國主導的伊拉克戰爭結束后，伊拉克的原油產量呈恢復性增長。據歐佩克2014年度公報（ASB）數據表明，截至2013年底伊拉克已探明的原油儲量為1442 億桶，天然氣儲量3.16萬億立方米，日產原油298萬桶。

油氣環境

1．兩個政府

當前伊拉克油氣資源由伊拉克中央政府（以下簡稱“南部”）與庫爾德自治區（以下簡稱“北部”）兩個政府同時控制，長期以來，雙方就財政分配、油氣出口和爭議地區管轄權等問題紛爭不斷。雖然存在糾紛，但雙方在提高油氣產能方面持有一致的意見，均極力推進外國油氣公司在本國的投資。2014年12月2日，雙方達成一項長期協議，同意共同分享伊拉克的石油財富，這項協議解決了南、北部長久以來因為石油收益和預算支付而產生的糾紛，影響深遠。

2．油田分布

南部地區的石油生產以魯邁拉油田為中心，另外還有祖拜爾、馬季努、西古爾納、阿卡斯等油氣田。從2009年第一輪油氣田勘探開發招標開始，南部地區已經舉行了五輪招標活動，與多家外國油氣公司簽署合同，原油產量得到大幅提升。據伊拉克石油部長阿迪勒·阿卜杜勒馬赫迪1月份表示，伊拉克日產原油已達400 萬桶，創35年來新高。

北部地區也擁有大量的油氣資源，生產以基爾庫克、拜哈桑等大油田為主，儲量都在2億噸以上。已探明的原油儲量達450億桶，幾乎占伊拉克原油總儲量的1/3。從2011年開始授出油氣許可證以來，道達爾、雪佛龍等50多家油氣公司通過對油田區塊的收購，陸續進入該地區市場。不斷加大的勘探開發力度使北部地區的石油產量迅速增長，預計到2015年，產量將達到日均100萬桶，到2020年有可能上升至200萬桶。

3．兩種合同模式

南部地區通過北部、中部、南部和米桑四個國家石油公司，與外國油氣公司簽訂合同，成立聯合作業公司，模式為服務合同。合同初期由外國油氣公司提供主要作業，在實現投資靜態回收后的1年內將作業權移交給聯合作業公司。在這種合同模式下，成本和費用回收后所有剩余部分均歸政府所有，外國油氣公司無法與政府間分享高產及高油價帶來的超額利潤。近期南部地區授出的油氣田合同均采用這種模式。

北部地區則與外國油氣公司簽訂產品分成合同。在這種合同模式下，政府直接向外國油氣公司按比例支付原油，留給外國油氣公司更大的利潤空間。這是國際上較早且普遍采用的合同模式。

油田服務市場現狀

1．國家形勢仍舊嚴峻

伊拉克戰爭結束已超10年，但其國內形勢依舊嚴峻。社會安全方面，2014年大選后當地政治局勢和社會安全形勢持續動蕩。武裝份子對輸油管道等基礎設施的破壞，也嚴重影響了油氣田開發的進程。商務運作方面，嚴峻的社會安全狀況導致外國人員簽證辦理困難。嚴峻的國家形勢使得外國公司在伊拉克業務的開展難上加難。

宣資/圖

2．市場競爭愈加激烈

外國油氣公司與伊拉克簽訂的合同期限大多為10-20年，合同期內鉆井數量一般在1000口左右，開發高峰期保有鉆機數一般在20-25臺，市場空間巨大。廣闊的市場空間吸引了眾多油田服務公司蜂擁而入，并開始出現供大于求的局面，競爭越來越激烈。斯倫貝謝、貝克休斯、哈里伯頓、威德福四大服務公司（貝克休斯已被哈里伯頓收購）采用技術與價格領先策略，建立和鞏固了市場領導者地位。當地公司憑借優越的地域優勢，獲得政府支持，占據穩定的市場份額。其他服務公司或具有某方面的專業化優勢，或憑借較低的人力資源成本，牢牢控制著一部分市場。激烈的市場競爭需要服務公司開辟一條適應市場發展的有效路徑。

3．作業要求不斷提高

南部地區市場主要作業者為國際知名的大油氣公司，對設備、人員、HSE及安保體系要求較高，是一個典型的高端市場。大部分項目采用總包一體化服務合同模式，要求服務公司具有包含鉆前、鉆井、泥漿、固井、錄井、測井、測試、完井、運輸、井場安保、后勤支持等業務的全產業鏈服務能力。

北部地區市場的油氣公司雜而多，且隨著道達爾、雪佛龍等公司對油氣田區塊的收購，以及其他國際油氣公司的陸續進入，市場已完全放開，也屬于高端市場。而且，目前北部地區的油氣田均處于勘探階段，隨著斯倫貝謝等國際大服務公司進入北部市場后提高了技術門檻，也相應地提高了油氣公司對服務公司的要求。

中國服務公司的競爭優勢

伊拉克油田服務市場是一個潛力巨大的市場，也是一個競爭激烈的市場。面對紛繁復雜的市場環境，中國服務公司存在著一定的優勢與劣勢，具體見表1。

競爭策略建議

在明確了自身所具有的條件以及所處地位的情況下，中國服務公司才能憑借自身的優勢，抓住所面臨的機遇，制定有針對性的市場策略，并有效實施。以下是幾點建議：

一是細分客戶，制定差異化的市場策略。不同類型的客戶具有不同的需求特點。在伊拉克市場投資的油氣公司既有國際知名的大油氣公司，也有國家石油公司以及中小油氣公司，他們的背景決定了他們的需求特點，同時也決定了服務公司的市場策略。國際知名的大油氣公司關注服務品質、管理能力及技術水平，對價格相對不敏感；國家石油公司受政府和政治的影響大，對QHSE和作業管理的要求差異性大，對價格很敏感；中小油氣公司規模小，受油氣價格影響大，對價格敏感。通過細分客戶，能夠快速確定客戶需求，制定差異化的市場策略，集中優勢資源，全力爭取并占領市場。同時，將客戶進行細分后，更容易了解和獲取市場信息，一旦客戶需求發生變化，可迅速響應，及時改變策略，提高競爭力。

二是降低成本，提高同行業的市場競爭力。在市場相對飽和、競爭異常激烈的伊拉克市場，需要不斷地尋找途徑降低成本。一方面可以通過技術創效來應對客戶對于利潤的需求。逐步加快科技創新的步伐，培育新型特色技術，拓展新的領域、新的產業，增強市場創效能力。另一方面可以通過使用國產設備代替進口設備來減少大量購置設備的支出。隨著國內技術研發的進一步深入，國產設備與國外設備的技術差距在逐步縮小，一些自主研發的設備已經可以從性能上與國外設備抗衡，在能夠使用國產設備的項目上引入國產設備可以在一定程度上降低運營成本，提高市場競爭力。

表1 中國服務公司在伊拉克市場的SWOT分析

三是廣泛合作，獲得多方面的優質資源。在市場競爭中不是單打獨斗能夠生存下來的，必須利用一切可利用的資源，充分參與到市場競爭當中去。可以與油氣公司合作，形成戰略聯盟，采用風險共擔、利益共享的形式，在服務中提升品牌價值，擴大自身市場份額。可以與國際大服務公司合作，憑借其優質的品牌和市場資源突破高端市場，達到利益共享。可以與當地公司合作，利用其廣闊的人脈、地方保護等本土優勢，增加新的市場機會。多方面的合作不僅不會損害自身的競爭優勢，反而可以分擔成本、讓自己變得更強，這也是當前國際市場的一個發展趨勢。

伊拉克戰爭結束至今，國際上大多數的油氣公司都已在伊拉克開展業務，中國更是成為其油氣領域最大的單一投資國。在如此活躍的市場，中國服務公司需要抓住機遇，深入分析所處市場環境及自身條件，制定有效的市場策略，獲得穩定的市場份額。

作者單位：中國石油長城鉆探工程有限公司市場管理部