業績為何越做越難

現代企業真正的“贏銷力”，就是在現有的產品基礎上，無須過多的投入就能迅速提升利潤率，而不是靠很多產品堆砌起來的營業額和利潤。

實際上，當企業發展到一定階段，產品減少了，企業反而更容易取勝，因為專注做某一個項目、某一個品類、某一個產品的突破，資源可以集中利用，同時可以減少很多人為造成的復雜性以及成本增加。

這是企業做大做強的一個非常簡單有效的方法。然而在現實中，越是簡單的道理越是容易被忽視。

當年，河南的“億元村”南街村是全國十大名村之一;南街村的方便面、南德調味料在當時已經是全國知名品牌。然而，當南街村成長為一家規模企業，成為一家集團公司后，開始不斷地拓寬產業，涉足糧食深加工、休閑食品、調料、飲料、酒類、印刷、包裝甚至工藝品雕刻等行業。最多的時候，南村街集團擁有28家公司，產品多達15大類近200種。

希望通過產品的增加，創造更多的利潤，這種設想是好的。然而事與愿違的是，隨著項目的增加、銷量的增加，企業的總體盈利能力卻沒有改善。

究其原因就是南街村在資源有限的情況下做“加法”，導致資源分散。只有最初做食品和調味料的企業能盈利，其他的公司都長期不盈利，導致總盈利并沒有增加。

最終，因為資源的分散，耽誤了當時已經成為知名品牌的南街村方便面和南德調味料的發展，讓它們失去了成為一線品牌的可能。

這就是為什么很多的企業會有越做越難的感覺，因為我們的產品定位、市場定位、營銷定位都是偽定位，不擅長聚焦。

所謂聚焦戰略，就是：

企業在發展的某一個階段，專注于一個領域，專注于一個品類，專注于一個品牌，甚至專注于一個單品，專注培養某幾個骨干，通過形成合力來爆破點、影響面，到做深做透，實現以小博大，以弱勝強，最終打造核心項目、明星產品;塑造知名品牌，建立強勢根據地，打造一支戰斗力、執行力、忠誠度較高的隊伍;通過項目、品類、產品、隊伍的優勢，持續地提升銷量，提升品牌，持久地盈利和發展。

這段內容看著很復雜，其實有一個主線，可以分解成兩個動作。

做減法 " "簡單地說，就是砍掉雞肋產品，放棄不適合自身發展的市場，收縮不必要的資源投入，把分散的資源集中，有的放矢地加以運用，避免資源分散使用。

集中資源攻關 " "集中做一個項目、一個品類、一個單品、一塊市場。就像太陽有億萬光能，但把人曬死的可能性很小，激光只有幾瓦的光能，卻可以把鉆石穿孔。

有時候，品類做減法，利潤才能做加法。一個企業能否持續健康發展，不在于有多少資金、多少產品、銷售區域有多大，主要是看企業的資源是否在聚焦使用。好比種西瓜，西瓜開花的時候，一個藤上通常有七八朵花。一般的瓜農會讓它自然長，但是有經驗的瓜農，會只留下一朵花，掐掉其他的，這樣讓整根藤的營養都集中在這朵花上，最后才結出又大又甜的西瓜。這就是聚焦的力量。

本文節選自《聚焦：未來10年業績增長新引擎》，文字有個別改動