B2B電子商務模式的演進及創新發展

■ 成蘊琳 副教授（貴州商業高等專科學校 貴陽 550004）

B2B電子商務模式就是企業之間的貿易業務，企業利用內部信息系統平臺結合外部網站，充分將上游供應商的采購業務、下游代理商的銷售業務進行有效的結合，由此降低交易成本全面提高客戶的滿意度的一種商務模式。按照實施的主體可將電子商務模式分為：B2C（企業對消費者）模式、B2B（企業對企業）模式、C2G（消費者對政府部門）模式以及B2G（企業對政府部門）模式。

我國電子商務研究中心2013年的監測數據報告顯示：至2012年上半年，我國B2B電子商務市場的交易規模突破2.95萬億元，較2011年增長近13%，照此發展速度，未來幾年我國的B2B電子商務市場的競爭將會更加激烈，并且呈現多樣化的發展趨勢。根據2014年中國電子商務研究中心的調查監測報告顯示：預計到2016年，我國電子商務的交易額高達23萬億元，而B2B的交易規模就超過15萬億元，占總交易額的比重約86.37%。可見未來國內的B2B市場發展十分迅猛。

我國B2B電子商務模式的演進

我國B2B電子商務起步較晚，主要從政府推動的商務應用起步，進而經歷了：初級電子商務—交易社區—合作貿易這幾個階段。基于服務能力立場而言，B2B電商經歷了：基本服務模式—專業服務模式—再整合服務模式這三個階段的演進過程。

電子商務初級階段。對于初級電子商務階段而言，買方以及賣方都是通過Web網站進行直接交易，進而將中間商省略；該階段進行的交易主要采用“在線瀏覽與離線交易”形式進行。對于采用該階段進行交易的高科技公司，將在網站上發布的產品信息當做主要的銷售方式，例如Dell公司與Cisco公司，這些公司的新銷售渠道和原有的銷售渠道無矛盾或沖突，或者是出現沖突也是在可控的范圍內的。

對于該階段的多數公司而言，其在網站上僅僅是發布產品的目錄以及市場的信息，多數初期的網站以及現有的網站，也只能進行市場信息與產品數據信息的發布；而少數網站能夠接受定單或者是提供定單狀態的信息。當前國內的大部分電商網站依然處在初級階段。

交易社區階段。對于交易社區階段的B2B電子商務而言，該階段正處于逐步的實施過程中，很多第三方網站試圖將交易的各方相互集中于交易社區當中。買賣交易的雙方在交易社區內進行活動時，交易的概率就會加大，交易社區不僅為買賣貿易雙方節約了交易的成本，而且還能產生價值。

合作貿易階段。該階段同時增加了交易貿易之前、貿易過程中以及貿易之后等各種支持活動，能有效優化供應鏈與需求鏈當中的各工作流程。該階段可建立B2B電子商務中心，進而較好地協調、處理需求鏈與供應鏈間的關系。

B2B電子商務模式的創新分析—以生意寶與慧聰網為例

現階段國內的B2B電子商務的發展模式主要是：“網上發布信息—為會員提供廣告競價或者是其他的增值服務—收取一定比例的費用”這一傳統的發展模式。因此傳統的電商交易方式還是以線下方式為主，為了突破這一落后的傳統模式，需進一步革新當前的電商發展模式。本文從生意寶與慧聰網的電商模式發展與創新問題入手，進一步改變當前國內電商的單一盈利模式，實現國內B2B電商的新盈利模式，更好更快地促進我國電商企業的穩定發展。

（一）生意寶案例分析

1.生意寶簡介。1997年成立的生意寶（www.toocle.cn），隸屬浙江網盛股份有限公司，該公司不僅屬于我國最大垂直專業網站的開發運營商，而且也是專業的B2B電子商務標志性企業。該公司于2006年在深證交易所掛牌上市。生意寶主要由網盛生意寶聯手國內近千家行業網站，共創行業網站聯盟，網站以生意寶中心站作為核心、以其他的近千家聯盟網站作為節點，網站會員覆蓋范圍超過一千萬家。

該公司聯盟網站生意寶聯手專業網站，進而有效形成“小門戶+聯盟”的發展模式，不僅滿足了多個用戶的實際需求，而且還能讓用戶體驗到綜合與專業的服務。此外該電商服務平臺還能夠平等地把專業網站的流量、內容等不同的資源進行有效整合，進而發展為“全球領先的生意人門戶及搜索平臺”。

2.企業的定位和產品服務。生意寶屬于垂直型的電子商務網站，其所提供的產品為行業性的服務，服務的對象由最初的化工行業進一步拓展到多個行業；不僅向長期合作的伙伴提供專業的服務，而且還能夠提供整合產業鏈實際需求的綜合服務。

3.企業的價值活動。生意寶主要以行業網站的聯盟作為前提基礎，同時把各行業當中的用戶、網站、流量以及信息等資源進行有效的整合，進而探索出“小門戶+聯盟”的電商發展模式。同時生意寶還涉及能源、鋼鐵、紡織以及化工等國民重要的經濟領域，業務合作的對象超過五萬多家流通企業與一千家企業；此外還對全世界二十多個期貨市場進行監測，經過行業內專家對數據的分析，進而分析、評述產業信息并進行及時的發布，有效為企業提供參考。

4.企業的核心資源。生意寶具有得天獨厚的行業資源與市場，其品牌核心主體表現在：化工行業所提供的產業鏈式的服務，以及為不同類型的電子商務客戶與用戶提供多樣化的產品服務。此外生意通為浙江電信與生意寶聯手共同打造的服務品牌，主要是為小型客戶提供電子商務產品。

5.生意寶的盈利模式。生意寶的盈利除了收取會員費以外，還有來自網站的廣告費以及企業自建服務的“企業生意網”，進而有效實現會員管理與發布商機以及強大的搜索等功能。通過設置站內的搜索，提高企業的盈利點與企業的經濟效益。

（二）慧聰網案例分析

1.慧聰網簡介。1992年成立的慧聰網屬于我國領先的B2B電子商務服務提供商，該公司于2003年12月在香港成功上市，同時也是我國B2B電子商務領域與信息服務業第一家上市公司。現階段公司在十六個城市擁有子公司，企業員工超過2400名；公司將服務的范圍拓展到國內的上百個城市；而注冊的會員就遠超過840萬家。此外慧聰網的買家資源高達八百萬家，每天就有超過十萬家企業在網站上發布采購、供應、代理以及招標等商業信息，所覆蓋的行業多達六十五個。因此成為我國最具影響力的互聯網電子商務企業。

2.企業的定位與產品服務。慧聰網企業為企業用戶提供較為豐富的產品線，能夠較好地滿足不同企業用戶的營銷與推廣需求，進而最大程度地擴展企業的服務廣度與深度。同時慧聰網的垂直行業優勢有利于形成水平型的交易平臺，專注為內貿型中小企業提供專業的服務，進而成為國內領先的B2B電子商務運營商。

3.企業的價值活動。慧聰網當中的B2B交易平臺，由信息平臺以及買家與賣家群體構成，而信息平臺主要是以供求商機匹配為主，進而幫助供應商與需求方處理信息不對稱的問題。同時對企業的線上與線下的采購洽談會、網絡的商鋪以及商機的搜索引擎等多種工具進行整合，確保企業與用戶能夠長期在企業的網絡交易平臺中交易，全面形成互動，進而提高企業的競爭力與經濟效益。

4.企業的核心資源。慧聰網不僅具有十六年的工業品行業資訊服務的經驗，而且還依托企業的核心產品—“買賣通”，結合網絡廣告體系、網絡商鋪、線上與線下的產品以及多種方式的營銷渠道等資源優勢，全面為各企業提供最新的營銷推廣與行業資訊服務。

5.慧聰網的盈利模式。慧聰網的收入主要來源為企業的核心電子商務產品—“買賣通”，網絡廣告、搜索廣告以及與會員服務等方面的收入。企業還通過上網提供商務服務、網絡營銷以及解決方案等功能，進而提供完整、全面的服務，以便獲得更多的經濟利潤。

商業模式的對比分析

（一）慧聰網—電子商務橫向整合的商業模式

1.進行垂直的細分積極進行全產業鏈的打通與整合。慧聰網積極進行行業的垂直細化，并于2010年將企業正式拆分成慧聰鄧白氏研究院、工業品電子商務公司以及消費品電子商務公司這三家面向不同用戶區服務的公司；其中慧聰鄧白氏研究院主要以市場調查以及咨詢服務為主，而剩下的兩家公司則以電子商務為主營業務。

對于整合產業鏈方面，工業品領域的電子商務服務與工業品公司與制造商、供應商之間建立了友好的合作關系；而作為公司重點關注的消費品市場，消費品公司也密切了最終用戶與制造商之間的聯系。此外企業還通過對內部垂直行業的B2B資源進行有效調整或整合，進而全面打通了企業的產業鏈，大大提高了企業的市場競爭力。

2.優化各商務流程提高競爭優勢。慧聰網以垂直行業當做服務的窗口，優化各商務流程，在服務體系與產品打造方面，更注重充分利用、整合現有的資源優勢，不斷升級并優化企業的電子商務流程，以全面提高企業電商貿易的交易率與成功率。此外慧聰網所提供的新聞報道更多是注重原創，新聞涵蓋產品行情、人物訪談、企業的動態、市場分析以及新品新技術等方面，這有別于其他的電子商務網站中的新聞多以外包合作或轉載為主的發展策略，因此大大提高了企業的競爭優勢。

3.拓展多樣化的服務，全方位整合資源。慧聰網通過不斷拓展多樣化的服務方式，進而有效為廣大用戶提供全方位的服務，為各級經銷商、廠商以及廣大用戶提供及時、準確的信息與商機。企業根據現有的資源優勢，結合新商業視角將行業市場的產品、資訊等信息進行整合并匯編成冊，并且分不同的行業進行編纂以及發行，從而較快實現企業資源的充分與有效整合，從而提高企業的交易概率。

（二）生意寶—電子商務“小門戶+聯盟”商業模式

生意寶作為我國最大的垂直專業網站開發運營商，獨創B2B電商新發展模式—“小門戶+聯盟”，進而成為我國電子商務發展的新航標。

1.打通共性平臺體系與產業鏈，全面提升企業的服務水平。生意寶發展模式為“小門戶+聯盟”，首創國內電子商務的縱橫營銷模式，同時提高對廣大用戶的服務水平、增加高質量的信息服務，進而推動企業的發展。通過打通共性的平臺體系與產業鏈，不斷在行業內將服務范圍朝專業人才、專家技術以及信息情報服務等方面拓展與深化，由此提高企業的服務質量與服務水平。

2.充分利用錯位競爭揚長避短，進而保持競爭優勢。生意寶企業所屬的專業網站，和慧聰網行業的綜合網站形成錯位競爭：其主要專注在某一行業領域的商務網站進行服務，因此比其他的綜合網站中為多個行業提供的網絡商務服務更具專業優勢。生意寶在專業紡織網站與專業化工網站領域中，管理團隊的優勢和企業的其他資源優勢相互結合，更好地揚長避短，發揮更大的競爭優勢。此外自創“會員+廣告”的電商盈利模式，也能為企業帶來較大的競爭優勢，從而確保企業的市場競爭力與發展活力。

3.全面有效整合企業的資源，同時積極拓展增值服務業務。生意寶把企業的各專業網站的內容、技術、流量以及資本等方面的資源，進行全面、有效、合理的整合。企業積極協調好市場與聯盟資源優勢，進而推出了“縱橫營銷”與“生意廣告聯盟”商業模式，同時緊緊圍繞紡織網、服裝網、醫藥網以及化工網領域不斷拓展新的增值業務。

（三）生意寶與慧聰網電商發展模式中各因素的比較

1.企業定位及產品服務方面的比較。慧聰網和生意寶都是依托全面的服務平臺，由此實現信息的實時共享，通過提供多樣的資源并進行有效整合，全面提升企業的增值服務。其中慧聰網企業為企業用戶提供較為豐富的產品線，能夠較好地滿足不同企業用戶的營銷與推廣需求；同時專注為內貿型中小企業提供專業的服務。而生意寶所提供的產品為行業性的服務，服務的對象由最初的化工行業進一步拓展到多個行業；不僅向長期合作的伙伴提供專業的服務，而且還能夠提供整合產業鏈實際需求的綜合服務。

表1 生意寶馬慧聰網電子商務模式比較

2.發展戰略模式的比較。慧聰網通過深挖垂直行業優勢作為企業的發展戰略，進而不斷提高用戶的滿意度；其按照“垂直型B2B橫向組合”發展創新模式不斷前行；而生意寶的“小門戶+聯盟”創新發展模式也為企業的不斷發展提供了優勢。對于模式的復制方面，慧聰網憑借30多個重點行業的號召力與影響力，使得新競爭者難以在短期內復制并超越。生意寶也憑借電商用戶的大半規模（占B2B電子商務的比例一半以上），不斷給新進入競爭者設置了極高門檻，從而使得其的市場地位難以被撼動。

3.從盈利模式的比較。生意寶和慧聰網主要通過為會員定制服務、收取網站廣告費的方式，作為主要的收入來源。其中慧聰網還利用“買賣通”為會員提供服務，并且服務涵蓋購信息匹配、商機搜索、誠信認證、行業專屬網絡商鋪、排名推廣等多個領域，進而挖掘盈利點；而生意寶的“企業生意網”，則通過發布商機，對會員進行管理并提供搜索功能等方式作為其的盈利收入來源。

4.企業價值活動的比較。對于企業的價值活動方面，生意寶利用聯盟形式把綜合類與行業各類網站進行有效結合，從而做到取長補短；通過平臺將眾多小門戶資源進行橫向整合，最終形成商業合力優勢，由此促進了B2B電子商務平臺的新運作模式。慧聰網的信息平臺主要是以供求商機匹配為主，進而幫助供應商與需求方處理信息不對稱的問題。同時對企業的線上與線下的采購洽談會、網絡的商鋪以及商機的搜索引擎等多種工具進行整合，確保企業與用戶能夠長期在企業的網絡交易平臺中交易，全面形成互動。

綜合表1，上述中無論是慧聰網的“垂直型B2B橫向組合”發展創新模式還是生意寶的“門戶+聯盟”發展模式，都是電子商務服務商進行資源有效整合并且提升綜合競爭力的新舉措。兩種發展模式都從建站服務、信息服務以及拓展企業的增值服務為目標，最終更好地提高企業的市場競爭力，促進企業的長久發展。

B2B電子商務模式之創新發展方向

（一）電商模式將朝著多元化方向發展

電商企業的服務業務也將朝著深度方向拓展，從而為企業帶來更大的經濟效益；企業工業品B2B平臺進一步細分，對于所提供的服務高度與深度方面將會形成激烈的競爭。傳統的電商會員信息盈利模式受到巨大的沖擊，會員免費或根據效果付費方式將會逐漸普及；而“基礎會員+收費增值服務”發展模式也會成為新的常態。此外隨著電商服務的不斷提高，企業的增值服務——云存儲、數據搜集以及社會化營銷等新盈利模式將受到市場的青睞。

（二）企業的資源與價值鏈得到進一步整合與融合

電商企業采用聯盟能夠進行資源的有效整合，更好地實現互惠共贏，進而有利于擴充關聯性的行業，全面打通產業鏈條，不斷提高企業的經濟效益。行業價值鏈以及企業、甚至是全球的價值鏈，有效和B2B平臺全面融合，通過采用O2O新技術實現線上與線下的互動，最終全面帶動國內中小電商企業更合理地參與全球的價值鏈分工，進而不斷提升電企的創新與發展能力。

（三）線下業務得到進一步拓展與豐富

行業的會議、B2B綜合類的網站，其業務將獲得更大的發展空間，而且專業分析更加明細。例如對價格十分敏感的化工原料、石油天然氣以及有色金屬等行業，通過B2B行業網站的不斷發展，其企業的線上線下業務不斷拓展，進而有利于行業獲得信息優勢。此外越來越多的B2B行業網站，逐步向咨詢服務行業滲透，為大型企業提供及時、準確的年度咨詢報告以及相關的市場信息。

綜上所述，我國B2B電子商務的模式應按照市場的需求，進行有效的調整與創新，在充分整合企業資源的基礎上不斷提高市場競爭力；同時關注對企業服務與產業鏈的橫向整合，為廣大用戶提供多樣化的增值服務。隨著現階段電子商務模式的不斷發展，傳統單一的B2B電商模式難以較好滿足現有市場與現有企業的發展需求，未來B2B電商模式的發展與創新必將朝著個性化、平臺化以及系統與整合化方向發展。因此不斷創新現有的電商模式，全面提高企業的市場份額對促進國內B2B電商的健康、穩定發展具有十分重要的現實意義。

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