奢侈品銷售的訣竅

每一筆銷售背后都有科學的訣竅。

過去一些調研已經指出，零售商們很懂得消費行為并會適當引導促成交易。譬如，消費者們會被吸引到貨架的中間部位，而不是兩端；當價格的音節(jié)更少，而且以9結尾時，人們感覺價格更低。商店也會故意抬高原價再予以折扣，來操縱消費者的直接感官。此外，它們也知道要給消費者一些意見，但不要太多。

不太為人所知的是，傲慢也能促成銷售。比如一名消費者步入奢侈品店，被銷售人員以懷疑的目光斜視，也不提供任何服務。人們通常認為，在這種情況下，消費者會轉身離開，去別處消費。然而近期的一項研究發(fā)現(xiàn)，比起親切的銷售人員，粗魯的店員反而能讓自信心不足的消費者購買更多商品，而且在短期內產生對該品牌的垂涎感。此外，感覺自己外貌不佳的顧客在看到漂亮的人試穿同款時，更容易放棄購買該商品，這也是為什么很多商店會避免公共試衣間的原因。

銷售氛圍，包括陳列、燈光、墻壁顏色、音樂等，都會顯著影響消費者的購物欲。塞滿貨物的商店會引起幽閉恐懼癥，太空則容易導致廣場恐懼癥。不過，氣味可以改善這一情況。以一家雜亂的小飾品店為例，點上一盞海洋香氛的蠟燭能夠喚醒顧客的空曠感，超級廣場可以木柴香味營造溫暖度。還有文章指出，溫度也能影響人的消費行為：溫度低的時候，人們更容易做出感性的決策，而溫暖讓人的決策偏向理性，這也許解釋了奢侈品店為什么總是開著空調。

此外，觸感也很重要。那些把商品束之高閣或者放在玻璃柜里的店家可能要考慮提高一下它們的可接觸度：人們拿著高質量物品的時候更容易買下它。音樂則能引起人的愉悅感，讓他們忘記時間的流逝，流行音樂還能促進沖動消費。

現(xiàn)在知道了吧，為什么你會買下那件丑陋的毛線衣！