甘肅省臨洮縣花卉產業發展研究

支廣東　陳巧

[摘 要]近年來，臨洮花卉產業發展迅速，基地建設初具規模，各類花卉種植面積和企業規模不斷擴大，花卉品種知名度大幅提升，企業和種植戶雙贏模式逐步推廣。但也存在競爭水平低，營銷模式單一，花卉移植存活率和產品附加值低，受季節影響大，沒有形成完整的產業鏈條，大批企業和種植戶經營方向從花卉轉至苗木等問題。為了促進臨洮縣花卉產業發展，提出以下建議：加大宣傳力度，拓寬銷售渠道，制定科學合理的定價策略，延長產業鏈，發展花卉生態旅游，加大科技投入。

[關鍵詞]花卉產業；臨洮；營銷策略

[中圖分類號]F062.9 [文獻標識碼]A [文章編號]2095-3283（2015）11-0078-03

一、臨洮縣花卉產業發展現狀

甘肅省臨洮縣花卉栽培歷史悠久，素有“隴上花圃”之稱，傳統名優產品繁多，民間種植技術源遠流長，紫斑牡丹、大麗花、秋菊、唐菖蒲和郁金香等花卉品種在國內外享有較高的知名度，花卉品質好、花莖大、花色艷。臨洮也是中國牡丹的重要發祥地和栽培中心之一，全國大麗花主要栽培基地之一。臨洮縣先后被國家林業局、中國花卉協會命名為“中國花木之鄉”、“中國花卉之鄉”、“全國球根類花卉種球繁育基地縣”、“全國花卉生產示范基地”，國家農業部把臨洮縣列為全國15個科技示范重點扶持縣之一。

（一）基地建設初具規模

2014年以來，臨洮縣重點建成了以洮陽鎮雙聯村為中心的5000畝花卉基地1個，以八里鋪鎮王家大莊森源花木基地和經緯實業花木基地為中心的2000畝育苗基地2個，以綠洲苗木、大地農民種植專業合作社、西部園林苗木、浩普園林綠化、恒昌花木繁育、龍江花木繁育等為代表的大戶育苗基地9處，大麗花繁育基地一個、苗木云杉基地1個、三易科技花卉示范園區1個。截至2014年底，三易農業科技示范園區占地526畝，建有智能聯棟溫室63000平方米，設備配套完備的組培室1600平方米。

（二）各類花卉種植面積和企業規模不斷擴大

2012年全縣知名花卉企業有15家，花卉種植面積30000多畝，其中溫室種溫室390多個，種植面積1000多畝。2014年初，全縣花木企業總數達到65家，重點培育發展了新美花卉集團公司、三易花卉公司、森源苗木有限責任公司、臨洮縣花木科技開發有限責任公司、神龜園苗木繁育基地、大麗花培育中心、楊家灣林場等花木龍頭企業42家，全縣花卉累計種植面積達40000多畝，其中溫室種植5000多畝，露地種植面積34000多畝，其中，種球繁育面積16000多畝。以新美花卉集團公司為主的大、中型龍頭企業相繼引進建成了一批現代化自控溫室，初步形成了集種植、銷售、繁育、推廣為一體的產業體系。

（三）花卉品種知名度大幅提升

臨洮縣花木栽培歷史悠久，很多花卉品種在國內外享有較高的知名度。中國特有的牡丹分為中原牡丹品種群和甘肅牡丹品種群，此外還有以安徽銅寧和四川彭州為主的江南品種群，甘肅是中國牡丹栽培的發祥地，甘肅牡丹是由野生紫斑牡丹經過長期引種栽培而發展形成的一個獨特的品種群，因其花瓣基部有明顯的大塊紫色或紫紅色斑點而別具特色，區別于山東菏澤、河南洛陽等中原牡丹品種群，其特點是植株高大，抗寒耐旱，高達三米，零下40℃不用做任何保護而能露地越冬。花色多而艷，味香濃，屬于國家三級保護植物。近年來，通過開發推廣，已被國內外園林界視為花中珍品，特別是在中原牡丹不能越冬的寒冷地區，成為園林首選品種。在政府的鼓勵與支持下，農民花卉種植能手、花卉專業技術人員、大專院校、科研單位的專家教授共同組成科研攻關隊伍，共同培育新優品種。現有以臨洮大麗花、唐菖蒲、郁金香、觀賞百合、蘭花系列等為主的球、宿根花卉50多品系300多個品種，以紫斑牡丹、月季為主的灌木花卉60多個品種。臨洮縣興旺牡丹產業有限公司的紫斑牡丹園已成為臨洮縣最大、乃至全省最大的紫斑牡丹基地和芍藥鮮切花生產基地。每年的5月中下旬是甘肅省紫斑牡丹種植戶最繁忙的時期，每天都有客戶從外地趕來購買紫斑牡丹苗，市場需求量非常大，紫斑牡丹已遠銷中國香港、中國澳門、澳大利亞等國家和地區。臨洮縣自主培育的蝴蝶蘭能做到反季節常年供貨，蝴蝶蘭在花卉市場份額占到全國市場的4%。

（四）企業和種植戶雙贏模式逐步推廣

為了發揮企業帶動輻射效應，按照集中連片、規模發展、合理布局的原則，2003年臨洮縣在新添鎮劉家溝門村建設高科技花卉示范園區，并通過農業、國土等部門以反租倒包的形勢流轉土地350畝為三易農業科技示范園區的建設提供了空間。按照建成各有特色、品種多樣、規格齊全的發展布局，積極引導群眾在花卉繁育上向“一村一品”的模式發展，按品種分類形成洮陽鎮雙聯村、五愛村、南街村，八里鋪鎮上街村、水渠村、王家大莊村，玉井鎮白塔村、店子村，新添鎮孫梁家村9個大的花木專業村。通過土地使用權流轉，形成了以企業為投資經營主體發展集約化經營、帶動農戶發展花卉生產新格局，解決了農戶難于承受巨大投資風險、難于參與市場競爭的難題。三易農業科技示范園區的建成還為當地農民創造了就業機會，提供了一個就近、就地務工的場所，解決了部分就業問題。這使得流轉土地—企業承包—種植戶種植—企業銷售—企業種植戶雙贏的模式得到檢驗并開始逐步推廣。

二、臨洮縣花卉產業發展中存在的問題

（一）競爭水平低，營銷模式單一

臨洮縣花卉產業中的大麗花、唐菖蒲等品種多次在國內外展銷會上獲獎，具有較高的知名度，但長期以來，由于對花卉產業發展沒有形成足夠的認識和判斷，花卉產業發展思路不夠開闊等原因，導致只有商品沒有知名品牌，因而在市場上逐漸失去了競爭力。再加上宣傳投入少，不注重產品形象包裝、建設和保護，沒有形成成熟清晰地公關危機意識，使得臨洮縣花卉產品沒有走出本地“牢籠”，花卉產業陷入“低投入—低收益—低投入”的不良循環。

臨洮縣花卉賣家一直被動等待商家主動上門購買，營銷模式單一，營銷方式缺乏特色，在營銷過程中對消費者的引導力度不強。再加上生產比較分散，市場建設落后，還未形成一個完整的、較大規模的批發貨零售市場，信息阻塞，花卉生產的盲目性較大，產與銷之間難以溝通。小市場與大市場、產地與市場之間矛盾極為突出。銷售主要以小規模的零售和租賃為主，這種傳統的單純依靠企業自身的銷售模式已經使本地花卉達到相對飽和狀態。endprint

（二）花卉移植存活率低

環境氣候是花卉機體生存和成長的必要條件，光、熱、水、氣和營養物質是花卉生長發育的主要因子，想要花卉生長得好，水熱條件對花卉的影響相當大。以大麗花為例的部分花卉移栽成活率較低，性狀退化嚴重，種球在其他地方種植后，易出現花頭變小、花色變淡等現象，嚴重影響了此類花卉的種球銷售。

（三）產品附加值，沒有形成完整的產業鏈條

由于投資者只重視硬件投入，不重視品種更新和技術進步，進而導致一些中低檔花卉產品市場競爭激烈，價格持續走低，甚至沒有銷路。花卉市場價格季節性、品種結構性波動較大。每當大量用花時（婚嫁及重大節日期間）價格暴漲；而當市場的花卉產品供過于求時，經營者又承擔了較大的風險。這些都嚴重地影響了消費市場的正常發展，也損害了消費者、生產者和經營者的利益。種植戶僅僅以賣花為目的，沒有把花卉與觀光、旅游、休閑、娛樂結合為一體，這制約了花卉產業鏈的進一步延伸。

（四）大多數企業和種植戶經營方向從花卉轉至苗木

從2012年開始，臨洮縣掀起一股大規模種植苗木的潮流，苗木產業發展迅速，目前全縣苗木經營面積已達3.6萬畝，年產值6000多萬元。以臨洮縣森源苗木公司為例，森源苗木公司不僅無償為大家提供種植苗木的信息、技術服務，而且奔走全國各地為苗木種植戶打通苗木銷售渠道。結合苗木生長周期長等特點，森源公司采取“農戶出地、出人，公司引種、銷售”的“零風險”模式，吸引了眾多的農戶參與苗木產業。“種植樹苗是訂單農業，公司免費給農戶提供樹苗，每年農戶想要出售樹苗，公司負責銷路。從近幾年國家生態建設上來說，現在種植樹苗，前景會更加好，尤其是大樹，每年都供不應求。”因此部分企業跟種植戶經營方向發生了轉變，導致了花卉產業的沒落。

三、促進臨洮縣花卉產業發展對策建議

（一）加大宣傳力度，拓寬銷售渠道

1.打造電商平臺，拓展銷售渠道。互聯網行業已成為2015年國內經濟發展的風向標，臨洮花卉產業需要進一步發展，種植戶和企業應積極合作，打造一個集生產、銷售、運輸、配送以及其他信息處理的電子商務平臺。利用網絡促銷的成本低、易檢索等優勢吸引廣大的消費者，實現從生產者到消費者的交易信息的集約化、對稱化。臨洮應推進花卉產品的電子商務交易進程，采用“B2B”、“B2C”及“C2C”三種銷售模式的混合開展，多樣化的銷售渠道有利于開拓花卉產品市場。

2.加大人員促銷力度。一是花卉種植戶或企業應組織專門促銷人員與老客戶開展有針對性的推銷業務，通過與市場上常年從事批發業務的經銷公司或經銷大戶簽訂供貨合同，為花卉產品擴大銷路。二是可以向人流大的商場和超市等派出助銷信息員，專門向客戶介紹產品信息，引導消費者了解和選購本企業的產品。同時，企業的助銷信息員還肩負著觀察顧客購買行為和聽取顧客意見的任務，有利于企業及時了解消費者的需求變化和市場競爭情況，不斷調整自己的營銷策略。

3.積極參與專業展會。參加各種花卉產品或農產品的展銷會是農業生產者和企業促銷的好機會。這些展銷活動多數是由產地或行業組織在政府支持下舉辦的。活動之前要發通知、做廣告等，進行廣泛宣傳，期間邀請各種媒體進行采訪報道。展銷會期間邀請眾多客商前來并安排現場參觀和座談交流，產品促銷效果好，還可以樹立良好的產地形象，擴大產品知名度。

（二）制定科學合理的定價策略

花卉產品的定價是影響市場需求和購買行為的重要因素之一，直接關系到花卉生產者的收益和產品的銷售。

1.分類定價

由于種植難度的不同，花卉品種之間也形成了不同的價格，因此經營者需要進行分類定價。具體來說，可以開展兩種策略：一是高質中價定位，如，對于臨洮縣的大麗花和牡丹，企業或種植戶提供優質的產品和服務，但價格確定在中等水平上，以價格優勢吸引眾多消費者，使顧客感覺到花中等的價格獲得了高品質產品。二是中質低價定位，像蝴蝶蘭等產品種植戶和企業可以向消費者提供符合一般標準的產品和服務，使顧客以較低的價格，獲得信得過的產品。

2.折扣定價

自主開發的新產品在銷售過程中，種植戶或企業為鼓勵顧客多買，購買達到一定數量時（或金額）是可以給予某種程度上的折扣。一是現金折扣，消費者在賒銷購物時，如果買方以現金付款或者提前付款，可以得到原價格一定的折扣優惠。二是數量折扣，當顧客大批量購買花卉產品時，應給予適當的數量折扣以此與顧客建立長期的合作關系，促進花卉產品銷售。

（三）延長產業鏈，發展花卉生態旅游

花卉是一種有著多種用途和功能的產品，已經逐漸由觀賞向食品狗日話、醫藥、旅游等多個領域拓展。花卉產品也可以制作美容產品、浴品、面膜等，鮮花花瓣可以制作精油，牡丹花瓣可做洗浴用品，花卉深加工產品已經廣泛應用到化妝品及日用品行業，產品種類層出不窮；鮮花還有很大的食用價值，鮮花醬、鮮花茶、鮮花餅等產品越來越受到廣大消費者的認可。應充分發揮臨洮的產業優勢，研發新興花茶及食品種類。保鮮花和花卉工藝品已經成為消費者追捧的時尚新品。政府和企業應加大科技投入，挖掘花卉潛在價值，促進花卉深加工產業發展。

臨洮縣作為種植花卉歷史悠久的大縣，自然也應引入花卉生態旅游概念。臨洮縣新美花卉園是最早提出觀光概念的，即在臨洮縣新美花卉集團的基礎上，組建千畝花卉高科技示范園區，它將建成可積極開發、觀光旅游、休閑娛樂、科普教育、示范推廣為一體的現代高科技示范園區。臨洮縣可在當地交通便利的地方沿途建立各類度假村、休閑農莊、觀光園、香草園、采摘園等，以滿足不同消費者的娛樂休閑方面的需求。它將成為拉動經濟發展的又一大動力。

（四）加大科技投入

針對大麗花等部分花卉移栽成活率較低，性狀退化嚴重，種球在其他地方種植后，易出現花頭變小、花色變淡等問題，臨洮縣應加大科技投資力度。一是要自主創新提高花卉移植存活率，培育適合不同地域種植的各類花卉；二是政府應加強對龍頭企業和種植戶的科技技術支持，技術人員下村、下社、進企業進行有關種植技術的推廣和指導；三是龍頭企業應加強與各大院校、科研機構的合作，不斷改進培種、育種技術，開發新產品。臨洮縣每年有計劃地引進5～10個適合西部地區的優良花卉新品種，開展引種試驗，對適應本地地理氣候條件的品種進行大力推廣；四是建立“引進來、走出去”戰略，定期組織技術人員和育苗大戶外出參觀考察省內外花木產業發展的成功經驗，積極借鑒采用成功的做法和模式endprint

[參考文獻]

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[5]汪發元，王文凱.現代農業經濟發展前沿知識和技能概論[M].湖北科學技術出版社，2010.

Abstract： In recent years，the flower industry has developed rapidly and the base construction begun to take shape in Linyao county.All kinds of flower planting area and enterprise scale continue to expand，flower varieties visibility dramatically， businesses and farmers gradually promote win-win model.But there are some problems，such as low level of competition， single marketing model， the survival rate of flowers and low value-added products， affected by seasons， did not form a complete industrial chain， a large number of businesses and business direction from flower growers and other issues. In order to promote the development of the flower industry in Lintao county， made the following recommendations， step up publicity efforts， expand sales channels， to develop scientific and reasonable pricing strategy， extend the industrial chain，develop flower eco-tourism， increase investments in technology.

Key words：flower industry；Linyao；the marketing strategy

（責任編輯：陳鴻鵬）endprint