《國際商務談判》課程教學方法探討

陳英

【摘 要】《國際商務談判》課程是一門實踐性和綜合性較強的課程。本文根據《國際商務談判》的課程特點、教學內容，以及《高等學校商務英語專業本科教學質量國家標準》的精神，探索《國際商務談判》課程的教學模式和方法，為“一帶一路”開放戰略培養面向東盟的商務英語談判人才。

【關鍵詞】“國際商務談判” ? ?教學方法 ? ? 商務英語專業

《國際商務談判》課程一般在商務英語專業的第三學年或第四學年開設，多由具有實踐經驗的教師任教，雙語講授商務談判中的理論體系知識、國際談判過程和操作程序、國際商務談判的規律、談判策略及技巧、談判戰略戰術，同時通過師生互動、模擬談判、學生角色扮演等多種形式的課堂訓練和校內實訓課程，圍繞課程的語言實踐、商務知識點教授，培養綜合應用型人才，在一定程度上奠定學生今后從事對外貿易，代表企業、政府部門“走出去”的職業基礎。

一、高校商務英語專業《國際商務談判》課程的定位

《國際商務談判》課程作為商務英語專業的一門專業核心課程，它屬于跨文化商務言語交際口語課。該課程以培養應用型和復合型人才為目標，通過本課程的學習，讓學生了解國際商務談判的基本過程、談判前的準備、談判日程、立場確立、談判計劃的制定，以及對外貿易的慣例做法，把握對外談判中的文化差異，掌握對外貿易實務中談判應具備的談判知識、業務知識和語言知識，從而使學生掌握國際商務談判中應注意的重要問題，熟知常見對外商務談判涉及的內容，以及文化差異對國際商務談判的影響。另一方面，《商務英語談判》課程教學中以提高英語運用能力為目標，通過專題的口語訓練，將語言運用能力、跨文化交際能力和商務專業知識相結合，培養學生在不同歷史背景、不同文化、不同個性的談判工作者之間，構建暢通無阻、共贏共進的橋梁，提高學生運用英語進行商務談判的能力，把學生培養成為既熟悉國際商務又熟練掌握英語的復合型人才。

二、《國際商務談判》課程的教學目標

《國際商務談判》課程的教學，以學生為本，以社會需求為導向，培養與經濟社會發展相適應的高素質勞動者和技能型人才。同時，培養學生獨立與協同工作的能力，鍛煉學生通過模擬實訓練習，自主學習并掌握工作思路與方法，切實提高學生的職業技能和處理實際問題的綜合素質。

三、《國際商務談判》課程的教學方法探討

《國際商務談判》課程具有較強的實踐性，在講授過程中，筆者認為教師應注意課程特點， 打破傳統的以講授知識為主的教學模式，將“教、學、做”有機結合，以培養學生的國際商務談判能力為重點，按照商務談判工作的過程來設計教學。本課程分為理論教學和實踐教學兩個環節。理論教學要讓學生了解國際商務談判前的準備、談判過程、談判后操作的各項，明確談判的任務，掌握完成談判中應具備的涉及商務、談判、語言等方面的知識。實踐教學包括案例分析、模擬商務談判、實訓等三個環節，通過“任務中心、項目引領、實戰練習”，使學生能夠根據項目任務要求進行自主學習，提高學生自主學習的能力。筆者在教學過程中探索總結了一些教學體驗，希望能拋磚引玉，跟大家分享其中的收獲。

（一）談判任務中心法

《國際商務談判》課程教學采用談判任務中心法，是指在教學過程中將學生分成若干小組，以學生小組為中心，就課程中涉及的內容提出問題，通過Brain-storm，形成任務，以營造師生共同探究式的學習氛圍。例如在講解客戶信息獲取渠道、進行公司或公司產品推介時，我們就可采用這種教學方法。這樣有益于學生對這些教學內容產生自己的想法或建議，通過同學之間的相互討論及內容補充，從而獲得大量的相關信息，達到創造性地解決問題的目的。

（二）角色扮演法

主要使用在《國際商務談判》課程的語言教學方面，通過分組或雙人練習，模擬場景，進行角色扮演，完成語言游戲、口頭陳述、談判會話教學和陳述教學（Nunan，2002）。

（三）模擬談判法

模擬實訓是一種實踐性教學方法，是行為導向教學法的具體組織形式，指模擬企業的真實資料，將學生分成不同小組，在不同的模塊下，分別扮演不同的談判角色，模擬預演談判過程。學生通過實際操作，熟練掌握基本的商務交際技巧，流利地進行基本日常外事溝通和商務交流溝通，具備處理商務交際和談判中突發事件的能力。實訓實踐教學應是一個涵蓋了語言訓練“商務溝通能力培養”、商務知識及技能形成和鞏固的實踐體系。

模擬談判可分為單項模擬談判和綜合模擬談判兩類。單項模擬談判的內容單一，適用于某一單項教學完成后的鞏固練習，主要目的是讓學生操練所教授的知識，運用某一談判技巧和策略。綜合模擬談判主要用于綜合實踐訓練中，兩組對陣談判，談判規模控制在每組5～10人，談判案例由教師事先給出，其內容包括實際商務談判活動的整個過程：談判前的準備、談判人員的確定、談判人員的任務、談判的組織、談判文字方案、談判總結等各個環節。教師在其中起引導作用，需要針對學生提交的文字方案列出案例涉及的商務知識點，對雙方表現進行SWOT分析，評判談判的核心、本方談判目標、談判條件的設定以及退讓方案等，并在每場談判結束后要進行針對性地點評和總結。

《商務英語談判》課程教學采用模擬談判的教學方法，有利于加深學生對商務談判流程、談判內容及語言運用的掌握，不但培養了學生運用談判技巧和策略的能力，而且還培養了學生的團隊協作精神和商務實戰能力。

（四）情景教學與案例教學相結合

鑒于商務談判具有專業性、應用性、實務性、操作性等多方面的特點，在教學中，采用情景教學與案例教學相結合的方式，設置商務情景模擬，能較好地激發學生的學習興趣，培養學生的語言應用能力，強化學生的商務技能。

案例教學是以學習小組為單位，模擬在特定的場景下，根據問題情境的相互配合，學生扮演不同角色，在小組之間開展模擬業務和語言實踐的教學方法。案例教學法要求教師選擇出適當的、典型的案例，組織學生討論分析這些材料，幫助學生掌握分析問題的基本方法。

例如在講授價格談判時，筆者把學生分組，要求每人在各自團隊里扮演不同的職務和角色，讓學生就影響價格的不同因素選取一個方面，深入挖掘，并模擬來自不同國家，如美國、德國、阿拉伯國家等，與其他小組進行談判，在此過程中操練教師所教授理論知識，并注重談判技巧、策略的應用。由于談判雙方的不同，學生會注意到各國商人的談判特點，并注意理解對方的思維方式和邏輯判斷方式，如德國人做事嚴謹，很少討價還價;而美國人善于討價還價，并能極其自然地把話題引到這個方面等。這樣的教學，不僅能極大活躍課堂氣氛，還能有效提高學生對商務活動的感性認識，在積極引導學生運用商務思維解決問題的同時，能激發他們的創新思維。而且，通過對談判案例的分析，能提高學生的國際商務談判英語技能，調動學生的積極性。談判案例來自于談判的真實事件，利用它們不僅可以調動學生參與活動的積極性，而且還可以讓學生接受新的談判理念。所以，“大量原本用來作為管理經驗學習之用的商業游戲和模擬活動現在都在商務英語教學中作為語言培訓的方法，它們對于英語教師特別有吸引力，因為這些材料可信度高、設計合理、容易使用，它們提供了趣味濃厚的任務型材料”（Ellis，2002）。在此過程中，老師還可以利用工商管理的一些理論，諸如弗洛伊德的心理分析理論、馬斯洛的需求層次理論、波特五動力理論等，分析談判案例，拓寬學生的知識面，提高學生自主學習、思考問題的能力。

四、結論

《國際商務談判》課程的教學具有較強的實踐性，在教學過程中，教師應根據不同的教學內容和教學進程選取不同的教學方法。對于談判理論知識的教學，可采用講授法、課堂討論法，這樣更有利于學生對商務談判知識和技能的掌握;對于實踐教學內容，可采用談判任務中心法、角色扮演法、案例教學法、模擬談判教學法等多種教學方法，這樣有利于提高學生的組織協調能力、溝通能力、語言表達能力和團隊合作能力，為適應從學校走向社會、從學生身份轉化為職場一員打下基礎。

【參考文獻】

[1]Nunan， D.The Learner-Centred Curriculum[M]. Shanghai：Shanghai Foreign Language Education Press， 2002.

[2]Ellis. M. &Johnson.C.Teaching Business English[M]. Shanghai： Shanghai Foreign Language Education Press，2002.

[3]劉圓.國際商務談判[M].北京：對外經濟貿易大學出版社，2013.