客車企業(yè)合作競爭戰(zhàn)略的博弈分析

溫娜　祝子嶼

摘 要：本文以目前我國客車市場的現(xiàn)狀為基礎(chǔ)，運(yùn)用博弈論的完全信息靜態(tài)博弈模型建立了客車企業(yè)與同一行業(yè)參與者合作競爭博弈模型及企業(yè)與供應(yīng)方合作競爭博弈模型。結(jié)果顯示，合作競爭戰(zhàn)略是一種介于完全合作與完全競爭之間的戰(zhàn)略，在這一戰(zhàn)略中，企業(yè)與供應(yīng)商、競爭者、客戶之間保持著一種既“合作”又“競爭”的特殊關(guān)系。而企業(yè)總體經(jīng)營戰(zhàn)略、經(jīng)營環(huán)境等諸多因素的影響和制約決定了這其中合作與競爭的比例各占多少。根據(jù)人都是自私的經(jīng)濟(jì)人，競爭才是本戰(zhàn)略的本質(zhì)，而合作也成為企業(yè)增加競爭優(yōu)勢的手段。

關(guān)鍵詞：博弈論；合作競爭戰(zhàn)略；客車企業(yè)

一、引言

在科學(xué)技術(shù)的日新月異發(fā)展的浪潮下，客車企業(yè)得以建立和保持競爭優(yōu)勢的傳統(tǒng)競爭戰(zhàn)略正遇到前所未有的困境。企業(yè)與顧客、供應(yīng)方他們?nèi)咧g的業(yè)務(wù)關(guān)系常常處在不斷的波動(dòng)當(dāng)中。各種環(huán)境的改變和整個(gè)價(jià)值鏈上的多個(gè)環(huán)節(jié)的不穩(wěn)定關(guān)系導(dǎo)致企業(yè)常常陷入惡性的循環(huán)中，合作競爭戰(zhàn)略的提出為公司提供了一種減少此類問題的方法。本文基于完全信息的靜態(tài)博弈的角度探討了客車企業(yè)與供應(yīng)商與客戶的收益及合作與競爭策略選擇的影響。

二、博弈模型分析

合作競爭戰(zhàn)略的博弈分析思路主要從三個(gè)方面去分析，第一種是客車企業(yè)與其競爭者，他們兩者的關(guān)系自始至終都是競爭的，主要的爭奪焦點(diǎn)就在于越來越重要的客戶資源。筆者主要從完全信息的靜態(tài)博弈模型中得出均衡解。第二種是客車企業(yè)與其供應(yīng)商，他們兩者的爭奪焦點(diǎn)其實(shí)就是在保證產(chǎn)品質(zhì)量的前提下，客車企業(yè)采購來的零配件數(shù)量與供應(yīng)商提供的單位價(jià)格之間的議價(jià)能力。筆者也是從完全信息的靜態(tài)博弈的分析下找到相關(guān)的均衡解，為企業(yè)提供建議。第三種是客車企業(yè)與其客戶。他們兩者的爭奪焦點(diǎn)其實(shí)就是當(dāng)客車數(shù)量不變時(shí)，客車的質(zhì)量品質(zhì)與供應(yīng)商提供的單價(jià)之間的議價(jià)能力。從完全信息的靜態(tài)博弈的角度去分析，筆者可以找到企業(yè)與客戶采取混合策略時(shí)的均衡解。

1.合作競爭博弈模型

客車廠與其同行競爭者的博弈分析筆者假設(shè)博弈參與人是一家客車廠1與一家客車廠2，兩個(gè)客車廠都可以選擇兩種策略，即合作與不合作。這兩種策略的相同點(diǎn)是都可以獨(dú)立采取策略，具有相同的收益結(jié)構(gòu)。并且基于理性及經(jīng)濟(jì)分析，兩種的策略選擇都是以成本——收益為基礎(chǔ)的。

我們可以用同一個(gè)支付矩陣來表示博弈的策略組合情況，如下所示：

（1）如果雙方都采取不合作策略，則客車廠1和客車廠2獲得的支付均為D；（2）如果客車廠1采取不合作策略，客車廠2采取合作策略，則供應(yīng)商獲得的支付為B，客車廠獲得的支付為C；（3）如果客車廠1采取合作策略，客車廠2采取不合作策略，則客車廠1獲得的支付為C，客車廠2獲得的支付為B；（4）如果雙方都采取合作策略，則兩個(gè)客車廠獲得的支付均為A。不失一般性，可令B>A>D>C。客車廠與競爭者的博弈構(gòu)成完全信息靜態(tài)博弈。

運(yùn)用劃線法可以分別比較客車廠1和客車廠2的支付，由此可得到博弈唯一的納什均衡解，即最佳策略組合（不合作，不合作），即選擇的組合為（競爭，競爭），其支付組合為（D，D）。從上述分析可知，在客車廠與其競爭者的博弈中，理性的經(jīng)濟(jì)主體為了自身的利益均會(huì)選擇不合作。

企業(yè)與供應(yīng)方合作競爭完全信息靜態(tài)博弈基本式為G={A，S，U}。其中：

（1）參與者集合：企業(yè)和供應(yīng)方，定義為A={1，2}，其中，a=1表示企業(yè)，a=2表示供應(yīng)方。（2）策略集合：定義為sab，a=1，2，b=l，2。a表示第幾個(gè)參與者，b表示第幾個(gè)策略。策略s11=較小采購數(shù)量，s12=較大采購數(shù)量，s21=低價(jià)，s22=高價(jià)。（3）收益函數(shù)：假設(shè)，Q1b表示企業(yè)在策略s1b時(shí)的采購數(shù)量，b=1，2。p1b表示企業(yè)在采購數(shù)量為Q1b時(shí)計(jì)劃支付的價(jià)格，b=l，2。C1b表示在采購數(shù)量為Q1b時(shí)企業(yè)的交易費(fèi)用，C2b表示在企業(yè)采購數(shù)量為Q1b時(shí)供應(yīng)方交易費(fèi)用，b=1，2。為分析方便，設(shè)C11=C21=C1，C12=C22=C2，P2b表示供應(yīng)方在企業(yè)采購數(shù)量為Q1b時(shí)愿意出售的價(jià)格，b=l，2。C0b表示供應(yīng)方在出售數(shù)量Q1b時(shí)的成本，b=l，2。于是得收益函數(shù)，u1（s11，s21）=（較小采購量，低價(jià)）=Q11（P11-P21）-C1，u2（s11，s21）=（較小采購量，低價(jià)）=Q11（P21-C01）-C1，u1（s11，s22）=（較小采購量，高價(jià)）=Q11（P11-P22）-C1，u2（s11，s22）=（較小采購量，高價(jià)）=Q11（P22-C01）-C1，u1（s12，s21）=（較大采購量，低價(jià)）=Q12（P12-P21）-C2，u2（s12，s21）=（較大采購量，低價(jià)）=Q12（P21-C02）-C2，u1（s12，s22）=（較大采購數(shù)量，高價(jià)）=Q12（P12-P22）-C2，u2（s12，s22）=（較大采購數(shù)量，高價(jià)）=Q12（P22-C02）-C2

企業(yè)與供應(yīng)方合作競爭完全信息靜態(tài)博弈矩陣為

2.合作競爭博弈模型的分析

（1）根據(jù)以上的博弈矩陣分析，得出（較小采購數(shù)量-高價(jià)）或者（較大采購數(shù)量，低價(jià)）這兩種組合是其均衡解。

（2）如果交易的次數(shù)不止一次，當(dāng)客車企業(yè)的采購數(shù)量比較小時(shí)，還是可以以較低的價(jià)格買進(jìn)，均衡解會(huì)朝著（較小采購數(shù)量，低價(jià)）這個(gè)方向轉(zhuǎn)移。

（3）企業(yè)與客戶合作競爭博弈模型及其均衡解，這種博弈模型主要是針對(duì)企業(yè)與客戶在產(chǎn)品的買進(jìn)數(shù)量一定時(shí)，客戶所愿意付出的價(jià)格大小的博弈。為此，我們做出如下假設(shè)，企業(yè)和顧客的收益是綜合的。合作競爭完全信息靜態(tài)博弈矩陣見圖2。

根據(jù)完全信息靜態(tài)博弈分析，均衡解是（高品質(zhì)，高價(jià)）或者（普通品質(zhì)，低價(jià)）。假設(shè)p1=生產(chǎn)高質(zhì)量產(chǎn)品概率，p2=客戶高價(jià)買進(jìn)的概率，E=價(jià)格期望值。

（1）如果顧客2的混合策略（p2，1-P2），那么，對(duì)于企業(yè)1來說，生產(chǎn)供應(yīng)高品質(zhì)的E=（+2）p2+（+1）（1-p2）=1+，同理生產(chǎn)普通產(chǎn)品的E=1+2p2；如果企業(yè)1混合策略為（Pl，1-P1），那么E=V1（p1，p2）=p1（1+p2）+（1-p1）（1+2p2）=1+2p2-plp2=l+2p2（1—1/2p1）。

（2）如果企業(yè)1的混合策略（p1，1-P1），那么，顧客2出高價(jià)的E=（+2）p1+（+1）（1-P1）=1+Pl，同理出低價(jià)E=1+2pl；如果顧客2混合策略為（P2，1-p2），那么v2（p1，P2）=P2（1+P1）+（1-P2）（1+2p1）=1+2pl—plp2=l+2pl（1—1/2p2）。

根據(jù)以上博弈分析，p1=0時(shí)，V1=1+2p2，企業(yè)更愿意生產(chǎn)普通產(chǎn)品，p1=1時(shí)，V1=1+p2，企業(yè)對(duì)客戶出較高價(jià)格期望越大，越趨向于生產(chǎn)高質(zhì)量產(chǎn)品；p2=0時(shí)，V2=1+2p1，客戶更愿出低價(jià)，p2=1時(shí)，V2=1+p1，企業(yè)生產(chǎn)高質(zhì)量產(chǎn)品的概率越大，客戶越愿意出高價(jià)。

三、結(jié)論

本文在運(yùn)用博弈分析技術(shù)的基礎(chǔ)上，對(duì)合作競爭戰(zhàn)略與傳統(tǒng)的競爭戰(zhàn)略進(jìn)行了比較，并得出了完全信息靜態(tài)博弈的三組均衡解，可以為客車公司的決策者制定企業(yè)長期發(fā)展戰(zhàn)略提供一定的參考建議。具體的博弈模型如下：對(duì)企業(yè)與同一行業(yè)參與者的合作競爭博弈，建立了完全信息靜態(tài)博弈。而不同的情況也會(huì)產(chǎn)生不同的均衡解。（合作，競爭）或（競爭，合作）是企業(yè)顯見的，（合作，合作）則是理想化的結(jié)果，還有（競爭，競爭）均衡。企業(yè)和供應(yīng)商合作競爭博弈模型也是基于此而建立的。在完全信息靜態(tài)博弈中，博弈均衡是（較大采購量，低價(jià)）或者（較小采購量，高價(jià)）。

企業(yè)可以通過以下幾種方式來達(dá)到（較小采購量，低價(jià)）均衡，（1）與供應(yīng)商結(jié)成戰(zhàn)略同盟，（2）增加供應(yīng)商累計(jì)采購數(shù)量，（3）增強(qiáng)自己討價(jià)還價(jià)的能力。筆者通過建立完全信息靜態(tài)博弈的混合策略模型，針對(duì)客車企業(yè)與客戶的合作競爭現(xiàn)狀，認(rèn)為客戶對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的認(rèn)可度直接決定了客戶最終愿意支付的價(jià)格大小。博弈均衡是高品質(zhì)-高價(jià)、普通品質(zhì)-低價(jià)、或者是高品質(zhì)-低價(jià)的。這樣的均衡解表示，用戶是趨向于在不改變自己的前提下獲得價(jià)格相對(duì)低廉的產(chǎn)品，但較高價(jià)格的產(chǎn)品卻能帶來更高的價(jià)值。

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