劉利娜的選擇

杜紅娟

嬰幼兒配方奶粉作為嬰兒除母乳外最重要的食品，對孩子的健康成長、家庭幸福無疑有著重要的意義。嬰幼兒配方奶粉的安全問題一直是全社會的關注重點。

在河南省新鄭市有這樣一位令業界敬仰的人物，近年來她一直執著于嬰幼兒配方奶粉的安全經營，在困境中創造了一個又一個奇跡。她就是新鄭市八千鄉好孩子孕嬰店的老板——劉利娜。

三年前一個秋高氣爽的日子，劉利娜應邀參加朋友孕嬰專賣店的開業儀式，一個個顧客手捧著奶粉罐子排隊結賬的熱鬧場景深深觸動了她。回去后，劉利娜開始進行市場和網絡調研，當她從有關資料了解到，我國每年新生嬰兒有1600萬-1800萬的數據后，她暗暗下定決心，把開設自己的孕嬰專賣店作為創業的目標。

當她把自己的想法告訴朋友的時候，朋友熱情地幫她推薦了幾個市場上銷售量比較好的奶粉品牌。然而，劉利娜卻對朋友說，她要經營北京三元食品股份有限公司的“三元”品牌奶粉。朋友搖搖頭說，消費者都不了解“三元”，經營“三元”是做賠錢的買賣。而這時的劉利娜卻似乎胸有成竹，她遞給朋友一沓紙，上面密密麻麻全是她一連幾天來收集的關于“三元”奶粉的所有資料，從企業背景到企業規模、從奶源基地到產品配方，從生產工藝到質量檢測……朋友邊翻看資料邊嘆服地說，既然你確定了方向，就勇往直前地堅持下去吧。而此時的劉利娜心里還是有些茫然，畢竟她只是了解到了“三元”產品的生產模式，至于如何在紛繁的奶粉品牌中打開市場，如何去銷售，她還是個“門外漢”。

善良是做人的根本，誠信是買賣的前提。這短短的一句話，成為了八千鄉好孩子孕嬰店初級的營銷理念。

然而，運營一段時間后，劉利娜的善言善行在同行給予的壓力下，卻顯得蒼白無力。同行強大的促銷陣容，豐厚的禮品饋贈;加上買家貨比幾家，甚至店鋪的裝潢、員工的綜合素質等都會左右買家消費的欲望與心理。

打破市場傳統的營銷模式唯有破舊立新。由此劉利娜決定店鋪升級改造，加大“三元”文化的鋪展。確立定位中級的營銷理念：服務是核心，方法是關鍵。通過適時溝通了解寶寶們的性格愛好、飲食習慣、身體狀況、生日屬相等，建立專屬檔案，慰問暖心的東西不吝多送。同時電話、微信等多種方式的真誠調研，凸顯經營特色，讓口碑相傳。

經過調整后，劉利娜的店慢慢地有了一大批固定的客戶，當她看到健康紅潤的寶貝，聽到寶寶父母與店員交談的親切話語，感覺到有了成就感，感覺從事的行業又有了新的意義和價值。

銷售以服務為重心，好產品為基本，用心專注，成就財富！為此，劉利娜找到了自己終極的營銷理念：惜福與慈善是王霸天下的法寶！

經過這一年多的努力，劉利娜的八千鄉好孩子孕嬰店被授予 “中國嬰幼兒奶粉安全自律經營示范店”的稱號，這對劉利娜而言不僅僅是她的榮耀，也是她的努力堅持換回的結果，劉利娜用她的那份執著及終極的營銷理念證明了她做好奶粉的決心。

借助于“三元”的品質及好口碑，劉利娜的店在八千鄉形成了好口碑，好孩子孕嬰店也由此得到快速發展！

視顧客為衣食父母，視她人的孩子就是自己的孩子，還談什么營銷與成功呢？福報就潛藏于其中，營銷額或營銷制勝只是附帶的東西。