大數(shù)據(jù)時(shí)代下旅行社的運(yùn)營(yíng)發(fā)展之路
——試析營(yíng)銷策略的優(yōu)化

孔曉楠

（大連職工大學(xué)，遼寧 大連 116033）

大數(shù)據(jù)時(shí)代下旅行社的運(yùn)營(yíng)發(fā)展之路
——試析營(yíng)銷策略的優(yōu)化

孔曉楠

（大連職工大學(xué)，遼寧 大連 116033）

大數(shù)據(jù)時(shí)代下，獲取信息的方式、速度和數(shù)量發(fā)生了突變，人們幾乎瞬間變得更加智慧和博學(xué)。海量的信息和消費(fèi)者的明智，無(wú)疑對(duì)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)帶來(lái)重大沖擊。本文探討了大數(shù)據(jù)時(shí)代給旅行社業(yè)帶來(lái)的挑戰(zhàn)與機(jī)遇，對(duì)旅行社營(yíng)銷部門在人力資源建設(shè)、目標(biāo)市場(chǎng)定位、產(chǎn)品開發(fā)、價(jià)格制定、銷售與促銷等環(huán)節(jié)中的策略優(yōu)化進(jìn)行了分析和說(shuō)明。

大數(shù)據(jù)；影響；優(yōu)化；營(yíng)銷

近年來(lái)，大數(shù)據(jù)一詞常見諸于各種媒體，人們本能地意識(shí)到它與空前的信息量相關(guān)。由專家們提出來(lái)并定義的大數(shù)據(jù)，實(shí)際上包涵有信息大爆炸和它將改變著歷史的面貌等諸多內(nèi)容，所以又被稱之為大數(shù)據(jù)時(shí)代。

一、大數(shù)據(jù)時(shí)代對(duì)旅行社業(yè)的影響

大數(shù)據(jù)時(shí)代的到來(lái)對(duì)人們的日常生活有著重要的影響，對(duì)企業(yè)也是如此。其中，對(duì)旅行社的影響首當(dāng)其沖，可以簡(jiǎn)單地分為以下兩個(gè)方面：

（一）大數(shù)據(jù)帶來(lái)的挑戰(zhàn)

1.大數(shù)據(jù)對(duì)旅行社從業(yè)人員提出了更高的素質(zhì)要求。大數(shù)據(jù)對(duì)行業(yè)的影響是全方位的，行業(yè)營(yíng)銷的各個(gè)方面都要在大數(shù)據(jù)中起步、在大數(shù)據(jù)中比對(duì)，一切以數(shù)據(jù)說(shuō)話、以數(shù)據(jù)來(lái)衡量，最后拍板決策。這樣的決策更具客觀性，也更有可行性。這種形勢(shì)要求從業(yè)人員，尤其是營(yíng)銷人員必須具備對(duì)數(shù)據(jù)信息的分析處理能力。

2.大數(shù)據(jù)導(dǎo)致了旅行社的部分年輕客源的流失。大數(shù)據(jù)為廣大消費(fèi)者提供了吃、住、行、游、購(gòu)、娛等多方面的旅游信息，幾乎是面面俱到。“秀才不出門，便知天下事”如今變成了現(xiàn)實(shí)。人們不僅知道豐富的旅游信息，而且大數(shù)據(jù)還提供了各種旅游攻略，幫助消費(fèi)者分析和選擇，提高了人們的判斷、選擇能力。一些年輕人可以根據(jù)自己的興趣、愛好，拋開從前依賴的旅行社，選擇自助游，逍遙自在，樂在其中。這種情況在國(guó)內(nèi)旅游方面顯得突出。

（二）大數(shù)據(jù)帶來(lái)的機(jī)遇

1.旅行社可以準(zhǔn)確、快捷地獲取相應(yīng)信息資料，方便了營(yíng)銷工作。旅行社是連接旅游目的地和客源市場(chǎng)的，這兩個(gè)方面的各種資料對(duì)旅行社是極其重要的，是旅行社必須掌握的。但是，傳統(tǒng)的方式要掌握這些資料是非常困難的，而且得到的往往是過時(shí)的資料。大數(shù)據(jù)避免了這些弊端。

2.降低了旅行社的運(yùn)營(yíng)成本。旅行社要掌握各種需要的資料，不必按傳統(tǒng)方式派人到實(shí)地考察，只要操作人員在電腦上操作，就可以圓滿、迅速地完成考察任務(wù)，省力、省時(shí)、省錢，加快了運(yùn)營(yíng)速度，降低了運(yùn)營(yíng)成本。

3.加強(qiáng)了準(zhǔn)確營(yíng)銷的可能性。有豐富的信息資料做基礎(chǔ)，旅行社的各種營(yíng)銷決策將更加客觀、更加科學(xué)，為旅行社帶來(lái)更大的效益。

4.刺激旅游需求的加強(qiáng)。隨著大數(shù)據(jù)時(shí)代的到來(lái)，到處都充斥著豐富的旅游信息，有文字的、有圖片的、有視頻的，極大地刺激人們的旅游欲望。原本沒想出游的消費(fèi)者也加入了旅游者大軍，擴(kuò)大了旅游市場(chǎng)，使更多人購(gòu)買旅行社的產(chǎn)品。

二、旅行社必須與時(shí)俱進(jìn)，優(yōu)化營(yíng)銷策略

（一）提高營(yíng)銷人員素質(zhì)，加強(qiáng)數(shù)據(jù)分析利用

大數(shù)據(jù)時(shí)代的到來(lái)，使得旅行社傳統(tǒng)的人力資源配備變得力不從心。如今，凡是與旅行社營(yíng)銷工作密切相關(guān)的各種因素，都以海量的數(shù)據(jù)信息零散地呈現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)上，這里有政治、經(jīng)濟(jì)等方面的宏觀環(huán)境因素，也有旅游目的地狀況信息，還有消費(fèi)者的需求和業(yè)內(nèi)同行的各種信息等。這些因素的千變?nèi)f化也可以由大量數(shù)據(jù)信息反映出來(lái)，這些因素如何變化、有何規(guī)律、趨勢(shì)怎樣等，都直接影響著旅行社營(yíng)銷策略的調(diào)整，也可以說(shuō)影響到經(jīng)營(yíng)的成敗。因此，搜集、研究分析、運(yùn)用信息就成為做好營(yíng)銷工作的前提條件，而旅行社傳統(tǒng)的人員配備難以勝任這一重要工作，所以，建立以數(shù)據(jù)研究為核心的專業(yè)人員營(yíng)銷隊(duì)伍就成為必然。

旅行社的工作對(duì)數(shù)據(jù)處理人員的專業(yè)水平要求是很高的。他們必須對(duì)大量分散的不相關(guān)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析、研究，找到相關(guān)性、邏輯性、規(guī)律性、指導(dǎo)性的參數(shù)，為旅行社所用。除了對(duì)數(shù)據(jù)的處理能力外，他們又必須懂得旅行社的業(yè)務(wù)，以便明確從哪個(gè)方向哪些方面搜集資料，做哪些分析、研究，以指導(dǎo)營(yíng)銷工作。

數(shù)據(jù)處理人員還必須做好旅行社內(nèi)部的數(shù)據(jù)庫(kù)工作。為了更好地適應(yīng)大數(shù)據(jù)時(shí)代，需要增強(qiáng)業(yè)內(nèi)的數(shù)據(jù)化程度，進(jìn)而改造優(yōu)化內(nèi)部管理流程。在客戶管理方面，應(yīng)加強(qiáng)客戶信息搜集，注重客戶信息積累。

數(shù)據(jù)處理人員還必須具有高度的敬業(yè)精神，因?yàn)閷?duì)數(shù)據(jù)的搜集、處理工作是無(wú)止境的，人員的責(zé)任心和勤奮程度直接影響到工作的質(zhì)量。旅行社要很好地培養(yǎng)和利用這些專業(yè)人員，他們是寶貴的人力資源。

（二）高度細(xì)化旅游市場(chǎng)，準(zhǔn)確選定營(yíng)銷目標(biāo)

由于擁有大量可利用的資料數(shù)據(jù)，營(yíng)銷人員將旅游市場(chǎng)進(jìn)一步劃分就成為可能。傳統(tǒng)將市場(chǎng)以n種因素細(xì)分，大數(shù)據(jù)時(shí)代就可以按n+1、n+2、n+3等更多因素進(jìn)行細(xì)分。市場(chǎng)的細(xì)化使人們能夠更精確地得到市場(chǎng)上多類消費(fèi)人群的諸多狀況，而且可以得到某一時(shí)段內(nèi)的動(dòng)態(tài)狀況，從中有可能發(fā)現(xiàn)某些規(guī)律性的東西，這對(duì)于旅行社對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的選擇、準(zhǔn)確定位是極其有利的。目標(biāo)市場(chǎng)的準(zhǔn)確定位是旅行社進(jìn)行準(zhǔn)確營(yíng)銷的前提，需要高度重視。

（三）深度研究信息數(shù)據(jù)，推出適銷對(duì)路旅游產(chǎn)品

大數(shù)據(jù)時(shí)代的到來(lái)為旅行社的產(chǎn)品設(shè)計(jì)開辟了前所未有的廣闊天地，海量的數(shù)據(jù)信息可以隨心所欲地瀏覽，人們可以根據(jù)自己的需要將各地的風(fēng)光景點(diǎn)進(jìn)行選擇、組合、串聯(lián)。發(fā)達(dá)的現(xiàn)代通訊又可以與選擇地實(shí)時(shí)溝通，進(jìn)一步明確這樣串聯(lián)的可行性。以往需要花費(fèi)很長(zhǎng)時(shí)間、大量財(cái)力才能完成的線路，現(xiàn)在變得十分輕松、快捷、經(jīng)濟(jì)。這樣，旅行社就可以設(shè)計(jì)許多條線路以便優(yōu)中選優(yōu)。

與此同時(shí)，世界上已經(jīng)成熟并且比較熱銷的線路也在大數(shù)據(jù)中得以呈現(xiàn)，旅行社可以用來(lái)作為學(xué)習(xí)、參考和借鑒。

由于接受的海量信息，大數(shù)據(jù)時(shí)代的消費(fèi)者越來(lái)越明智。同時(shí)，他們的旅游經(jīng)驗(yàn)也越來(lái)越豐富，品味越來(lái)越高，對(duì)旅行社的線路產(chǎn)品也越來(lái)越挑剔，這對(duì)旅行社的產(chǎn)品設(shè)計(jì)、開發(fā)提出了更高的要求。

旅行社的產(chǎn)品設(shè)計(jì)、開發(fā)必須根據(jù)消費(fèi)者需求變化而有所變化。針對(duì)消費(fèi)者選擇性更加廣闊、差異性更加細(xì)微、要求更加苛刻的現(xiàn)實(shí)，大型旅行社應(yīng)從大數(shù)據(jù)著手，多方面、多角度地分析、比較、歸納，列出本地區(qū)內(nèi)多種消費(fèi)者群的不同需求，將每一類群體的共性需求梳理、歸納出來(lái)，在此基礎(chǔ)上，從吃、住、行、游、購(gòu)、娛諸多方面考慮，設(shè)計(jì)出國(guó)際、國(guó)內(nèi)多種不同線路。“人無(wú)我有，人有我優(yōu)”。創(chuàng)新與特色仍然是設(shè)計(jì)開發(fā)中要遵循的原則。將這些空前豐富線路進(jìn)行評(píng)估，經(jīng)過反復(fù)比對(duì)，深入考察其可行性，使其更加適銷對(duì)路，滿足各類消費(fèi)者的需要，最后擇優(yōu)向市場(chǎng)推出多種不同類型的旅游產(chǎn)品。

一些中小旅行社在大數(shù)據(jù)面前可以比較容易地自行設(shè)計(jì)旅游線路，它們熟悉和掌握本地消費(fèi)者的需求，可以根據(jù)需要推出自己設(shè)計(jì)的有特色的國(guó)內(nèi)游產(chǎn)品，自己與目的地的旅行社聯(lián)絡(luò)，自己組團(tuán)出游，不必再向從前那樣依賴于大型社。

（四）摒棄獲取高額利潤(rùn)心理，采納簡(jiǎn)單平穩(wěn)價(jià)格策略

傳統(tǒng)的價(jià)格策略仍然被旅行社所利用，但大數(shù)據(jù)時(shí)代的到來(lái)影響著這些策略的實(shí)施。

在大量的信息數(shù)據(jù)面前，消費(fèi)者對(duì)旅行社產(chǎn)品的成本、各家旅行社的產(chǎn)品報(bào)價(jià)已經(jīng)了如指掌。他們會(huì)更加理性地購(gòu)買旅游產(chǎn)品，真正做到貨比三家、價(jià)比多家。面對(duì)如此精明的消費(fèi)者，旅行社決不可以為了自己的經(jīng)濟(jì)效益隨意定價(jià)和貿(mào)然提價(jià)，那樣只能自食惡果。目前，基本上采用的是隨行就市、跟隨式的價(jià)格策略。

大數(shù)據(jù)時(shí)代和業(yè)界競(jìng)爭(zhēng)使得旅行社的利潤(rùn)空間基本上穩(wěn)定在一個(gè)合理的水平上，這也導(dǎo)致了旅行社業(yè)薄利時(shí)代的到來(lái)。

（五）銷售與促銷變革創(chuàng)新，網(wǎng)絡(luò)功能大顯身手

以最有力的方式、手段，及時(shí)、準(zhǔn)確地投放游客真正需要的旅游產(chǎn)品。

大數(shù)據(jù)的到來(lái)使人們?nèi)找骊P(guān)注網(wǎng)絡(luò)上的信息。人們不僅從網(wǎng)絡(luò)上獲取各自需要的相關(guān)知識(shí)，還會(huì)得到許多商品信息，這要比逛商店還要便捷，而且價(jià)格上也有一定的優(yōu)勢(shì)。網(wǎng)購(gòu)已經(jīng)成為人們消費(fèi)的重要方式，它與人們的生活息息相關(guān)。有數(shù)據(jù)顯示，近年旅游企業(yè)網(wǎng)絡(luò)銷售額占企業(yè)總銷售額的24%以上，并連續(xù)五年以34%的速度增長(zhǎng)。

當(dāng)然，旅行社產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)銷售與一般商品的網(wǎng)絡(luò)銷售是有一定區(qū)別的，它是在消費(fèi)者通過網(wǎng)絡(luò)獲取商品信息決定購(gòu)買后，要去旅行社驗(yàn)明相應(yīng)證件后付款才能完成購(gòu)買的，但這一購(gòu)買行為的決定因素還是在網(wǎng)絡(luò)上。

由此可見，大數(shù)據(jù)時(shí)代的網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)成為旅行社的重要銷售渠道和宣傳促銷平臺(tái)。這是對(duì)傳統(tǒng)的顛覆與創(chuàng)新。以往的小型旅行社承接大社的產(chǎn)品，成為其重要銷售渠道受到了激烈沖擊，小社的前途也受到了嚴(yán)重影響，但一些邊遠(yuǎn)地區(qū)的小社仍有其廣闊的生存空間。

網(wǎng)絡(luò)的作用如此巨大，需要旅行社做好、做強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)銷售，做好、做強(qiáng)對(duì)自己和產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)宣傳促銷。旅行社應(yīng)積極探索和研究發(fā)展企業(yè)網(wǎng)絡(luò)銷售的有效措施，提高在網(wǎng)絡(luò)上的宣傳促銷力度，創(chuàng)新宣傳促銷方式，積極利用網(wǎng)絡(luò)上各種平臺(tái)，尤其是有重要影響的平臺(tái)，擴(kuò)大自己的影響和知名度，提高宣傳促銷效果。

與此同時(shí)，傳統(tǒng)的報(bào)紙、電視、廣播等媒體的宣傳促銷仍然不能放棄，它們占領(lǐng)著老年人的市場(chǎng)，而老年旅游市場(chǎng)在目前和將來(lái)仍不失為一塊大蛋糕。

大數(shù)據(jù)時(shí)代的來(lái)臨改變著歷史的面貌，也改變著旅行社業(yè)的傳統(tǒng)運(yùn)營(yíng)模式。旅行社必須順應(yīng)時(shí)代的變化，從業(yè)務(wù)的各個(gè)方面和環(huán)節(jié)認(rèn)真審視自己，尤其是在營(yíng)銷方面更要重視起來(lái)，力求站在時(shí)代的前列，把握先機(jī)，科學(xué)操作，使自己立于不敗之地。

[1]詹誼.大數(shù)據(jù)時(shí)代旅行社如何變化[N].環(huán)球旅訊,2013-12-9.

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