房地產營銷存在的問題及對策研究

丁影 何紅 沈陽工程學院

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房地產營銷存在的問題及對策研究

丁影 何紅 沈陽工程學院

摘 要：房地產營銷是在產品設計、推廣、開發，以及售后服務等環節的中的運用，是房地產事業蓬勃、健康發展的重要原因，房地產的營銷工作的好壞一直是房地產開發商最關心的。

關鍵詞：房地產營銷 問題 對策

一、房地產營銷存在的問題

1.市場調研不足，市場定位不明確。目前許多房地產開發商缺乏廣泛而有深度的市場調研，脫離實際，使得營銷成為空中樓閣，經不起時間的推敲和市場的考驗。如市場調研方法單一，不論樓盤大小，取樣總是同一常量；缺乏項目規模、位置特點等與消費者的關系的整體了解；樣本數據不足，導致調查結果與實際差距很大。對市場實際需求分析不足導致房地產市場營銷停滯。另一方面，許多房地產開發商并未全面充分地認識到市場需求的差異，不顧當地經濟發展水平和居民的承受能力，甚至毫不顧及企業自身的資源條件，沒有明確的目標，不進行科學的市場定位，盲目興建高檔公寓、別墅、辦公樓和商業住房，最終導致諸多樓盤滯銷，而適應廣大中低收入家庭的經濟住房卻十分短缺。

2.宣傳過分依賴于廣告，且宣傳手段單一。房地產開發商為了促進房地產項目營銷，大量使用廣告宣傳，不僅成本較高且效果不好。目前房地產廣告過剩，虛假成分較高，干擾了房地產企業的健康發展，損害了房地產行業的形象及信用，大量的消費者對廣告存在不信任的態度，影響產品銷售。

3.房地產營銷研究專業人員較少。目前，房地產營銷理論與實踐缺乏結合，主要是房地產營銷研究專業人員較少，多數房地產研究人員為有過幾個成功案例的代理商或者是學過市場營銷的學院派教授。前者注重的是經驗且理論知識較少，后者注重的是理論缺乏實踐，能將理論與實踐結合起來的人少之又少。

4.商品賣點把握不準確，過度炒作賣點：商品房賣點，無非就是產品與眾不同的特點、特色。這些特點、特色一方面是產品自身與生俱來的，另一方面是通過營銷人員的想象力、創造力產生的。一個房地產項目賣點有很多，例如：房型、規劃、基礎設施、物業等等，但是很多房地產商和營銷人員會選擇概念炒作，以概念做為產品的賣點，例如：生態綠色，人文，歐美風格等概念層出不窮。一味的只想制造轟動的傳播效果，造成消費者聽覺沖擊，反而忽略了消費者真正的需求。這種做法有時會讓消費者很迷茫。

二、房地產營銷存在問題的對策探究

1.加強市場調研、細分和定位。市場調研是房地產營銷中的第一步，一般包括國家對房地產市場的政策法規、市場供需狀況、經濟狀況等宏觀環境的調查研究，還包括對競爭對手的產品和營銷手段以及消費者的消費習慣的調查。通過全面的市場調研才能夠充分了解市場和消費者，在這樣的基礎上進行準確的綜合分析才可以引起消費者的興趣。對市場進行調研之后需要對市場進行細分，以便于選擇目標市場。在市場定位的過程中不能忽略對產品、價格的定位。

2.創新營銷模式。體驗式營銷強調的是“可感知化”，其不僅可以使消費者能夠親身感受，直接刺激消費者的感官，也可以增加企業與消費者溝通的機會。目前，常見的體驗式營銷模式包括利用營銷中心來宣傳項目的形象風格，利用樣板房的情境體驗使消費者產生價值認同感等。除了體驗式營銷模式，目前，網絡營銷模式越來越普遍。消費者可以在網站上了解到任何一個樓盤的基本信息，最后選擇合適的房源進行看房，可以避免耗費大量的時間和精力奔走各個樓盤的營銷中心。開發企業還可以利用一切網絡資源進行宣傳，不僅成本相對來說較低，還可以與客戶進行及時互動溝通。在傳統營銷宣傳成本越來越高的今天，企業為了降低成本，節省資源，提高效率，可以利用網絡營銷吸引客戶，達到雙贏的效果。

3.實事求是，避免故意炒作。策劃者應根據顧客的不同而不是產品的不同來細分產品。一個開發項目，往往賣點很多，規劃、房型、景觀、配套、物業等等都可以成為賣點。因而策劃者及房產開發商應根據自身產品的特點選取最能打動消費者的賣點。在房地產營銷策劃的運作中，策劃人應做到實事求是。一方面實事求是的進行策劃，不講大話、空話，另一方面要在客觀實際的基礎上謹慎行動，避免引起故意“炒作”之嫌

4.注重廣告品質，重視廣告創意。廣告是把“雙刃劍”。廣告做得很好，消費者會有很高的預期，而一旦產品出了一點問題，也很容易遭到集體抗議，產生許多負面后果。廣告最重要是要有針對性，廣告媒介的選擇不能陷入套路，更不能誤以為廣告是萬能的。事實上，有許多傳播渠道可以代替廣告。對于面向低收入人群的中低端項目，價格是更好的傳播方式，如果房地產商肯把樓盤的價格降低一點，客戶便會蜂擁而來，口碑的傳播效果決不輸給廣告，而成本可能會比廣告低。在高端產品的營銷策劃中，口碑同樣可以作為重要的傳播渠道，取得理想的傳播效應。

5.加強專業培訓，提高責任感。加強對營銷人員專業知識的培訓，可以定期組織學習的機會，為營銷人員提供能夠互相交流的機會，吸取眾家之長，吸收優秀的經驗。房地產營銷需要不斷的吸收新的思想和概念，但是吸收后還要深刻的理解，才能正確運用到營銷策劃的過程中，才不至于在概念包裝的時候連自己都不能解釋清楚到底概念的內涵是什么。這就要求策劃者在策劃的過程中一定要具有高度的責任感，認真負責的做好策劃項目。

三、結語

總的來講，目前房地產市場的一個顯著特點是，營銷能力在企業競爭中的作用越來越重要，房地產企業越來越重視對樓盤的包裝和宣傳。房地產開發商要充分認識到現代房地產營銷的重要作用，走出陳舊的房地產營銷認識的誤區，把房地產營銷作為房地產開發過程中不可缺少的一個關鍵環節，通過有特色有創意的營銷來壯大自己的企業，達到利益的最大化。

參考文獻：

[1]郭艷平.朱丹.房地產營銷策劃現存的問題分析.商業經濟.2015（3）

[2]費璇.房地產營銷策劃的誤區分析及對策探究.商業經濟.2014（6）

[3]成紅巧.劉作君.房地產營銷策劃現存的問題及對策探析.商場現代化，2009（9）

作者簡介：丁影（1993.3），女，遼寧北票人， 沈陽工程學院，房地產經營與管理專業，學生；何紅（1973.11），女，遼寧新民人，碩士，沈陽工程學院，講師，研究方向：房地產市場營銷。