定制T恤：基于粉絲經(jīng)濟(jì)的實(shí)驗(yàn)

金子琦

T社創(chuàng)始人郭達(dá)裕

意見(jiàn)領(lǐng)袖發(fā)起，粉絲參與，最終讓小白入場(chǎng)——所謂眾籌定制，玩的其實(shí)是這種游戲。

不同于某寶上的定制產(chǎn)品或者明星店鋪，T社模式是這樣的：你提供創(chuàng)意，“我”幫你定制，并負(fù)責(zé)生產(chǎn)、運(yùn)營(yíng)及配送;同時(shí)你可自由定價(jià)，保證零庫(kù)存。模式的關(guān)鍵詞是“眾籌”，也就是說(shuō)，只有你的創(chuàng)意得到一定人數(shù)的支持（購(gòu)買），設(shè)計(jì)才能真正變成商品。你可以把它理解為預(yù)售的概念，當(dāng)然，也可借機(jī)挑戰(zhàn)下自己的設(shè)計(jì)能力和人品。

T社成立于2015年8月，創(chuàng)始人郭達(dá)裕今年年滿30歲，福建晉江人，14歲出國(guó)，在菲律賓讀書7年，后就讀于伊利諾伊大學(xué)和劍橋大學(xué)。創(chuàng)立T社之前，郭達(dá)裕是IDG資本投資經(jīng)理，看過(guò)許多類似項(xiàng)目，從中發(fā)現(xiàn)兩個(gè)趨勢(shì)，于是決心創(chuàng)業(yè)。

趨勢(shì)在于：第一，用戶在產(chǎn)品形成過(guò)程的參與感會(huì)刺激其購(gòu)買欲望;第二，年輕用戶對(duì)表達(dá)自我和情感訴求更強(qiáng)，商品有機(jī)會(huì)成為載體繼而傳播出去。

郭達(dá)裕選擇從T恤和衛(wèi)衣這一載體切入。在他看來(lái)，一方面，定制產(chǎn)品中，衣服是最高頻的需求，傳播性比較高，另一方面，一些傳統(tǒng)服裝品牌出現(xiàn)大量庫(kù)存，導(dǎo)致服裝供應(yīng)鏈產(chǎn)能過(guò)剩，所以制衣廠、印花廠愿意嘗試這一新模式。

公司客戶驗(yàn)證供應(yīng)鏈，小V切入，拓展朋友圈紅人

T社的定制模式包括訂購(gòu)、送禮和眾籌。也就是說(shuō)，你可以選擇直接批量下單制作創(chuàng)意T恤，并選擇配送至一個(gè)或多個(gè)目的地，也可選擇完成設(shè)計(jì)和定價(jià)，待認(rèn)購(gòu)達(dá)成后由T社配送給每一賣家。

這是基于不同類別用戶的需求。T社用戶分為三類，即公司、有數(shù)千粉絲的“小V”、朋友圈中活躍而有號(hào)召力的普通人。如今，在T社累計(jì)的5萬(wàn)多件訂單中，他們的貢獻(xiàn)度分別為70%、20%和10%。

這同T社初期的運(yùn)營(yíng)策略相關(guān)：由公司用戶來(lái)驗(yàn)證其供應(yīng)鏈?zhǔn)欠衽艿猛ǎ⒈ＷC留存度;重點(diǎn)拓展有數(shù)千粉絲的意見(jiàn)領(lǐng)袖來(lái)T社發(fā)起眾籌，并吸引其粉絲參與;最終吸引那些既沒(méi)有設(shè)計(jì)能力又沒(méi)有粉絲的普通用戶參與進(jìn)來(lái)。

最初，T社通過(guò)介紹、朋友圈轉(zhuǎn)發(fā)、口碑傳播等方式，吸引一些初創(chuàng)公司和基金公司在T社訂購(gòu)文化衫送給客戶。這些訂單設(shè)計(jì)均由用戶完成，每單體量為50?100件T恤，一件T恤定價(jià)在30?50元之間。

這一價(jià)格同淘寶定制T恤店鋪相差不大，但二者根本區(qū)別在于淘寶店主只是中間商，基于壓縮成本考慮，T恤質(zhì)量參差不齊，而T社背后是7家為世界品牌代工的制衣廠和3家印花廠——這就保證了T恤的質(zhì)量。

T社創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)的先天優(yōu)勢(shì)在于跑通了供應(yīng)鏈。郭達(dá)裕的家鄉(xiāng)——福建晉江是中國(guó)鞋服品牌之都，而聯(lián)合創(chuàng)始人黃金龍則是郭達(dá)裕的老鄉(xiāng)，家族從事鞋服行業(yè)20多年。“跑了山東、浙江、廣東、福建等地的服裝廠、布料城，后來(lái)發(fā)現(xiàn)還是老家的好，當(dāng)然有認(rèn)識(shí)的人確實(shí)容易許多，關(guān)鍵是信任。”在初期選擇供應(yīng)鏈廠家時(shí)，他的標(biāo)準(zhǔn)也十分簡(jiǎn)單粗暴：幫什么品牌做過(guò)什么衣服。

但搞定供應(yīng)鏈后，平臺(tái)關(guān)鍵還在于“拉新”。

T社的做法是從擁有幾千粉絲的小意見(jiàn)領(lǐng)袖切入。“公益組織、同志社區(qū)、段子手、哈雷機(jī)車車友會(huì)、明星粉絲社群，這些活躍群體是我們關(guān)注的。”郭達(dá)裕介紹，“我會(huì)定一個(gè)成本價(jià)，再由他們自由定價(jià)，眾籌成功后，返回中間價(jià)差。”

為此，T社專門拍攝了一支近200人參與的視頻，既表達(dá)了“展現(xiàn)自我”的精神內(nèi)涵，又吸引了粉絲以及其中的意見(jiàn)領(lǐng)袖。“這些意見(jiàn)領(lǐng)袖覺(jué)得自己很有逼格，他們并不愿意和其他人合作，除非認(rèn)可你的格調(diào)。”

2015年12月5日，T社服務(wù)號(hào)“創(chuàng)藝T社”上線，單篇閱讀量超過(guò)2萬(wàn)，接著，每周六會(huì)在其微信公眾號(hào)上搞跨界活動(dòng)，如今AirMotion AURA創(chuàng)始人Bibi Ho（何文賓）、創(chuàng)意視頻團(tuán)隊(duì)1LIN1、有8000粉絲的知乎大V覃超，均在T社發(fā)起眾籌，發(fā)起人可將創(chuàng)意頁(yè)面發(fā)給粉絲。“1LIN1推出的3款T恤，在3到4天內(nèi)賣出50多件，按照閱讀量來(lái)算，轉(zhuǎn)化率達(dá)到了5%。”郭達(dá)裕說(shuō)。

下一步，T社計(jì)劃去吸引朋友圈紅人，為他們建立素材庫(kù)，降低設(shè)計(jì)門檻，勾起他們的興趣。

從工具變成商城，T社不僅僅做衣服

T社沒(méi)有App，只有一個(gè)比較簡(jiǎn)單的官網(wǎng)和服務(wù)號(hào)。官網(wǎng)主要功能是上傳創(chuàng)意素材，設(shè)計(jì)T恤和衛(wèi)衣;隨后通過(guò)微信等平臺(tái)發(fā)出眾籌頁(yè)面;粉絲可在服務(wù)號(hào)上購(gòu)買，20件即眾籌成功，眾籌完成后7天便可收到產(chǎn)品。

郭達(dá)裕并不認(rèn)可“一件起訂”或者定制App模式，原因在于設(shè)計(jì)難、獲取用戶成本過(guò)高。“比如一個(gè)App獲取用戶成本為10塊錢，但轉(zhuǎn)化率1%的情況下，用戶需要消費(fèi)1000塊錢。”

從這一角度來(lái)看，目前T社還只是工具，發(fā)起人發(fā)起眾籌后直接分享，沒(méi)必要展示在主頁(yè)上;而在郭達(dá)裕計(jì)劃里，擁有大量用戶后，T社下一步將做推送，根據(jù)瀏覽數(shù)據(jù)推送給用戶對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品，最后才是商城。“一開始就做商城，內(nèi)容不多，引流會(huì)很難。只有借助小V和朋友圈紅人的力量，再把商城養(yǎng)起來(lái)。”

作為工具，T社還有一項(xiàng)重要工作：建立素材庫(kù)。目前，如果用戶沒(méi)有設(shè)計(jì)能力，只能通過(guò)T社對(duì)接插畫師來(lái)幫助其實(shí)現(xiàn)創(chuàng)意。郭達(dá)裕計(jì)劃拓展更多品類，類似手機(jī)殼、雨傘、布包等。“讓用戶把創(chuàng)意實(shí)現(xiàn)在一個(gè)實(shí)物載體上面，任何用戶都可以將設(shè)計(jì)變?yōu)楫a(chǎn)品，通過(guò)眾籌模式傳播出去。”郭達(dá)裕強(qiáng)調(diào)。他的團(tuán)隊(duì)成員共18人，已完成500萬(wàn)元人民幣天使投資，投資方為IDG資本和峰瑞資本。