鏈家：尋找代工廠

王新宇+劉德科

去年，互聯網中介經過了一輪風雨洗禮，鏈家來勢洶洶，愛屋吉屋快速擴張，被中介聯合封殺的搜房網，以類似愛屋吉屋的模式殺入中介市場，而另外一家原本活躍于房產電商領域的房多多，也舉起中介大旗。

在這場爭斗中，鏈家的優勢非常明顯，再繼續并購下去，似乎就能完成全國二手房中介巨無霸的布局。那么，2016年，鏈家還會并購誰？誰會成為它成長路上的墊腳石？

猜想一：模式互補

緋聞對象：鏈家、愛屋吉屋

緋聞指數：

2016年，鏈家號稱要成為萬億交易額的巨頭。為此，其在全國各地大量收購門店、進軍新房業務、聯合萬科進軍家裝業，還進行了一系列的互聯網變革。

從2015年初到現在，鏈家的并購橫掃了全國二十多個城市，不僅在重要城市和地區都布局了門店，還搭建了一個地產O2O全產業鏈。在這過程中，盡管鏈家一再否認，但常識告訴我們，每家門店需要的裝修、店員、設備以及租金，這筆買賣的成本并不低。

不僅如此，鏈家還維持了高傭金制度。以鏈家上海為例，基礎員工的平均底薪是5000元，其中4000元是無責任底薪，經紀人提傭最高可達75%，最低30%。反觀普通中介，底薪多在3000元，提傭維持在20%～30%。

盡管鏈家真正賺錢的核心業務在于互聯網金融產品以及過橋貸款，但僅憑高傭金、重門店這兩點，就注定其與愛屋吉屋無緣。

愛屋吉屋是一個互聯網改造的極致產物，創始團隊成員都具有互聯網公司背景。其之前運營的“大黃蜂”是一個打車軟件，成功被收購之后又快速創立了愛屋吉屋。

去門店化、高底薪低傭金、打破坐銷方式……從目前看來，愛屋吉屋的一切都與鏈家背道而馳。

愛屋吉屋也在分公司向用戶提供簽約場所，但與傳統中介動輒上千的門店數相比，幾乎可以忽略不計。經紀人收入方面，獎金不再采用傭金抽成，而是依據用戶滿意度。

變革傳統中介坐銷方式，利用互聯網技術提升員工效率：基于城市地鐵和區域分布，不同的小組會被系統和客服直接分配帶看。如此一來，傳統中介的坐銷方式被打破，以往一個城市需要上萬人的落地團隊，而互聯網中介僅需要一千多人即可。

2016年，依舊是一個市場混戰的布局之年，在鏈家和愛屋吉屋之間，很難分出勝負，搶占市場份額才是兩者最關心的事情。但最終的模式還未確定，窗口期依然存在，大家都有機會。

猜想二：打通線上線下通道

緋聞對象：鏈家、搜房

緋聞指數：

曾幾何時，搜房與鏈家還同屬一個陣營。但隨著移動互聯網和房地產結合之勢的興起，搜房網進行了一場自我革命。它砍掉了房地產新聞和樓盤資訊這個曾經引以為傲的板塊，更名為“房天下”，全面進軍房地產經紀行業，向購房交易平臺轉型。這導致了搜房網的商業模式發生徹底變化，逐步演變成為一家銷售代理的中介公司。

這次轉型，使它站在了整個房產中介行業的對立面——連搜房都要搶它們生意了。隨后，搜房遭到了中介行業的集體抵制，鏈家地產也宣布全面終止與搜房網的合作?；诨ヂ摼W中介的火熱，搜房不惜“眾叛親離”，選擇中途殺入。盡管與開發商關系良好，但卻幾乎與所有中介交惡，大力去媒體化轉型之后的結果，是股票的大跌、業內的質疑。

與搜房網決裂后，鏈家做了兩件事：一是向線上發展，同時加大推廣力度（交通臺、地鐵廣告等）；二是向新浪、搜狐焦點、58同城、趕集等“目前仍是比較純粹”的房源發布平臺傾斜。

從目前的勢態看來，即使鏈家想要在線上發力，也不會選擇搜房。畢竟現在大多數鏈家門店的墻上，還貼著“搜房員工不得入內”的字樣。

猜想三：全產業鏈覆蓋

緋聞對象：鏈家、房產商

并購指數：

如果有一天，鏈家跟萬科說，你蓋的房子，我快速幫你賣掉，好不好？

萬科當然會說，好啊。高效的銷售代理商，誰不喜歡？

接著，鏈家又說，我手上有足夠多的客戶，了解他們要什么，所以房子怎么設計，你都得聽我的，行不行？

萬科可能會猶豫一下，但只要能快速賣掉房子，又有利潤，也行吧。

最后一次，鏈家說，你看上的那塊地不錯，我入點股，房子我來賣，產品設計也聽我的，怎么樣？

萬科恐怕也只會說，好吧……

日子久了，萬科是不是就漸漸變成了鏈家的代工廠 ？兩者的關系，是不是也會像富士康和蘋果？

鏈家的這些話，可以跟萬科說，也可以跟恒大或碧桂園說。可能有人會說不，但多數地產商最后都會說“好啊”。

很多人都把鏈家作為對手：中原地產誓將鏈家打回北京；“YOU+青年公寓”名聲很大，與鏈家的“自如寓”也是廝打成一團……

但是，鏈家真正的對手，其實是地產商。

鏈家擁有給客戶畫像的能力，可以掌控前端的產品定位?！白匀缬鸭摇焙汀白匀缭ⅰ倍紡淖夥康娜俗テ?，前者是廣收散落在每個人手上的房源，后者是直接拿下整幢樓。背后的目的，都是針對客戶的住房需求，做更深度的數據收集，給客戶畫出更清晰的數據肖像。

擁有大量目標客源，可以掌控后端的銷售變現。目前，鏈家的客戶數據量是1000T，其中包含500萬組正在求租、求購的委托客戶，5600萬套房屋的歷史信息。每天，無數個線下觸點都在給后臺輸送客戶數據，現階段的交易效率是1.2單/天/經紀人。

至于中端的產品營造，鏈家根本不需要做，那是萬科或恒大們所擅長的。

電信業的大佬不會想到，對手竟然是騰訊旗下的微信；零售業的大佬沒有想到，對手會是淘寶和京東。不知道萬科、恒大這些房地產業大佬有沒有想到，有一天它們的對手竟然會是鏈家？

如果事情真如設想的那樣，那這大概就是“微笑曲線”理論的又一個案例。處在中端的地產商，將逐漸淪為代工廠，賺取相對較低的生產利潤；掌控了前端和后端的鏈家，將坐享附加值的利潤。

當然，這一切都是建立在鏈家的資金鏈和樓市風向都沒有太大問題的情況下。

不管是飄浮在云端的愛屋吉屋，還是瘋狂擴張的鏈家，抑或是不差錢的搜房，2016年的房產中介市場，誰也沒有底氣稱自己完全占領了市場，“搶占份額”依舊是關鍵詞。但從目前的情況來看，窗口期仍然存在，房產行業去中介化恐怕才是最后的結果。中介行業最終會上升到運營模式的競爭。這樣看來，如果鏈家真和房產商進行某種合作，那將對其他選手造成很大的壓力。