張俊巖“轉型”讓自己更有溫度

張俊巖“轉型”讓自己更有溫度

頭頂一汽集團優秀員工的光環，人群中的張俊巖并不起眼。和大多數理工男一樣，張俊巖話不多，但思維嚴密，行動力強。當你和他熟悉之后，他會慢慢打開話匣子。

談起去年的獲獎經過，張淡淡一笑說道：“去年整體市場發生了比較大的變化，我們更多地以客戶利益、經銷商利益為導向，針對進口車業務做了一定的策略以及流程調整，獲得了一些成績，這可能是獲獎比較重要的原因吧。”

作為一汽-大眾奧迪綜合銷售部FBU銷售計劃室的銷售計劃經理，張俊巖主要負責帶領FBU室對市場、業務流程及經銷商經營狀況進行分析，同時進行訂貨和資源分配，以及制定進口車的銷售措施。

聽起來容易做起來難。隨著市場形勢發展，近年來國內進口車業務呈下滑趨勢，奧迪也不例外，進口車在銷售總量中占比不斷減少。張俊巖認為，這是當前經濟形勢、市場競爭以及奧迪產品周期綜合導致的結果。增長放緩的同時，更大的難題在于：保證公司利益的同時，如何提升品牌以及經銷商盈利？

非常市場態勢下，張俊巖透露，奧迪對整個銷量規劃以及生產做了一定調整，逐漸減少經銷商銷售進口車的壓力；同時對整個銷售措施結構也做了大幅的優化，更多的關注客戶利益，通過銷售措施提供盈利手段，提升經銷商盈利性；此外，推動了部分難點車型的重定位。

盡管去年年初剛剛調入進口車計劃室，但張俊巖對奧迪的進口車業務已經有了相當認識。他介紹，相對于國產車，奧迪進口車現在最大的優勢就在于，能實現訂單的完全個性化，也就是按照客戶的需求提供車輛。而國產車現在還做不到這點。其次，進口車豐富的產品和出色的性能也迎合了當前部分消費者對個性化的追求。

談起不足，張俊巖說的也很實在，奧迪進口車的銷量相對競品還是有一定差距。這主要有兩方面原因，一方面，奧迪很多產品引入之后，就會快速進入國產銷售階段。像Q5、A3、Q3，最早都是從進口車開始做的，然后逐步國產，而競爭對手部分對應的上量車型還是以進口車為主；另一方面，奧迪進口車的產品覆蓋率相對于競爭對手也有一定差距，比如奧迪進口車的高性能車體系屬于起步的階段，另外在跨界車型方面現在也缺少產品。

讓張俊巖始料未及的是，今年初剛接手進口車業務的時候，壓力比他想象的大許多——經銷商庫存非常大，盈利水平較低，部分經銷商對進口車業務失去信心。

這種情況下，在跟事業部和銷售部領導分析討論后，張俊巖和他的團隊當即采取了三方面措施：第一，把進口車全年的銷量規劃做了大幅的調整，對于一些壓力車型，削減了生產供應，降低高庫存；第二，把整個銷售措施，包括措施結構、兌付環節、考核條件等做了一系列的改革和優化；第三，把整個進口車銷售流程做了一些調整和優化，如實現資源分配完全系統自動化，配額分配融入經銷商需求，庫存預警和流程監控機制等。

所有這些努力已經開始有了效果，張俊巖興奮地說道，從去年的第四季度到今年一季度，經銷商進口車的盈利能力相對于以往大幅上升，目前根據一系列分析數據來看，進口車業務經銷商基本上已經從虧損變為持平或者微盈利，他強調：我們的目標是讓所有經銷商賣進口車賺錢。

同時讓張俊巖頗感欣慰的是，基于中方對市場的理解，外方合作伙伴與他們的溝通也變得越來越順暢。他坦承，此前由于整個中國市場奧迪品牌表現比較好，所以中德雙方比較容易達成共識。但是這幾年，由于市場發生變化比較大，德方對中國市場的了解沒有中方一線人員那么深刻，所以有些訴求不太理解。隨著溝通越來越緊密，德方也逐漸發現，中國市場確實與他們想象的有些區別，開始更加關注中國經銷商和消費者的實際需求。

雖然從事的是商品企劃工作，整天與數字和表格打交道，但張俊巖卻是純正工科出身。吉大車輛工程碩士畢業后，他最開始的想法是和同學一樣去技術部工作。“當時我們一批來的同學一百多個，只有五個分到了銷售公司”，他笑著回憶道：“當時還覺得非常詫異，不理解為什么。現在再回頭看，覺得也挺好，視界開闊了很多。”

“重要的不是所學的專業，是對工作的熱情”，張俊巖由衷地說道。到綜合銷售部后，對奧迪的品牌精神接觸更多，理解認識也在不斷加深。“奧迪品牌的理念是‘突破科技 啟迪未來’，高品質以及投入市場較快速的進口車，是最能把這個理念展現給中國消費者的。其次，奧迪的文化就是要提供最好的產品，這個產品要超越客戶的期望值。這一點，我覺得進口車輛更能體現出來。”

采訪過程中，張俊巖有問必答，語言中沒有過多的鋪墊和修飾，體現出典型工科生的特色。從技術轉到銷售，他面對的是兩種完全不同性質的工作，但他利用工科生邏輯性強的思維方式，找到了規律，發揮工科生善于解決問題的特點，找到了合理的解決方案。

對于自己的成功“轉型”，張俊巖笑著說并沒有過多留意這點。他強調，無論在哪里，從事怎樣的崗位工作，自己的信條都是：保持熱情，以包容開放的心態參與協作，最終與團隊達成一致。

某種程度上，張俊巖正是奧迪品牌和奧迪人的一個縮影，從工程師向營銷師轉變，從產品思維向用戶思維轉變，將冷冰冰的智能科技，用更加溫暖的筆觸讓這個品牌更有溫度。