天津銷售實現“雙過半”

○ 文／王卓哲

天津銷售實現“雙過半”

○ 文／王卓哲

天津銷售上半年通過實施一體化營銷、不斷維護老客戶、開發新客戶，實現時間任務“雙過半”。

“今年以來，中國石油天津銷售適應新常態、搶抓新機遇，在宏觀環境和市場疲軟等多重因素影響下，堅持量效并舉，確保時間任務“雙過半”目標的如期實現。1——6月，天津銷售累計油品銷量達到57.93萬噸，完成進度的107.3%，其中純槍銷量26.27萬噸，完成進度的102.5%，利潤完成了年度預算目標。

精準定位 穩固市場

上半年天津成品油市場，整體態勢競爭激烈、困難重重，具體來看呈現出了一季度購銷清淡、二季度有價無市的特點。

為堅定信心，鼓舞干勁，天津銷售公司堅持以效益為中心，精準預判市場趨勢，制定科學的銷售和資源配置計劃，上下齊心應對困難時期。

在資源組織協調上，天津銷售堅持低庫存運行，把握資源購進節奏。一方面加強與板塊溝通，定期匯報經營情況，爭取積極政策，及時調整運行方案，創新外采資源采購模式；一方面全力擴銷創效，下放直銷價格權限，實施差異化營銷，對大型客戶實行“一單一議”，量身制定銷售措施，實現批發增量增效。

此外，在天津銷售標準化管理的整體要求下，公司調度指揮中心得到進一步優化，充分發揮了運行展示、風險預警和決策支持的綜合信息平臺作用。在信息暢通、預算引領的基礎上，公司開源節流降本增效成果顯著，費用總額同比下降近17%。

在李鴻飛眼中，微信不止是年輕人的聊天工具，更是拴住客戶的利器。

一站一策 差異化營銷

今年，天津銷售著重從做強營銷的前提出發，實施“一站一策”差異化營銷策略，大力開展“油卡非潤”一體化營銷。

各分公司紛紛結合自身實際制定“一站一策”方案。市區分公司注重整體分析，做到營銷策劃、現場服務、廣告宣傳、績效考核同步運行，油卡非潤四位一體的營銷模式效果顯著。海珠加油站以“滿額換購”、“買一送一”等促銷活動方式，有效挽回20%流失客戶，同時以不同主題形式定制不同展板，僅3月更換特色創意堆頭10余次，營造良好的銷售氛圍。除此之外，海珠加油站以班組考核、細節考核、“開口營銷”為項目開展競賽，有效激發員工積極性，由年前27噸日銷量提升至日均40噸，并突破50噸。

寶坻分公司牛道口服務區借助小長假契機打造服務區非油品火爆現場。

“冰棍雪糕上得滿滿的，一天下來全被搶購一空。”牛道口加油站站經理張洪臣說。

6月9日端午小長假當天，正值該站一周年活動。牛道口加油站將店慶與假期活動結合，推出“店慶感恩回饋”，提前調整工作人員，開啟加油現場每座加油島站一人的工作模式，并將平時針對柴油客戶的“加滿200L柴油，價格優惠”促銷活動降至門檻為100L。

“您看省出的錢基本夠買一瓶潤滑油了。”員工積極推銷使該站油非實現提升，油品銷量當日突破60噸，非油品收入超過6000元，環比分別增幅83.5%和180.7%。

與牛道口加油站類同，薊縣公司迎賓路加油站上半年，緊緊抓住了加油站五周年慶契機強化促銷，開展加油讓利回饋活動，現場車輛聲勢浩大地排長隊。3月，迎賓路加油站銷量環比提升53.7%，完成計劃任務的163.8%，且連續兩周單站日銷量突破50噸，超額完成了銷售任務。

維護老客戶 挖掘新客戶

在天津銷售的整體規劃下，各分公司結合實際想方設法維護老客戶，并借助移動互聯網公眾號平臺，積極與客戶交流互動，增強客戶體驗，有效擴大客戶群體。

由于天津地區毗鄰的河北省到目前為止仍沒有實現國Ⅴ油品升級，較大的價格差是周邊客戶流失的關鍵原因。各分公司結合實際情況，堅持以客戶為中心，采取多種定價策略，組合出擊應對不利局勢。針對高速公路站和交界地區加油站周邊低價柴油沖擊嚴重的情況，有的分公司實行跟隨定價，有效防止客戶大規模流失；有的縱深市場保持較高價格到位率，保證公司最大經營效益；有的城區加油站采取點對點、階梯式價格策略，確保區域內市場份額不丟失。

濱海分公司強化客戶管理，在開發維護客戶工作上，推行親情營銷、關系營銷，做好售前售后服務，成功維護住了天津市晨輝工貿、天津大港油田煉達加油站等幾家重要星級汽油客戶。不僅如此，濱海分公司積極與類似于埃克森美孚這樣的外資公司進行溝通談判，以爭取成為自身客戶的機會。

“前期工作包括初步報價、產品質量介紹和填寫調查表格，都是通過英文email的方式，與美國總部取得聯系，后期工作針對合同程序等一些具體事宜，是和美孚上海總部采購中心進行聯系。”濱海分公司相關負責人李峰表示，經過持續有序的跟進，最終與其簽訂了三年合作協議。

不僅如此，一季度，天津銷售成功注冊了“中國石油天津銷售公司”微信公眾號，并開通“微信支付商戶平臺”，通過試點運營實現成功支付。各分公司利用自有微信或新媒體，開展創意堆頭、最美駕駛員等網絡評選和集贊有禮等活動，吸引了諸多客戶的關注。

靜海分公司金角加油站經理李鴻飛是個“潮流派”。在他眼中，微信不止是年輕人的聊天工具，更是他拴住客戶的利器。他明白，該站很多顧客是流動的。針對這個特點，他在與來自山東、安徽、江蘇的車隊司機聊天中，有意識的加入了他們的圈子，通過1-2個熟人幫他推薦加油站的各項促銷活動、服務項目。由此，成功拉來50輛車前來辦卡加油，上半年累計新增開卡客戶70余個。

同樣，武清、薊縣分公司利用當地有影響力的微信公眾平臺發布加油站促銷信息，并派專人到各大商場、超市等繁華地區發放促銷宣傳單。其中逸仙園加油站、別山加油站通過幫助客戶代管加油卡、為顧客“算細賬”、上門送票服務、及時電話詢問顧客用油量等舉措，進一步開發了新客戶，實現銷量了同比提升。

責任編輯：周志霞

znzhouzhixia@163.com

●維護老客戶，開發新客戶。天津銷售加油站排隊的現象成為一種常態。 供圖/天津銷售