淘寶新店營銷策略研究

蘆海燕

(伊犁職業(yè)技術學院,新疆 伊寧 835000)

淘寶新店營銷策略研究

蘆海燕

(伊犁職業(yè)技術學院,新疆 伊寧 835000)

通過對淘寶新店營銷策略的研究,探索提高淘寶流量和淘寶轉化率的有效手段,使淘寶店鋪提高到訪人群、提高成交量,增強淘寶新店創(chuàng)業(yè)者的積極性和自信心。

淘寶新店；營銷策略;電子商務

隨著互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展,電子商務在中國得以迅猛成長,再加上第三方支付平臺及安全性的原因,網(wǎng)絡購物逐漸成為當今社會的一種時尚。淘寶開店也以其投資少、回收快、經(jīng)營方式靈活等優(yōu)點,成為大學生、下崗工人及農(nóng)村富余勞動力等人群的創(chuàng)業(yè)目標。

精心選擇貨源、為寶貝做詳細介紹、發(fā)布寶貝、為店鋪進行裝修后,如果卻一直很少有人光顧,遲遲達不成一筆生意,這就會極大地挫傷淘寶創(chuàng)業(yè)者的積極性和自信心。許多店主也許就此選擇了放棄,以致創(chuàng)業(yè)失敗。

因此,進行淘寶新店的營銷策略研究,深層次的剖析淘寶新店數(shù)據(jù)流量及轉化率的影響要素,不僅可以為淘寶新店迅速增加訪問量,增加成交量,增強他們的創(chuàng)業(yè)信心,也對國家提倡的“大眾創(chuàng)業(yè)萬眾創(chuàng)新”項目有一定的指導作用。

1 淘寶新店營銷指標

一家淘寶新店營銷是否做得好,顧客是否多,每天的成交量是否高,是可以通過淘寶流量和淘寶轉化率兩個指標看出來的。

淘寶流量指的是淘寶用戶進入淘寶店鋪后,瀏覽了幾個頁面。比如說一個人進入你的淘寶店瀏覽了三個商品,那么你的店鋪訪客數(shù)是1,流量數(shù)是3。

淘寶轉化率,指的就是所有到達淘寶店鋪并產(chǎn)生購買行為的人數(shù)和所有到達你的店鋪的人數(shù)的比率。計算方法為:轉化率=(產(chǎn)生購買行為的客戶人數(shù)/所有到達店鋪的訪客人數(shù))×100%。

2 淘寶新店營銷策略

通過對“淘寶流量”和“淘寶轉化率”的定義分析,我們可以容易地得出營銷策略。一是要提高淘寶流量,即增加淘寶店每天的到訪人數(shù)；二是要提高轉化率,即讓盡量多的到訪者產(chǎn)生購買行為。

3 淘寶流量的提高策略

3.1 淘寶搜索的流量提升策略

淘寶搜索占流量人口一半以上,即50%以上的人員是通過淘寶網(wǎng)內的淘寶搜索進入淘寶店鋪的。因此要提升淘寶流量,就需要將重點放在如何提高寶貝的被搜索率上。

(1)寶貝標題要符合用戶搜索習慣；寶貝類目務必準確。

(2)因為越接近下架時間排名越靠前,因此要合理設置寶貝上架時間,盡量使寶貝下架時間在競爭較少的時間段。

(3)主推的寶貝要設置櫥窗推薦。

(4)因為消保寶貝排名優(yōu)先,因此可將某些寶貝參加消保。

(5)寶貝圖片要精益求精、清晰美觀,爭取讓顧客第一時間就可以被圖片吸引。

(6)購置淘寶直通車、鉆石展位等有償服務,使寶貝排名靠前,或將寶貝放在最好的展示位置。

3.2 淘寶推廣活動的流量提升策略

通過參加淘寶的一些推廣活動也能帶來一定流量。如參加天天特價、淘清倉和聚劃算活動,吸引潛在客戶進入我們的寶貝詳情頁。

3.3 淘寶站外的流量提升策略

在微博、論壇、社區(qū)、QQ空間、視頻網(wǎng)站、朋友圈等空間上做一些軟性廣告,也能吸引一些用戶打開店鋪鏈接進入寶貝頁面。

購置淘寶客服務,將寶貝放在淘寶站外網(wǎng)站的相應展示位置上。

4 淘寶轉化率的提高策略

客戶已經(jīng)進入了淘寶店鋪,產(chǎn)生了流量,但如何吸引他們產(chǎn)生購買行為呢？

4.1 寶貝展示技巧

(1)寶貝詳情頁的描述。標題最好不要寫跟產(chǎn)品特性無關的內容,否則吸引的流量可能也會流失。主圖需要選擇表現(xiàn)力好的,實拍的圖片。寶貝描述,最好有專職做文案的人來負責。寶貝圖要做細節(jié)圖,拍攝角度也很重要,另外頁面寬及頁面長度都必須有合理設置。寶貝的規(guī)格要全面、細致、一目了然,不要讓顧客因為看不懂規(guī)格而放棄購買。

(2)寶貝銷量、價格、定位等。一個新寶貝上架,我們要想盡辦法提高其銷量,當銷量起來后,還能帶動其他寶貝的銷量。所以我們要主推一個寶貝,營造出這個寶貝一片熱銷的景象。很多人都有從眾心理,熱銷量能催眠顧客,使得有購買意向的買家大多數(shù)都成交了,成交轉化率也跟著提高了。

買家都有從眾心理,商鋪的定價和定位需要進行調查和確認,主流的消費群體應該是首選銷售目標。

(3)寶貝的評價。評價是目前買家購物的重要參考之一,尤其是第一頁的評價顯示內容,直接影響你的轉化率。所以做好售后很重要。

(4)促銷活動。促銷時要針對店鋪整體情況、市場形勢等來制定適合自己店鋪的策略。要明確這個促銷策略的目的是什么,不要撿了芝麻丟了西瓜。通常的促銷手段有設置促銷價、贈品、包郵、秒殺、限時搶購、滿就減、滿就送等等,這些手段還可以再深入變化使用。

4.2 店里的整體裝修

店鋪裝修是指整體店鋪的風格、界面、排版、吸引力等的裝修和美化。

(1)整體店鋪給人的第一印象,要讓人感覺舒服,不會產(chǎn)生反感。因此一個好的店鋪必須要有專門的人來管這一塊,美工、設計不可少。新店也可購買裝修模板進行店鋪的整體裝修,以減少成本。

(2)一個店鋪的風格必須要定位清楚,不要頻繁變更,否則之前所做的努力都白費了。

(3)店鋪的產(chǎn)品分類要清晰明確,這樣才能吸引用戶繼續(xù)看下去,從而轉化成購買行為。

4.3 服務

(1)客服。客服是店鋪的窗口,是店鋪與顧客直接交流的媒介。好的客服相當于銷售成功了一半,對于客服的嚴格要求是必不可少的。首先客服要業(yè)務強,對寶貝的情況了如指掌,不要顧客詢問起來一問三不知,瞬間打消顧客的購買意愿。其次客服要態(tài)度和藹、耐心、用語得當、不推諉,不要引起顧客反感。最后客服回答問題要及時、準確。

(2)適當承諾。如無條件退款、無條件退貨、加入消保,假一賠十、不滿意就退款等,一句承諾也是決定著寶貝是否熱賣的關鍵,再就是用很中肯的文字描述這個寶貝,用事實說話,不要夸大。

(3)信任感。刷單雖然能迅速提高流量,提高淘寶轉化率,但卻也能使用戶對店鋪的信任度迅速降低甚至降低為零。因此,一個優(yōu)秀的店鋪一定是要通過誠信(語言或行為)讓用戶對店鋪產(chǎn)生信任感,從而鎖定你的店鋪進行購買,并且介紹其他用戶來此購買。信任感對轉化率的提高具有極其重要的作用。因為它提高的不是一時的轉化率,而是店鋪穩(wěn)定的長期的轉化率。

5 其他營銷手段

5.1 促進瀏覽過的用戶回頭購買

賣家們一定要想辦法吸引瀏覽過產(chǎn)品的用戶,為以后流量和銷量的穩(wěn)定增長打好基礎。首先,要讓這些用戶有一個深刻的印象知道你是專注于做什么的。其次，要讓用戶主動地記住你,比如說收藏你的產(chǎn)品或者拍下你的寶貝。最后，一定要有一個渠道讓用戶有效地找到你。用戶在三個月后想買你的產(chǎn)品的時候,他可能只記得你的店名,按照習慣就會去淘寶頁面去搜索,但新店搜索不到,所以賣家在命名的時候,盡量在產(chǎn)品命名里加上自己店或者品牌的名字,或者設置一下直通車,搜店名就能搜到你的店,而在直通車里通常這個店名是沒有人買的,你的成本也很低。

5.2 促進用戶的重復購買

對于已經(jīng)買過的用戶大多都了解你的產(chǎn)品,如果好感度比較強的話,會重復不間斷地購買,此時有經(jīng)驗的賣家也要不時地對老用戶做一些優(yōu)惠和照顧。另外對于當天購買過你的產(chǎn)品的用戶,在發(fā)貨之前,如果有時間,客服們不妨與之溝通一下：有另外一款產(chǎn)品加一點錢也可以得到,這樣也會增加同一用戶購買的單次金額。

6 結 論

通過對淘寶流量和淘寶轉化率的分析,我們對淘寶新店的營銷策略進行了深入研究。并且得出以下結論。

6.1 數(shù)據(jù)要真實

刷單雖然能帶來一時的繁榮,但這是以顧客知情權的損失和利益的損失作為代價的。顧客只要上當一次,必然會將店鋪列入“黑名單”。長此以往,損害的還是店鋪的品牌價值。

6.2 服務要用心

優(yōu)質的貨源、詳細的寶貝說明、暖心的服務、貼心的承諾都會使顧客產(chǎn)生好感,進而使流量轉化為購買行為。

6.3 技術要專業(yè)

寶貝的圖片、寶貝的文字說明、店鋪的裝修等需要安排專業(yè)的技術人員。一個專業(yè)的店鋪是會讓顧客的印象分加分的。

[1]祖茹霞.淘寶網(wǎng)營銷策略研究[D].北京:中國地質大學,2014.

[2]吳明楊.淘寶網(wǎng)營銷策略研究[D].長春:吉林大學,2013.

[3]遲桂華,劉文明,韓鵬,等.淘寶網(wǎng)營銷策略創(chuàng)新研究[J].物流科技,2015(6).

10.13939/j.cnki.zgsc.2016.48.045

蘆海燕(1974—),女,漢族,新疆伊寧人,副教授,工程碩士。研究方向：計算機應用。