煤炭營銷中的風險防范的重要性及具體做法解析

陳維亮

（陜西延長石油礦業有限責任公司煤炭運銷分公司 陜西榆林 719000）

煤炭營銷中的風險防范的重要性及具體做法解析

陳維亮

（陜西延長石油礦業有限責任公司煤炭運銷分公司 陜西榆林 719000）

煤炭資源是推動經濟進步和社會安定的重要因素，煤炭企業通過煤炭營銷的方式，實現自身的經濟效益。煤炭營銷過程中一些風險是實際存在的，影響煤炭企業的持續健康發展。本文就煤炭營銷中的風險因素進行分析，并著重對風險防范的重要性和風險防范的具體做法進行闡述，旨在為相關人員提供參考，促進煤炭營銷水平的提升，實現煤炭企業的經濟效益與社會效益。

煤炭營銷；風險防范；重要性；具體做法

現階段，國內的煤炭資源需求持續走低，煤炭企業的煤炭產量過剩嚴重，導致煤礦企業的煤礦庫存量不斷增加，使得煤炭企業的經濟效益受到的一定的沖擊。科學合理的煤炭營銷能夠有效的提高煤炭企業的經濟效益，但是在實際的煤炭營銷中，一些風險是實際存在的，影響煤炭企業的銷售業績，制約煤炭行業的持續健康發展。煤炭企業需要加強對煤炭營銷中風險的分析，結合煤炭企業的實際情況，提出合理的風險防范的措施，促進煤炭企業的經濟效益與社會效益。

1 煤炭營銷中的風險防范的重要性

1.1 煤炭營銷風險的內涵

煤炭營銷主要是將煤炭資源作為一種商品進行出售，煤炭營銷過程中，可能會用到不同類型營銷方法，但是這些營銷策略也會給煤炭企業造成一定的影響，制約煤炭企業的持續健康發展。而且，煤炭營銷中還會受到各類風險因素的影響，這些營銷風險會造成煤炭行業的經濟損失，影響煤炭行業的經濟效益。

1.2 重要性

煤炭營銷的過程中，會受到各類外界因素的影響，造成煤炭營銷風險的發生，制約煤炭企業的銷售業績。①煤炭營銷中的風險防范能夠根據煤炭企業的實際情況，制定符合煤炭企業實際情況的風險防控措施，從而有效的規避煤炭企業營銷過程中的風險。②通過有目的、有組織的控制和管理，降低風險對企業的影響，減少煤炭營銷的成本，促使煤炭企業的經濟效益的提升。③煤炭營銷中的風險防范，可以有效的發現煤炭營銷各個環節的中存在的漏洞和風險，并針對這些漏洞和風險進行控制，降低煤炭營銷過程中的風險，提高煤炭營銷的質量。④煤炭營銷中的風險防范，能夠將煤炭企業內部相關的資源充分的進行利用，提高資金的利用效率，構建良好的風險的識別和防范能力，提高企業的煤炭營銷能力。

2 煤炭營銷中存在的風險

2.1 煤炭營銷策略風險

受到現階段煤炭市場需求持續走低、煤炭庫存不斷增加等市場因素的影響，使得煤炭營銷市場的競爭環境日益惡化，迫使煤炭企業不得不尋求符合自身的營銷策略。但是，在營銷策略制定時，如果沒有結合市場的實際情況、客戶的需求狀況，就會導致煤炭營銷策略出現風險，容易造成煤炭企業的客戶流失，煤炭資源庫存增加，造成營銷風險增加，給煤炭企業帶來巨大的經濟損失。

2.2 合同簽訂風險

合同的簽訂是煤炭營銷中的重要過程，合同的簽訂直接對煤炭企業的經濟效益造成一定的影響。合同簽訂風險會使得煤炭企業的一些合法權益受到損害，給煤炭行業帶來經濟損失。現階段，煤炭營銷時一些營銷人員為了提高業績往往會忽視合同的重要性，導致合同簽訂的流程束之高閣，缺乏對合同重要條款的解讀和分析，導致一些不合理的條款的不能及時發現，制約煤炭企業的經濟效益。

2.3 應收賬款存在的風險

煤炭營銷過程中，營銷人員會采用賒銷的方式提高市場競爭力，擴大企業的市場份額，但是賒銷會導致煤炭企業的應收賬款增加。應收賬款的增加會使得煤炭企業的風險增加，應收賬款的風險主要表現在壞賬和貨款拖延的情況。應收賬款的風險能導致煤炭企業的資金流動不暢通，造成煤炭企業的資金得不能有效的利用，導致煤炭企業的一些投資項目不能得到有效實施，制約煤炭行業的經濟效益與社會效益。

2.4 客戶信用風險

客戶信用風險是煤炭營銷過中實際的存在的風險。煤炭營銷需要科學合理的展開客戶關系管理工作，良好的客戶關系管理工作能夠有效的降低煤炭營銷的成本，確保煤炭企業的經濟效益。客戶信用風險會導致煤炭賒銷的應收賬款回收困難，拖沓現象嚴重。而且，客戶信用風險，還會導致客戶的反復，給煤炭營銷帶來一定的影響，制約煤炭企業的經濟效益。

3 煤炭營銷中的風險防范的具體做法

針對煤炭營銷中的風險進行分析，結合煤炭營銷的實際情況，制定符合煤炭營銷的風險防范措施，促進煤炭營銷水平的提升，實現煤炭企業的持續健康發展。

3.1 科學的制定煤炭營銷策略

科學對煤炭市場狀況進行分析，科學的對客戶需求和市場狀況進行分析，構建符合煤炭企業現狀的營銷策略。而且，煤炭營銷策略制定人員需要站在全局的角度，結合煤炭營銷的外部市場和企業的內部環境，促進營銷策略的有效性。并由相關長期一線銷售人員和專業人員對營銷策略進行審核，確保營銷策略的科學性與可行性，實現煤炭營銷風險防范，降低各類風險因素的發生，規避客戶流失嚴重的情況，培養煤炭企業客戶的忠實度。重視產品創新、技術創新、觀念創新，從而形成符合煤炭企業的營銷策略，提高銷售額。

3.2 加強合同簽訂流程管理

煤炭銷售合同的簽訂，需要具有嚴格的簽訂過程。①煤炭企業需要加強對銷售人員的培訓工作，促使銷售人員的綜合素質和職業道德能夠得到有效的提升，推動煤炭營銷人員的綜合素質的提升。重視煤炭營銷人員的責任心培養，確保營銷人員能夠認真負責的對待合同的簽訂，降低合同簽訂中的風險。②加強對合同的審核工作，煤炭企業在實際的合同簽訂的過程中，需要由專業的人員對合同進行審核，及時發現合同中的一些不合理的部分，并據理力爭確保煤炭企業的合法權益。③需要加強合同的約束力，合理的對違規和毀約的相關條款進行注明，降低煤炭企業的合同簽訂風險。

3.3 加強應收賬款管理

針對應收賬款的風險，需要采取有效的抑制措施，確保煤炭企業的資金流動。①建立營銷風險責任制，由相關銷售人員承擔應收賬款的相應責任，從而有效的降低煤炭企業不合理應收賬款的發生，并加強營銷人員的風險意識培訓，促使營銷人員具有良好的風險識別能力，降低壞賬、賬款拖延現象的發生。②加強應收賬款的事中控制，科學的展開風險評估，針對逾期的應收賬款，可以尋求法律的援助。③加強對應收賬款的事后管理工作，重視應收賬款的擔保、低壓等，針對壞賬的情況，可以通過抵押和擔保等確保煤炭企業的合法權益。④加強對應收賬款的對賬工作，科學的對應收賬款進行分析，針對應收賬款付賬困難的客戶，采用有效的補救措施。

3.4 建立良好的客戶信息系統

針對客戶信用信息管理需要建立良好的客戶信用信息系統。①需要科學的對客戶的信息進行收集，收集客戶的信用信息、經營狀況、上下游信息等進行收集。②建立完善的客戶信用信息數據庫，并對這些客戶資料進行分類整理，形成索引目錄，促使營銷人員能夠借由數據庫，獲得詳細的客戶信息，從而采取相應的營銷策略和相關決策，從而有效的提高煤炭營銷水平，提高煤炭企業的經濟效益。例如：某煤炭企業，通過創新客戶信用檔案信息系統，根據客戶的信用等級，制定不同的營銷模式，形成具有企業特征的營銷模式，有效的提高了企業的營銷業績。

3.5 創新營銷模式，推行電子競價促銷

通過創新營銷模式，實現煤炭營銷的風險防控，降低煤炭營銷風險。推行電子競價促銷的方式，優化電子采購環境，實施公開招標、邀請招標、競價談判等方式，構建一個良好的客戶群，擴大煤炭企業的煤炭營銷面。并重視客戶服務的質量，有效的降低煤炭營銷中的風險，提高煤炭企業的營銷水平，實現煤炭企業的持續健康發展。

4 結束語

煤炭企業是推動經濟進步和社會安定的重要企業，通過煤炭銷售建立良好的客戶群，提高煤炭企業的經濟效益。但是在實際的煤炭營銷中，一些風險是實際存在的，因此，需要針對這些風險制定合理的風險防范措施，加強客戶信息收集，合理的對客戶進行分級，強化應收賬款的管理，結合客戶資料和市場資料建立完善的煤炭營銷策略，降低煤炭營銷中的風險，促進煤炭企業營銷水平的提升，推動煤炭企業的持續健康發展。

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[3]范家法.新形勢下煤炭營銷風險防控的重點及應對策略[J].煤炭經濟研究，2015，05：80～83+86.

F274

A

1004-7344（2016）03-0175-02

2016-1-14

陳維亮（1976-），男，經濟師，本科，主要從事煤炭銷售管理工作。