簡(jiǎn)論福利彩票中加強(qiáng)社區(qū)市場(chǎng)營(yíng)銷的策略及其建議

王有興

煙臺(tái)市福利彩票銷售管理中心

簡(jiǎn)論福利彩票中加強(qiáng)社區(qū)市場(chǎng)營(yíng)銷的策略及其建議

王有興

煙臺(tái)市福利彩票銷售管理中心

彩票是國(guó)家為籌集社會(huì)公益資金，促進(jìn)社會(huì)公益事業(yè)發(fā)展而特許發(fā)行，依法銷售，自然人自愿購(gòu)買(mǎi)，并按照特定規(guī)則獲得中獎(jiǎng)機(jī)會(huì)的憑證。彩票市場(chǎng)發(fā)行必須兼顧公益性與市場(chǎng)性，否則會(huì)導(dǎo)致效率低下。本文簡(jiǎn)述了福利彩票社區(qū)市場(chǎng)營(yíng)銷的特點(diǎn)，探討分析了當(dāng)前福利彩票市場(chǎng)營(yíng)銷存在的主要問(wèn)題，對(duì)福利彩票社區(qū)市場(chǎng)營(yíng)銷的策略及其措施進(jìn)行了論述分析。

福利彩票；社區(qū)市場(chǎng)營(yíng)銷；特點(diǎn)；問(wèn)題；策略；建議

1、福利彩票社區(qū)市場(chǎng)營(yíng)銷的特點(diǎn)

福利彩票社區(qū)市場(chǎng)營(yíng)銷是指福利彩票社區(qū)連鎖運(yùn)營(yíng)、彩票管理中心監(jiān)管的模式。福利彩票社區(qū)市場(chǎng)營(yíng)銷模式有其自身的特點(diǎn)。（1）目標(biāo)消費(fèi)者集中，直接面對(duì)終端消費(fèi)者，可以直接宣傳，可信度高，有利于口碑營(yíng)銷與病毒式營(yíng)銷。（2）投入較少，營(yíng)銷見(jiàn)效快，資金回籠迅速。（3）專業(yè)公司能夠直接掌握客戶的反饋信息，及時(shí)對(duì)營(yíng)銷策略和方向調(diào)整。（4）專業(yè)公司可以在多個(gè)社區(qū)連鎖化經(jīng)營(yíng)，統(tǒng)一管理、統(tǒng)一形象，有利于提高福彩的形象，提升銷量。

2、當(dāng)前福利彩票市場(chǎng)營(yíng)銷存在的主要問(wèn)題

當(dāng)前福利彩票市場(chǎng)營(yíng)銷存在的主要問(wèn)題：（1）沒(méi)有專業(yè)營(yíng)銷策劃部門(mén)。福利彩票的市場(chǎng)營(yíng)銷沒(méi)有專業(yè)的營(yíng)銷策劃部門(mén)，使得營(yíng)銷方案執(zhí)行憑感覺(jué)，缺乏科學(xué)性，導(dǎo)致彩票營(yíng)銷的失誤。缺乏營(yíng)銷專業(yè)人才，管理機(jī)構(gòu)中編制員工多、專業(yè)人才少，投注站銷售人員更是參差不齊：退休工人、下崗職工、無(wú)業(yè)人員等，他們?nèi)狈I(yíng)銷意識(shí)、無(wú)操作能力，更沒(méi)有專業(yè)的培訓(xùn)，嚴(yán)重影響福利彩票形象。（2）缺乏營(yíng)銷激勵(lì)機(jī)制。缺乏有效激勵(lì)措施，很難激發(fā)營(yíng)銷員工的工作熱情。不管完成多少銷量，獎(jiǎng)勵(lì)基本一樣，這讓員工不理解，甚至牢騷滿腹，收益與付出不成比例，降低了工作積極性，更談不上工作熱情。（3）彩票營(yíng)銷渠道不適應(yīng)市場(chǎng)的問(wèn)題。福利彩票有其福利性，但是發(fā)行與營(yíng)銷有其市場(chǎng)性，不按照市場(chǎng)規(guī)律辦事，也就不能有效利用市場(chǎng)規(guī)律降低成本，取得最大的社會(huì)效益。銷售站點(diǎn)的形象花樣繁多：小超市、小賣(mài)部等，面積大小各異，標(biāo)識(shí)與張貼畫(huà)隨意亂貼，沒(méi)有統(tǒng)一形象、統(tǒng)一規(guī)劃、統(tǒng)一管理。

3、福利彩票社區(qū)市場(chǎng)營(yíng)銷的策略

福利彩票社區(qū)市場(chǎng)營(yíng)銷的策略主要體現(xiàn)在：（1）專業(yè)公司與社區(qū)合作，由社區(qū)免費(fèi)提供經(jīng)營(yíng)場(chǎng)地，公司負(fù)責(zé)具體的運(yùn)作、資金安排、營(yíng)銷管理等其他事項(xiàng)，極大降低了成本，專業(yè)公司對(duì)福彩中心負(fù)責(zé)，責(zé)任明確。（2）所需新員工，盡量招聘當(dāng)?shù)厣鐓^(qū)的住戶，經(jīng)過(guò)培訓(xùn)上崗，帶動(dòng)當(dāng)?shù)氐木蜆I(yè)。專業(yè)公司應(yīng)出臺(tái)合理的薪酬體系、績(jī)效考核體系，以刺激員工的工作積極性。（3）實(shí)施品牌營(yíng)銷，強(qiáng)化彩票的公益性形象。塑造福彩品牌應(yīng)高舉社會(huì)福利的大旗，緊緊圍繞“扶老、助殘、救孤、濟(jì)困”的宗旨，讓公益性扎根于每個(gè)福彩消費(fèi)者的心中，在社會(huì)公眾中樹(shù)立良好的社會(huì)形象。（4）終端為王策略。投注站是彩票銷售的終端基礎(chǔ)，目前投注站銷售員成份比較復(fù)雜，素質(zhì)也參差不齊，缺乏情感歸屬感與團(tuán)隊(duì)意識(shí)，這對(duì)銷售工作是非常不利的。福利彩票連鎖專賣(mài)，終端實(shí)行統(tǒng)一外部形象設(shè)計(jì)、員工統(tǒng)一著裝、溫馨的環(huán)境布置以及標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)用語(yǔ)等，極大提升了形象，也使得銷售人員有極大的自信心與自豪感，進(jìn)而增加了情感歸屬，最終提升了銷量。（5）拓展消費(fèi)者。目前福彩彩民消費(fèi)者構(gòu)成以藍(lán)領(lǐng)居多，白領(lǐng)參與相對(duì)較少，除銷售渠道單一外，主要是宣傳不夠、他們對(duì)彩票缺乏認(rèn)識(shí)、購(gòu)彩不方便等原因造成的。加大對(duì)白領(lǐng)的宣傳力度，采取措施擴(kuò)大機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位白領(lǐng)彩民隊(duì)伍。（6）以服務(wù)帶動(dòng)彩票的銷售。當(dāng)今社會(huì)是服務(wù)經(jīng)濟(jì)，優(yōu)質(zhì)服務(wù)是提高銷量的基礎(chǔ)。提升服務(wù)質(zhì)量，首先要加強(qiáng)銷售培訓(xùn)。為彩民提供投注咨詢服務(wù)，解答彩民的各種問(wèn)題。

4、福利彩票社區(qū)市場(chǎng)營(yíng)銷的措施

4.1 公關(guān)。公關(guān)就是取得社區(qū)各方面人員的支持。首先要得到社區(qū)政府的支持，由于彩票的公益性與娛樂(lè)性，社區(qū)政府一般都支持，但是要遵守當(dāng)?shù)氐姆煞ㄒ?guī)，特別是安全規(guī)定；其次要爭(zhēng)取媒體支持，由于彩票的公益屬性與娛樂(lè)屬性，沒(méi)有媒體的宣傳，釋放正能量，很難得到社區(qū)居民的理解與支持；第三要得到業(yè)主的理解，業(yè)主是營(yíng)銷的對(duì)象，讓對(duì)方不反感、不要打擾他們正常的生活，這就需要從各個(gè)方面精細(xì)策劃，力爭(zhēng)把活動(dòng)處理完美。第四是物業(yè)公司，他們有一些特殊的資源，例如：空房子、設(shè)備等。第五是當(dāng)?shù)仄髽I(yè)，做銷售活動(dòng)，必要的時(shí)候得到他們的支持，可以取得適當(dāng)?shù)馁澲?/p>

4.2 人員推銷。福利彩票銷售都是在終端進(jìn)行的，實(shí)質(zhì)是店堂銷售，對(duì)人員推銷實(shí)行培訓(xùn)上崗。培訓(xùn)內(nèi)容包括運(yùn)作公司的基本情況，掌握福利彩票特點(diǎn)和賣(mài)點(diǎn)，了解競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品---體育彩票的特點(diǎn)，熟悉福利彩票的工作流程，了解顧客的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，銷售中危機(jī)事件的應(yīng)急處理等方面。

4.3 廣告。如果在社區(qū)里到處貼廣告，隨處掛著橫幅，廣告戶戶塞，既影響社區(qū)美觀，也對(duì)環(huán)境衛(wèi)生不利。因此在社區(qū)做廣告宣傳時(shí)，應(yīng)有的放矢地進(jìn)行品牌宣傳。實(shí)物展示是居民樂(lè)于接受的形式，傳統(tǒng)的板報(bào)、郵寄、夾報(bào)等，加入創(chuàng)新性內(nèi)容，不單純做廣告，讓居民在不知不覺(jué)中接受廣告信息。

4.4 營(yíng)業(yè)推廣。（1）營(yíng)業(yè)推廣活動(dòng)的基本思路。第一、調(diào)查社區(qū)信息，建立社區(qū)檔案掌握各個(gè)社區(qū)的人口數(shù)量、性別分別、年齡結(jié)構(gòu)、文化層次、生活習(xí)慣及地理情況等資料，整理后歸檔分析，這是營(yíng)業(yè)推廣活動(dòng)得以成功的前提。第二、選擇合適的時(shí)間、地點(diǎn)。一般社區(qū)居民早出晚歸，白天以老年為主，晚上和周末是居民最集中與空閑的時(shí)候；社區(qū)不是公共娛樂(lè)場(chǎng)所，促銷活動(dòng)本身不能太長(zhǎng)，否則會(huì)打擾社區(qū)的正常生活，因此營(yíng)銷活動(dòng)往往是很短暫的。（2）具體營(yíng)銷活動(dòng)方案。促銷活動(dòng)應(yīng)在節(jié)假日為主，事件不宜太長(zhǎng)。充分利用人們娛樂(lè)的心理來(lái)開(kāi)展促銷活動(dòng)。例如：購(gòu)買(mǎi)彩票達(dá)到一定的金額，送一定的小禮品；購(gòu)買(mǎi)達(dá)到一定金額的彩票，到指定商場(chǎng)可以購(gòu)買(mǎi)一定優(yōu)惠的商品；開(kāi)展活動(dòng)營(yíng)銷，組織社區(qū)居民參與活動(dòng)，在現(xiàn)場(chǎng)設(shè)置彩票銷售區(qū)域，提高社區(qū)居民的興趣和參與度。

結(jié)束語(yǔ)

福利彩票雖然具有其福利性與公益性，但是在市場(chǎng)中運(yùn)作必須尊重市場(chǎng)規(guī)律。傳統(tǒng)的福利彩票銷售，政府機(jī)構(gòu)運(yùn)作，導(dǎo)致政企不分，效率低下。采取社區(qū)市場(chǎng)營(yíng)銷，可以降低成本，帶動(dòng)社區(qū)的就業(yè)，提升福利彩票的市場(chǎng)形象。

［1］陳林.我國(guó)彩票市場(chǎng)的營(yíng)銷問(wèn)題與對(duì)策［J］.經(jīng)濟(jì)研究導(dǎo)刊，2009（2）

［2］楊永春.論市級(jí)福利彩票管理與營(yíng)銷［J］.科技資訊，2013（31）

［3］趙進(jìn)峰.有關(guān)福利彩票營(yíng)銷創(chuàng)新策略與管理的若干思考［J］.現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)信息，2013（10）