經紀人故事

董海燕

一

再一次面對代強，我們有了角色的轉變，不再是客戶與房產經紀人，而是采訪者與被訪對象。當他卸去一身盔甲，呈現在記者面前的只是一個有著簡單追求的上進青年，為人客氣、言辭謹慎。

代強是一名房產經紀人，曾經帶記者看過房，用他的行話來講，他所在的行業叫“存量房銷售”，指已經在房管局出過房本的房子再次拿到市場上交易。代強留給人的印象十分強勢、極具攻擊性，似乎時時刻刻想將客戶納入掌中。

三年前，代強從一所不太知名的大學畢業，他并不喜歡自己所學的機械類專業。畢業季里，在招聘會上游走的代強發現，房地產置業公司是最多的。他將自己的求職范圍劃定在了銷售行業，“可以跟人多打交道，想從社會實踐中鍛煉經驗”，話是這么說，但他臉上還是掠過了一絲無可奈何。

留在家鄉河南還是外出打拼也并未讓代強大傷腦筋，他幾乎毫不猶豫地選擇了省會鄭州作為據點，“因為比較戀家”。自此，他走上了“存量房銷售”這一行。

剛到中介公司，代強的主要工作是找房源。

拿著展板到社區搞活動，是房產經紀人找房源比較通用的辦法。拿著展板出去，一站兩三個小時甚至更久，即便如此，也保證不了會有人前去咨詢。“但如果我們不出去，那就離房源更遠。”代強說。由于剛剛入行，他曾經把城管當做客戶，熱情地上前搭訕，換來的卻是對方“趕緊給我撤了”的怒吼聲。

“我們這一行，就是靠辛苦。”如今已是某房產公司店長的代強笑笑，“尷尬是避免不了的。”

除了搞活動，更多的時候，房產經紀人會根據客戶或者小區物業提供的一些模糊信息，到小區里“掃樓”，即直接到業主家里去拜訪。“你走到樓道上就害怕別人看到，因為你要敲人家的門，很膽怯。”相比三年后代強在帶客戶看房上的強勢表現，很難想象在三年前，“尷尬”“膽怯”幾乎是他難以跨越的坎兒。

代強給記者講過他所經歷的戲劇性一幕：一次，他走到一家業主的門口，一伸手，正要敲門，門一下子開了。女業主劈頭就問：干嘛的？他的腦子當時一片空白，停了幾秒鐘，跟對方解釋，說他有客戶需要買房，問人家是否考慮出售。女業主憤怒地撂給他一句：“不考慮！”門“唰”地就關上了。

有了房源之后，就是想辦法將有購房需求的客戶將其匹配。在網上拋出低價房源是代強他們常用的一種方式。有客戶聯系上他們之后，他會說需要給業主確定信息，隨后回復。很快，他會給客戶回電，告訴對方，那套房子已經出手，并詢問客戶的具體要求，以便為其匹配新的房源。

代強的目標簡單直白，既然想干這一行，就是找到房源、匹配客戶。

二

韓鵬每天在朋友圈發布一條關于他自己的房源店鋪信息，位置在天裕小區。當記者在東明路某房產中介辦公室見到他時，才發現，他們公司的位置才是天裕小區。三十歲的韓鵬，做了將近三年的房產經紀人，自己卻還沒有買上房。

韓鵬性格內向，話不多，蠻有城府的樣子，但他的內心卻有些空虛。之前在南方做電子產品設計的他，月薪能達到七八千元，讓他覺得錢并不難掙，也就沒有刻意去攢錢。

與代強想靠銷售迅速獲取財富的想法不同，韓鵬進入經紀人這個行當完全是為了練習多與人交流，從工廠模式替換到業務模式，思維方式上有了巨大的沖突。“剛開始做不起來，很困難。”韓鵬說，“我不像其他人那樣說話頭頭是道，跟誰都能有話說。”

讓他更加沒有想到的是，回到鄭州之后，年齡的優勢已經失去，銷售方面的工作經驗幾乎為零。加之轉行之后韓鵬很快經歷了結婚生子，每個月只有一天的休假時間，讓他得以回到開封老家看看老婆孩子，一邊是難以承重的生活壓力，一邊是無窮無盡的思念之情，這讓韓鵬的內心糾結了好一陣子。

“做我們這一行，也有掙到錢的，每月一兩萬的，都有，但畢竟是少數，甚至連十分之一都不到，其他都是非常拮據的……”韓鵬直言，自己就屬于大多數中的一個。

經紀人的收入主要來自于客戶繳納傭金的提成，主管部門曾規定，二手房中介費為成交總額的2%，少數特別復雜的可上浮至2.2%。但實際上，很少有能夠收到2%的，分到經紀人手中的，只有實際傭金的30%左右。

在經紀人這個行當里，即便是韓鵬這樣內斂的人，也會有幾招“殺手锏”。

韓鵬曾經配合他的同事張銳做過一個單子。在張銳客戶要與業主簽訂初步的意向合同時，韓鵬以公司業務指導的名義出現，專門為客戶講解專業知識，處理各種復雜、疑難問題。在傭金問題上久攻不下之后，張銳一邊打電話向總公司“請示”，一邊約店長親自出馬。韓鵬這邊約同行過來做托兒，說對方客戶也要看房，從各個方面給客戶施加心理壓力。

這樣的“戲碼”也會在業主圈里上演，降服業主的目的，是讓對方降價。韓鵬他們會隔三差五地帶著客戶到業主家看房，每看一次房給業主做情況匯總的時候，就會向他反饋客戶認為房價太高了，最終，讓他們的心理價格一步一步接近市場價格。

如此這般幾個回合下來，店面合同一經簽訂，客戶就基本被“套牢”了，想再有別的想法，也會思量自己預付的兩個點的傭金。

三

“……中午/他們都去吃飯了/我還在尋找/但揉揉發花的雙眼/我很開心/終于能夠為你圈出匹配的房源/寫了幾十頁的筆記/對比整理好的小區、戶型、價格、優劣/整理好所需要的資料/甩甩酸痛的右手……打了N個電話/走了N條街道/帶你看了十幾套房源/逐個聯系業主溝通你的想法……給你發短信你不回/打電話你不接/我以為我電話壞了/我更怕你出了什么意外/但最后/我發現我想多了/原來你已在別處成交/住進了我給你找的那套房……”這是經紀人們在朋友圈里轉發的一首打油詩，名字叫做《一位被跳單經紀人給客戶的信》。

獲取客戶信息之后，能否套牢客戶有時候看手段，有時候也得憑運氣。被跳單，幾乎是每個經紀人繞不過去的痛處。在二手房交易中，買家和賣家之間實現買賣行為通常要經過中介的牽線，但在現實中，存在中介帶看房或者提供服務之后，買賣一方或者雙方跳開中介，私下成交或者另行委托他人居間的行為，即為“跳單”。

在韓鵬看來，跳單是正常現象。他認為跳單是因為服務不到家，或者不夠專業。“多數是因為自身的原因，才會導致跳單。”韓鵬說。

然而房產經紀人李明明的跳單經歷卻讓她覺得自己的善良是件可笑的事兒。2014年10月的一天，下了一天的雨，她帶著一對母女看房，分別時，將自己的傘送給對方，自己淋雨回家。后來她知道看房的母親早年守寡，一個人拉扯女兒長大成人，怕女兒被人看不起，決心買房。

“我看著阿姨，感覺她很苦，我摸著她的手就想哭，感覺她很可憐，當時在心里想真成交了就不要中介費了……這么悲慘的人生！”李明明后來坦言。

她帶著那對母女看了七八套房子，對方還是在其他公司成交了。原因是，其他中介公司給她們降了三千塊錢的中介費。李明明得知實情后驚呼：“你們怎么不問問我愿不愿意降低中介費？！”對方給她的解釋讓她差點暈倒：你付出挺多的，我們不好意思跟你談中介費。她們給李明明道歉，讓她到自己家吃飯，甚至，那位母親想認李明明做干女兒，都被李明明一一拒絕了。

自己淋雨回家那次，李明明發燒燒了三天。被跳單之后，她刪了對方的電話、微信和QQ，甚至時常會想，善良的人是不是不適合干中介。

中介起訴委托人的跳單行為，是常見的居間合同糾紛類型。法院審理此類型案件，認定構成跳單違約，主要考慮三個方面：一是中介是否積極履行居間服務；二是委托人是否利用了該中介提供的居間服務成交；三是委托人是否故意逃避支付中介費。

但這樣的情況，一般很難在現實中取證，即便能夠取證，很多中介公司也不會在這類糾紛上花費太多的時間和精力。李明明遭遇跳單之后，她所在公司的處理方式是，以和為貴，不愿意跟客戶或者業主鬧得不愉快。

同樣經歷過被客戶跳單的代強卻認為，“不是少賺多少錢的事兒，更多的還是信任感缺失的那種失落。”在他看來，信任感缺失，是房產經紀人這個行業的通病。雖然代強每次帶客戶看房幾乎都會讓對方簽定“看房確認書”，但仍然無法避免被跳單的悲劇。

“如果一旦沒簽看房確認書的話，你怎么辦？”

“沒簽的話，也有辦法，這個沒法說……我們可以走法律程序……”

“怎么走？”

“去論理吧……”

“能論過嗎？”

“能論過……”沉默良久。

四

2016年的新年剛過，傳來了幾條消息：一是國家的去庫存政策；二是中國銀行開始在鄭州市實施首套房、二套房首付比例再次下調；尤其是3月21日前，鄭州市高皇寨、劉莊等城中村要全部搬完的消息，更是讓經紀人們渾身又充滿了力量。

李明明在微信上稱：今年是十年來買房的最佳時機，建議有需求的朋友盡早出手。這個曾經頗有活力的姑娘說她上大學時在校報編輯部干過，她曾經的夢想就是當一名記者，如今卻與夢想遙遙相望。

記者與韓鵬聊天的地方，在他們公司員工與客戶談單的辦公室。隔著玻璃門，韓鵬不時地向門外看看店長忙碌的身影，似乎擔心我們的談話會被店長聽到。記者問他會一直在這行做下去嗎，他說覺得不會做太長時間，好幾次想過離開。至于離開之后想做什么，他還沒考慮清楚。

他說自己最看重的公司理念里面的一句話是“始于熱愛，至于至善”。

“你熱愛嗎？我感覺你似乎缺少點……”記者反問。

“對，因為最終目的是掙錢。”他順口說道。

這一說法讓人驚詫于他在生活重壓之下的蛻變。

韓鵬的父親是農村典型的知識分子，但半生郁郁不得志。農村打工潮流行了這么多年，他從未出門打工，直到近兩年，家里實在困難，他才到鄭州某工地上找了活兒干。

“這讓我挺難受的，俺爸快60了，從他記事兒起都是吃的白面饃，他沒受過罪。”韓鵬說。他更加悔恨自己前些年沒有把掙到的錢攢下來，“如果以前每個月稍微存點，現在也不至于這么辛苦，各種事情放到一塊兒，都是硬撐著……”

有所不同的是代強，他所在的中介公司新換了門頭，他也在短短的時間內升為店長。在我們的攝影記者為他拍照時，他著重問道，能否將他們的新門頭拍下來作為宣傳。被拒絕后，他又選擇新公司會議室作為一個場景，在他背靠著的黑板上，寫著新公司的口號：恒久登遠、踏實行路、創造財富、贏得輝煌。新年過后，他在微信上發出了大規模的招聘啟事，迎接他的，也許是韓鵬口中那“十分之一”的好運之人。