互聯網+地方特產營銷建議

摘 要：地方特產在互聯網經濟快速發展與滲透的環境下，近年來也搭乘電子商務快車在業界暫露頭腳。煙臺憑借得天獨厚的地理條件，水果和水產在全國具有較高知名度，中小企業和個人農戶通過第三方購物平臺或社交平臺銷售產品的情況屢見不鮮。但就發展現狀來看存在著平臺食品運營管制、地方品牌宣傳意識不夠、產品質量良莠不齊、網絡運營手法匱乏、農（水）產品保鮮運輸保障不足等困境。本文針對以上問題提出配套便民窗口，解決網絡平臺入口瓶頸、強調市場經濟質量效益等切實有效的建議。

關鍵詞：互聯網；地方特產；網絡營銷；食品流通許可；質量效益

近年來，伴隨網絡經濟的高速發展，具有特色的地方性產品特別是土特產成為網絡熱銷商品。我國現有近7億網民，伴隨人們網絡消費習慣的養成和網絡信息經濟在農村的滲透，個體農戶或中小企業合作社開店銷售特產的比重日益提升。特產因商品自身的特殊屬性在跨地域需求旺盛、農業電子商務迅速發展的大環境下呈現良好態勢。

山東煙臺位于東經119°34′～121°57′，北緯36°16′～38°23′，素有“北方水果之鄉”的稱號，春秋季節果瓜飄香、蟹肥酒美。經過多年的整合已形成以棲霞、牟平、招遠、蓬萊、龍口、福山、海陽等為主的蘋果、葡萄、櫻桃、梨產業帶。此外煙臺海岸線長909千米，水產品種類繁多，以新海為代表的零售企業和以京魯為代表的出口企業所售海參、貝丁、海米蟹、魷魚、爬蝦等干貨和鮮貨受到國內外消費者喜愛。阿里研究中心2014年發布的《農產品電子商務白皮書》中稱，農產品電子商務正呈現加速發展的態勢，網絡賣家達76萬余個。自2014微商元年開始，2015年地方特產得到微商高度青睞，通過小眾看行業，地方特產的網絡經濟大時代已經來臨。

在外部機遇優良的情況下，目前我國土特產行業的發展現狀還存在相當多的問題，平臺食品運營管制、地方品牌宣傳意識不夠、產品質量良莠不齊、網絡運營手法匱乏、農（水）產品保鮮運輸保障不足都是地方特產網絡經濟所需面臨的困境。因此解決以上問題是拉動地方特產網絡經濟快速發展的首要任務，綜上將從以下幾個方面提出建議：

1 配套便民窗口，解決網絡平臺入口瓶頸

2015年新修訂的《中華人民共和國食品安全法》提案通過同期網絡食品交易第三方平臺要求賣家須上傳“食品流通許可證”，10月1日前完成準入登記，對入網食品經營者進行實名登記，明確其食品安全管理責任。按規定上傳證件的，將被禁止發布新商品，對于已上架商品，進行下架處理或管控。建議地方工商部門在便民大廳設立網商專門窗口并公告個體工商戶營業執照及食品流通許可證辦理流程，方便網絡賣家實現開店資質審核，開設個人店鋪或者企業店鋪。

2 加大地方特產宣傳力度，擴大受眾范圍

落實中央政策，樹立福山張格莊、棲霞蛇窩泊、開發區八角等10個電子商務進農村綜合示范村，并拿出專項資金，幫助這些村莊農戶或者合作社建立電商孵化基地、完善物流基礎設施、培訓農村電商從業人員電子商務基本操作和網絡營銷技巧，宣傳成功網絡創業典型事跡，推動水果、水產生產加工戶從思想上融網，技術上觸網，效益上靠網。利用電視、廣播、基礎公共設施、大型戶外平面媒體、高速公路廣告、城市代言、旅游宣傳等多種渠道進行城市特產宣傳，吸引農（漁）生產加工戶參與旅游采摘、旅游季節免費品嘗等活動，加大城市形象地方特產比重。

3 強調市場經濟質量效益

互聯網上買賣雙方不見面，交易建立在賣家對買家信任的基礎上，而且當前網絡平臺售后評價公開透明，第三方監督與懲罰體系健全。商品實物與描述不符，性價比低的商品在競爭中勢必被清掃出局，要保證各網絡平臺銷售地方特產的質量，這就需要農業局等有關部門，結合當地生態特色，引導農民進行科學的種植（養殖）和加工產生。加強自然災害防御機制，減少損失。減少農殘（抗生素）投放，加工環節要加強監督和質量檢查，確保產品質量合格。此外，還應加強創新，隨著各種因素的變化，進行技術革新，包裝升級，更加凸顯特產的特色，使其在市場競爭中保持優勢。

4 多種營銷方式結合

網絡營銷與傳統營銷模式不同在于它更注重于消費者的互動，傳統營銷手法相對單一，網絡營銷則可以根據特產的獨特屬性，吸引目標客戶群，通過人文風俗、創業故事、企業文化來加強渲染，塑造品牌魅力，形式新穎多樣，達到網絡營銷效果。

4.1 發揮文案營銷魅力

文案營銷是通過行文的方式讓消費者對商品進行了解，進而達到激發購買欲望、實現銷售的目的。文案編輯應秉承“實、新、美、簡、情”五字法則。

文案的寫作第一要走心，走心其實是要代入，代入你的消費者，換位成消費者，體味消費者所想、所感；

第二要引入，文案是最需要按部就班來引入的，文案的切入是得搞懂產品。明確產品有哪些優勢，有哪些好處；

第三要體現差異化，差異化的實質就是給顧客一個購買理由，即為什么買你的而不買別人的。差異化主要體現在品種方面差異化、養料方面差異化、加工工藝方面差異化、渠道方面差異化、功能方面差異化、服務方面差異化、形象方面差異化。文案寫好后的推廣也是關鍵，在具有一定影響力的行業網站或者阿里巴巴論壇發表是不錯的選擇。

4.2 適當的價格策略

競爭中如何引導消費者作出購買決策是關鍵，網絡開放性特點加之消費者搜索能力的提升使得消費者對網絡市場中的價格掌握力度大幅提升，消費者通過對比很容易找到最低價格，在這樣的情況下賣家通過價格策略獲得營銷成功應注重強調自己產品的性能價格比以及與同行業競爭者相比之下自身產品的特點。除此之外，由于競爭者的沖擊，市場風云變化無端，網絡營銷的價格策略應該適時調整，可根據競爭情況制定不同價格策略。例如，在前期推廣階段可以用低價來吸引消費者，在計算成本基礎上，減少利潤進而占有用戶。市場占有率達到一定階段后，對價格進行調整，通過規模化生產降低成本或者提升產品附加價值來適時調整價格策略。

4.3 生動的網絡促銷手段

網上促銷不可能實現人員面對面推薦產品或者現場體驗的傳統促銷效果，取而代之的使用多種形式的網絡廣告來達到促銷效果。這種做法對于特產賣家來說可以節省大量人力、財力支出。通過網絡視頻、文字鏈接等形式實現全網營銷，挖掘潛在消費者，也可以利用網絡的豐富資源與特產相關供應方達成合作聯盟，及時發布促銷活動信息、新產品信息、經營動態以此促進銷售。

4.4 便捷開放的渠道策略

網絡營銷渠道是本著方便消費者方便為原則構建的，為了滿足顧客享受外地正宗地方特產的購物需求，可以采取在網絡中吸引消費者關注自家（本公司）的產品，可以根據自家（本公司）的產品聯合其他土特產農戶（企業）的相關產品為自己的產品外延，吸引消費者的關注，為了方便購買還要提供多種支付方式，讓消費者有更加多種地選擇，同時利用網站、個人社交平臺、購物分享App等多種渠道發布商品，加大銷售的可能。

5 冷鏈物流保鮮技術

根據筆者四年網售水果所面臨的問題來，冷庫保鮮、快遞宅配費用較高，一般占總成本40%以上，如果冷鏈質量不高，可能會全部貨損前功盡棄。冷鏈的投入不是一般的農產品電商個人或中小企業能夠投得起的，連續的資產投入，加之投資回報周期長，這都是一般的生鮮電商個人或者中小企業無法企及的，由此目前我國大部分生鮮物流呈現碎片化、價格居高不下態勢。為此，農（漁）村專業化冷庫投入、高時效宅配服務、地方性宅配費用優惠是解決目前問題關鍵所在。

“互聯網+地方特產”可以形成集地區美食、人文遺產、生態發展、農業經濟為一體的生產模式，有效解決我國地方特產長遠健康發展的痛點。搭乘互聯網經濟潮流，系統改造傳統農業（手工）生產，實現資源合理化配置、投入產出精準管理、生產綠色健康、高性價比產品（服務）。借助互聯網，還可以建立全程可追溯、互聯共享的產品質量和食品安全信息平臺，健全從北方到南方、從南方到北方的產品質量安全過程監管體系，保障人民群眾“舌尖上的綠色與安全”“視覺上的品味與藝術”。

作者簡介：

楊建曾（1981-），女，山東蓬萊人，山東商務職業學院講師，碩士研究生，研究方向：電子商務。