煙草企業大物流非煙商品銷售渠道之淺析
——基于山東濰坊煙草有限公司寒亭營銷部視角

2016-03-21 03:15:19毛東偉李玉欽郭存兵山東濰坊煙草有限公司寒亭營銷部

消費導刊 2016年2期

毛東偉李玉欽郭存兵山東濰坊煙草有限公司寒亭營銷部

毛東偉李玉欽郭存兵
山東濰坊煙草有限公司寒亭營銷部

摘要：隨著經濟發展進入新常態，煙草企業大物流非煙商品銷售面臨的競爭日趨激烈，而積極提升大物流非煙商品銷售效益是煙草企業多元化經營的重點，本文基于山東濰坊煙草有限公司寒亭營銷部視角，在分析當前煙草企業非煙銷售現狀的基礎上，為其非煙商品銷售提供切實可行的意見建議。

關鍵詞：效率潛力營銷鏈條隊伍素質。

自山東煙草實施多元化經營戰略以來，濰坊煙草特別是寒亭煙草的非煙商品銷售取得了顯著成績，但是與市場經濟下的先進商品銷售企業相比，濰坊泰山壹伍叁貳實業公司寒亭分公司雖具有一些明顯優勢，但也存在諸多不足。

一、大物流非煙商品銷售現狀分析

（一）顯著優勢

1.貨源優勢。依托于煙草行業資金優勢，目前，濰坊泰山壹伍叁貳實業公司寒亭分公司已經與目前市場主流的生活服務品牌企業建立了業務合作關系，在銷商品范圍覆蓋了人民群眾日常所用的主要必需品，既有適合工薪階層的日用品，也有部分適合高薪白領的進口產品，可以說，目前濰坊泰山壹伍叁貳實業公司寒亭分公司銷售的商品品類齊全、質量有保證，非煙商品營銷基礎雄厚。

2.客戶優勢。目前，大型商品連鎖超市主要集中在市區繁華位置，其日常輻射力僅限于市區，而其他小型連鎖超市雖然分布范圍較廣，但多為加盟店，存在商品種類少、運營成本高等不足。而煙草1532分公司借助于煙草企業眾多零售客戶，商品輻射范圍遍及城市、鄉村，輻射范圍廣。同時，由于煙草企業零售客戶基本面向一線群眾，能夠實現將煙草大物流企業的非煙商品直接銷售到消費者手中。目前，寒亭煙草轄區持證零售客戶，基本遍及轄區每個行政村、旅游風景區、森達美港等區域，煙草企業的銷售網絡便于其大物流企業銷售網絡的建立。

3.服務優勢。煙草企業近幾年來一直實施的精益服務戰略在非煙銷售中得到了客戶的一致好評，煙草非煙商品銷售企業面向社會主動公布了投訴服務電話與電子郵箱，成立了專門的客戶售后服務隊伍，確保了在第一時間內迅速為客戶答疑解難。同時，煙草大物流非煙銷售企業積極幫助零售客戶開展增值服務，幫助其聯系代理移動充值業務、電動車快速充電業務，幫助其辦理小額信貸，服務深度與質量得到了客戶的高度認可。

（二）存在不足

1.營銷技能落后。由于歷史原因等眾多因素，目前煙草大物流非煙銷售企業營銷人才存在學歷參差不齊、綜合技能較差等不足，突出表現在：在營銷理念上沒有積極吸收當前最新的營銷理念，沒有認真學習最新營銷手段，導致在與客戶實際接觸上，不能迅速領會和發現客戶的潛在要求，沒有研判出客戶訂購商品的條件，導致商品訂購談判效果不理想。同時，由于營銷理念的落后，致使售后服務上存在“重大戶、輕小戶”意識，這些共同導致了市場擴大受到諸多限制。

2.配送效率不高。客戶對企業的滿意度取決于企業為客戶帶來效益的多少，企業的商品能夠使客戶更多的盈利，客戶的滿意度必然高；反之，如果盈利過低，客戶滿意度必然下降。目前，雖然煙草多元化企業具有足夠的配送車輛，但是由于配送業務較多，配送線路不科學，有時難免會發生商品配送不及時等現象，正是配送效率較低導致客戶訂購的商品無法及時送到而錯過客戶銷售的黃金時間導致客戶盈利下降致使其對煙草非煙商品銷售產生怨言，長此以往必然會使其減少商品訂購額，轉而向其他供貨方進行相關商品訂購，因此，提升配送效率、滿足客戶配送要求，對于煙草公司大物流非煙商品銷售是一重大挑戰。

3.倉儲管理落后。倉儲管理的先進與否對于商品配送效率的高低具有重要影響，試想一個企業的倉儲管理不系統、不完善，在進行配送貨物裝車時，經常會出現找不到商品擺放在哪里的現象。目前，煙草企業多元化企業由于商品眾多、倉儲面積狹小等導致商品擺放不合理，影響了倉儲管理水平的提升，面對配送效率提升的巨大需求，提升倉儲管理水平顯得尤為迫切。