“找布樣”O2O能否飛上風口

袁陽平

核心提示：“找布樣”架起面料供應商和面料購買方溝通的橋梁，運用大數據分析等手段，讓找面料布樣不再是件難事。

那天，游永鋒有些懊惱地找到張臻說，50噸左右的面料訂單泡湯了。

兩年前，國外一知名品牌服裝商，急需一批50噸左右的滌氨汗布磨毛面料。得知消息的游永鋒四處找人、找關系，就是沒有找到該款面料，甚至連類似樣品都沒找到。

游永鋒深知大海撈針般在全國市場找面料樣品的困難。倘若能一鍵上網找到客戶需要的服裝面料樣品，那該多好。

正是受這一痛點的啟發，2015年，游永鋒與張臻成為合伙人，在武漢成立“找布樣”網站——一家基于移動互聯網的紡織品樣品O2O云平臺。

上月初，“找布樣”最新圖像識別系統上線測試。“找布樣”CEO張臻告訴《支點》記者，目前客戶只需手機登錄“找布樣”平臺，掃描所需的服裝面料，傳輸到該平臺上，就能找到各類同款或相似的面料。

客貨雙方都因“找”而煩惱

張臻與游永鋒，在紡織行業摸爬滾打多年。

新世紀的前10年，是我國紡織行業高速發展的10年。2001年起，從華中科技大學畢業的張臻在江浙一帶從事紡織銷售業務。游永鋒也有15年的紡織從業經驗，曾任臺資紡織企業高管。

在外打拼6年后，張臻萌發回武漢創業的想法。2007年，他在武漢注冊成立了一家紡織企業信息化服務公司。“當時公司沒有明確定位，什么賺錢就做什么，業務比較雜亂。”他說。

然而，幾年過去了，公司并無多大起色。張臻告訴記者，當時公司銷售的各類企業信息化軟件產品利潤不高，以10萬元的訂單為例，利潤僅在20%以內。

2012年，張臻反思10年的創業經歷，最后明確了發展方向，并重新注冊一家新公司——武漢遠眾科技有限公司（以下簡稱“遠眾科技”）。

“找布樣”是遠眾科技旗下網站，該網站平臺為面料供應商和面料需求方，提供在線面料樣品搜索、樣品購買、線下找樣等服務。之所以成立“找布樣”平臺，是因為“找”，是客貨雙方共同的痛點：

供應商通常面臨這樣的煩惱——

堆積如山的庫存往哪里銷？

哪里有靠譜的客戶？

客戶也經常抱怨——

哪里有我要的樣品？

哪里有靠譜的供應商？

有意思的是，公司轉型后，張臻經常出差去浙江紹興找面料。在從武漢出發的火車上，他總會偶遇同去紹興找面料的湖北紡織企業同行。有一次，一位同行來紹興處理面料糾紛。后經他推薦，這位同行改訂與張臻有業務往來的面料供應商，雙方合作愉快，且一直持續至今。

往事歷歷在目，這也萌發張臻做平臺的想法。

正是由于看好市場前景，“找布樣”平臺在構思階段就已獲得多位投資方的青睞。2015年6月，“找布樣”獲得湖北省高新技術產業投資有限公司300萬元天使投資。

花上萬元找面料打水漂

面料樣品一定要真實、可靠、及時，才能給客戶帶來幫助。

游永鋒經歷的悲喜劇，至今讓張臻記憶猶新。在遠眾科技位于武漢光谷留學生創業園的辦公室里，張臻從面料區拿出一塊滌氨汗布磨毛面料對記者說，“就是這樣一塊面料，讓朋友（游永鋒）痛失50噸左右的訂單。”記者摸了摸該面料的手感，彈性強且有絲棉手感，面料還印有“PINK”服裝品牌商標。“PINK”服裝品牌隸屬美國維多利亞的秘密集團。

游永鋒渴望拿到這份國際知名品牌的面料訂單。拿著服裝需求商提供的一小塊面料樣品，游永鋒找遍所有業務交際的朋友，花了1個多月時間，就是沒有找到同款面料。

找不到面料，又想接這筆訂單，怎么辦？與張臻合計了下，游永鋒花了5000元，約高出市場成本一倍的錢，找到織廠定織了一匹與客戶需求類似的坯布，再花5000元找到染廠打了10款顏色，整整做了一個月時間，給客戶寄去。“明知寄出去的樣品會石沉大海，我們也要試試。”

最后，訂單還是泡湯了。

峰回路轉。同年10月，客戶再次翻單查看面料樣品時，游永鋒寄去的樣品幫了大忙。這一次，客戶又發來50噸左右的訂單，他們拿下了。

緊接著，游永鋒將該面料發給全國供應商，最后該款面料竟然找到了500噸。事后回想，張臻說，其實當時市場上有相同款式滌氨汗布磨毛面料。“但受制于面料廠信息不對稱，忙了一個月，花了大價錢，最終遺憾錯失大訂單。”

2015年10月，在“找布樣”開通的當天，游永鋒就入駐了平臺。同時，他還將自己多年經營的面料供應商及客戶吸引到了平臺上來。

目前，“找布樣”平臺上可以找到兩萬個左右樣品，有面料企業100余家，注冊服裝企業達200余家。

圖像識別技術解決行業痛點

“找布樣”是如何幫助客戶找到所需面料的呢？

去年12月底，遠眾科技與華中科技大學圖像識別與人工智能研究所教授陶文兵簽訂合作協議，將圖像識別技術運用到面料識別上來。

“這類圖像識別技術，能夠識別出面料的紋路、花紋、針織粗細等。”張臻稱，一直以來，樣品管理對面料服務商和需求方來說都至關重要，它很可能決定著一個重要訂單，但同時由于面料紋路、顏色等太多、太雜、太亂，面料從業者難以辨認，而圖像識別技術則能有效解決這些痛點。

在“找布樣”平臺上，找面料的搜索方式是多樣的。平臺上托管大量實體樣品，除對樣品按照詳細品類進行管理外，還提供全方位的搜索方式，如網站、手機APP、微信等。

同時，遠眾科技自建專業實驗室團隊，對樣品進行檢測分析，提供檢測報告和樣品自助報價功能，并提供樣品成分組成和工藝路線。

“紡織行業同樣需要融入互聯網基因，才不至于被淘汰。” 張臻說，“找布樣”將成為一個面料供應商和面料購買方溝通的橋梁，運用大數據分析、移動互聯網、O2O等手段， 讓找布樣不再是件難事。無論對面料供應商，還是服裝面料采購商，或是服裝設計者，通過這個平臺，都能夠快速找到他們需要的產品和服務。

事實上，圖像識別技術早已運用于各商業領域。張臻拿起手機，對著滌氨汗布磨毛面料拍照，然后將相片上傳到淘寶上，類似條紋的拉桿旅行箱、手提包等箱包顯示了出來，但就是看不到相應的面料。“顯而易見，‘找布樣’是這項技術在紡織行業領域的專業運用。”

在張臻看來，未來“找布樣”還將引進大貨訂單客戶。從紡織行業產業鏈看，從買絲織布匹，染色成面料，再到將面料制成成品服裝全過程，大訂單客戶受制于代理商信息不透明，難以掌握訂單進程。

“我們就是要去掉面料中間代理商，僅收取10%的管理費，讓大訂單客戶及時了解信息，并降低采購成本。”張臻希望這種模式不斷擴大市場規模，稱“我們提供從樣品到成品的一條龍服務，樣品確認后，自動進入大貨訂單銷售托管模式，并可通過手機進行訂單跟蹤。”

為了豐富平臺的面料設計款式，張臻還與湖北省服裝行業協會合作，為協會面料企業的每名設計師提供3米免費面料樣品，其設計出來的樣品款式將放在“找布樣”平臺出售。“一旦有客戶看中設計的新款式服裝，就可以向設計師買版，同時也會找面料廠家訂貨，這樣把設計師、服裝商、面料商緊密聯系在一起。”

在張臻看來，“找布樣”平臺還能解決面料提供商貨到不付款難題，以及客戶拿貨跑路等現象。面料樣品供應商，他們要押1000元保證金給平臺；面料訂單客戶，需要押訂單額10%的金額。

同時，“找布樣”平臺還針對品牌客戶和供應商提供銀行信用擔保和訂單的打包押匯服務，減少客戶訂單資金風險，增強供應商資金流動率。

找布O2O平臺競爭激烈

跟其他很多行業一樣，張臻的“找布樣”也同樣面臨競爭。

市場上找布平臺的模式都比較類似：砍掉傳統購買流程的中間環節，完成服裝廠商和面料供應商的直接匹配，尋求高效透明的貨品供給。比如，目前國內服裝產品，從設計到終端門店所花費的平均時間長達 6 個月。因為服裝企業分布在全國各地，但面料供應商主要集中在廣東和浙江兩地。

從行業發展看，如今越來越多的互聯網 B2B 項目進入到服裝供應鏈行業。除了“找布樣”外， 該領域內的玩家還包括“優料寶”、“鏈尚網”、“搜布”等。去年3月，“鏈尚網”拿到了來自IDG的A輪5000萬元人民幣融資。同年12月，“優料寶”母公司逸尚信息正式掛牌新三板。

不同的是，各公司切入找面料樣品市場的路徑不盡相同。

優料寶是一個面向設計師的O2O面料營銷平臺，主要是為面料商和設計師提供直接溝通的平臺。鏈尚網則將面輔料作為切入點，然后幫助設計師或服裝品牌，整合服裝加工廠和面輔料供應商資源，打造一個柔性供應鏈體系。

“找布平臺都會以布料采購人員作為切入口，做的是采購人員和布料商的撮合生意。但其實這種方法效率不高，因為面料選擇的決策權并不掌握在采購人員手里，這其中涉及到一個和設計師確認、復核的過程。”優料寶創始人陸平一稱。

不過，在張臻看來，雖然各平臺切入口不盡相同，但這類模式服務的主體應以本地市場為主，服務本地的設計師、服裝企業和電商用戶。目前，遠眾科技已成功與愛帝紅T創業產業園及武漢紡織大學設計學院達成戰略協議，建立線下面料展廳，第一時間對接最新的面料資源，服務湖北時尚產業。

服裝的三要素：色彩、款式和面料，面料問題占比越來越大。國內服裝品牌企業在經歷了近20年發展，逐步熟悉并跟上了國際服飾流行趨勢的發展步伐。同時，找面料樣品的市場規模也越來越大。（支點雜志2016年3月刊）