衣二三：衣櫥共享，大牌美衣隨便穿

文|菲遙

衣二三：衣櫥共享，大牌美衣隨便穿

文|菲遙

衣二三創始人 劉夢媛

從滴滴到摩拜，從Aribin到住百家，盡管“共享”的概念已深入人們的生活中，但與大眾密切相關的“衣、食、住、行”中，“穿衣”領域確是市場空白區。目前穿衣領域上，共享的概念還不夠成熟，不光是對用戶而言，對創業者、商家來說更是一大挑戰。

“不同于房子、車子這些東西，衣服是一個非標品，而且有季節的趨勢。對創業者而言，除去行業資源和時尚性眼光，僅衣服有上萬個品牌，幾十萬個款式，如何在季節性的流行趨勢主導的領域里，匹配和服務用戶？”“衣二三”創始人劉夢媛坦言道，“所有時尚愛美的女性都面臨一個苦惱：衣服永遠少一件，手永遠不夠剁。”如今，時尚APP衣二三給出了解決方案：服裝共享。包月無限次換衣，每天都有新look也不再是難事。

創辦過《芭莎TV》、《第1時尚》、《TOP MODEL》等電視節目，又是中國國際時裝周、上海國際時裝周評委的劉夢媛轉身去創業，原因很簡單，只是始于一次日常的衣柜整理。

陌生人可以分享衣櫥嗎?

雖然劉夢媛是一個環保主義者，但同時也跟大多數女生一樣就算剁手也忍不住買買買。她平常有許多只穿過一次或者從來沒穿過的衣服，這些衣服她通常會送給朋友、家人。“某一天我整理衣櫥的時候，又對著一堆衣服發愁，突然想到既然朋友間能分享彼此的衣柜，為什么陌生人不可以?”就是這樣一次整理衣柜時的突發奇想，開啟了她的時尚創業之路。每個愛美的女性每一季都會買很多新衣服，大多數都只穿一兩個月，如果可以把衣服共享出來，不但不用剁手，還間接地循環再利用，真正踐行了一種環保又時髦的生活方式。長期在時尚行業的工作經歷也讓劉夢媛意識到：在中國，真正的時尚離普通消費者仍然很遠，而她要做的就是讓時尚更接地氣，讓每個人都能用更高的性價比去體驗摩登前沿的時尚生活方式。

這就是一種共享經濟模式。共享經濟已經滲透在生活的方方面面：Uber和滴滴順風車讓我們搭上了陌生人的車，或者和陌生人一起分享自家車。Airbnb讓你的房間可以共享，現在一些家庭外賣APP讓你的廚房與食物可以共享，衣食住行中的食、住、行都可以共享，那么服裝共享一定也是一件有趣的事情。

在國外，服裝共享早已出現。珍妮弗·海曼和珍妮弗·弗雷斯兩姐妹創立的服裝租賃網站Rent the Runway如今已經大紅大紫。重要聚會和節日前，許多預算不足的女性不約而同地登陸Rent the Runway以較少的花費租賃一件精致時尚的禮服，而不必購買來穿。

“414試衣節”

輕奢租賃平臺的誕生

劉夢媛最喜歡的一位設計師——西太后Vivinne Westwood也是一名環保主義者，早年與西太后聊天時她說過一句話讓劉夢媛深受啟發：買那些也許價格很貴但是你會穿很久的衣服，不要買花哨流行但只會穿一季的便宜貨。“當時我想，大多數女性也許還沒有能隨便買高端奢侈成衣的實力，但為什么我們不能把這種環保、共享的穿衣理念推廣開來?”劉夢媛稱。

在這種情況下，衣二三誕生了。這款APP打造了一種包月訂閱式的移動云衣櫥。衣二三原名“久物”，取“歷久彌新，物盡其用”之意。一件衣物在衣二三經歷的整個生命過程，可謂做到了物盡其用。為了讓用戶能夠試穿各種不同風格的衣服，平臺通過租賃銷售的形式，用戶平均每月可換4次衣服，每次可換3件進行試穿體驗，如果遇到喜歡的衣服還可以將其留下，通過月租的方式，在體驗的過程中進行購買。在價格方面，劉夢媛表示，春夏季衣服的平均價格在1200元~2000元左右，秋冬則會更貴一些，如果用戶找到自己喜歡的衣服并想買下來，平臺也會根據動態定價進行打折優惠。

在衣二三有上萬件衣服可供用戶選擇，全部都是正規渠道取得，其中大部分品牌是尚未進中國的國外品牌和設計師品牌。它的買手團隊大多和劉夢媛一樣出身于時裝行業，不僅能Hold住流行趨勢，而且更懂得考慮目標用戶的需求，也就是都市白領們的需求，所以在對于衣服的季節性、實穿性和職場性上也有很好的把控。

此外，每種衣服的出租次數也是有限的，衣二三都做了嚴格的規范，到一定次數，哪怕是這件衣服品相完好，也會強制下線，完全不用擔心收到的衣服會“舊”。

高標準清洗，讓顧客無后顧之憂

很多人會有疑問：別人穿過的衣物我再租來穿，真的安全衛生嗎?衣二三一開始就對衣物清洗消毒環節徹底做到了高標準嚴要求，每一件衣服從上一位顧客手中收回后都會交由專業的洗衣團隊進行清洗護理，這個過程絕對不會省工省時。但衣服是親膚的，需要與人親密接觸，衣服的清洗就變得尤為重要，一般送到干洗店的衣服要3~4天才能取，那衣二三是如何保證清洗的質量問題呢？

對此，劉夢媛解釋說，為了保證清洗質量，衣二三選擇了北京最大的中央清洗工場之一，在設備上采用第五代干洗設備，有非常好的過濾系統，“可以把那些容易粘在衣服上，肉眼看不到的雜質、灰塵乃至細菌從衣服上分離出去。”

“當和其他人共享一個衣櫥，share同一件衣服時，衣服的品相、品質以及清潔安全就會變得高度在意，尤為敏感。”

選品與互聯網技術直接對接

相比于線下的傳統品牌，比如zara的數據是根據銷售數據做的分析報告，只能知道某件衣服賣完沒有，但不能體現有多少東西是用戶想要的，而且從門店到總部相對反饋較慢，但互聯網公司在這方面有明顯優勢。

目前國內一些類似的平臺，也借用了互聯網的平臺，但運沒有真正的利用到互聯網的核心技術層面。衣二三平臺上現在有海量的衣服，這樣海量的服裝庫怎么讓用戶用最直接最簡單的方法選到自己喜歡的衣物，是一個必須要實現的功能。為了使用戶需求更加明確，衣二三技術的合伙人連同買手團隊合作設計了“衣二三指數”即每一個用戶對同一款衣服綜合作用產生的分數。根據用戶在平臺上的每一次操作做分析，比如，用戶一個小小的點擊、一次瀏覽停留的時間，這些很微小的東西，都會被拿來做用戶喜好的分析，根據這些指數統計出來的元素，可以知道哪些衣服最受歡迎，當前的流行趨勢是什么，在采購服裝時也會更有針對性。”

明星愛戴在“衣二三”挑衣

而在供應鏈的選擇上，劉夢媛告表示，平臺上的品牌主要分為三大類：輕奢高端國際品牌、獨立設計師品牌以及國內外知名快銷品牌，盡管看中品牌的自身價值，但款式對用戶來說仍是第一位的，所以會優先考慮款式是否受歡迎，其次考慮品牌價值。

這樣說起來很簡單，但背后必須有強大的技術團隊和買手團隊都在做著機動的調配。只有這樣，才能有充分的理由對客戶說總有一款適合你。在物流方面，衣二三現階段選擇跟業界領先的快遞公司合作，確保用戶在下單后最短時間內就能收到選中的衣服。

設計師和顧客都能看到新鮮點

不可否認任何新鮮事物在初生階段都是不太容易被接受的，但好在現在是一個包容性極強的年代，人們對新生事物接受度遠高于以往任何時候。在三年前你能想象不用大冷天站在外面招手叫車嗎?在兩年前你能想象就算夜里兩點餓了也能打開手機叫到外賣嗎?如今，服裝共享模式也被帶進中國來，衣二三的首批體驗用戶會覺得很驚奇，還能這么“玩衣服”，但“玩”進去之后就發現根本停不下來，甚至有些用戶最大的感受是自己再也沒買過衣服。作為談到國內環境的局限性，劉夢媛說：“我暫時還沒有看到，哈哈，對我來說未來是有無限可能的，可能我們現在最大的挑戰只是來自于要讓更多的人進入到這個好玩的事情里來。”

劉夢媛說：“目前有許多國內設計師品牌入駐，我們能夠給到設計師很多很好的回饋，尤其是在數據和市場接受度方面。”比如一個設計師品牌有N件單品同時在衣二三進行共享，他們能通過數據統計出用戶最喜歡的樣式、顏色、款式等，這些對于設計師來說是比單純售賣更寶貴的。

融資是雙向互動的過程

尋求融資也是創業者考慮的問題。融資方面是一個雙向互動的過程，在創立初期項目在尋求融資的同時，投資人也在找合適的項目。如果說創業就是一場比賽，對創業者來說首先要找到最好的賽道，投資人才能在感興趣的賽道上發現最好的選手。拿衣二三來說，從創立這個項目，團隊覺得自己是在做一件很對的事，恰巧“共享”也是投資人看中的一大趨勢。劉夢媛認為：“我們能做的就是在自己篤定、擅長的賽道上拼盡全力去做最好的選手，我想這才是最打動投資人的地方吧。”

2015年10月，衣二三獲得由金沙江創投和天使投資人王剛先生聯合投資的數百萬美元的A輪。2016年4月，又獲得由IDG資本領投，清流資本和真格基金跟投的千萬級A+輪融資。

創業初期，團隊之間要合理的分工協作，默契有效的推動項目進程。劉夢媛說：“作為創始人，我覺得自己是作為一個推手和整個團隊的粘合劑。在衣二三團隊中，我只負責把握大方向，衣二三是一個大舞臺，每個人在這里面如何表現我都交由他們自己任意發揮。我覺得我們團隊中每個人都非常棒，有各自擅長的領域，我幾乎不會過多干涉。”所以，她的所有員工都被鼓勵去創造并且擁有新思路。至于用人原則，“我可能不像其他CEO一樣特別看重所謂學歷、工作經驗、人脈，我最先考量的是這個人是否有對于成功強烈的渴望，其次是否有快速學習、適應的能力。”

共享經濟是未來經濟的主流

從現在中國經濟發展的狀況來看，很多產業面臨產能過剩的形勢。很多現代人在物質和認知上有了前所未有的盈余，這種盈余需要分享出去，需要在社會之間流動，再加上“環保”這個在年輕人當中普遍提倡的生活方式，這就形成了共享經濟的基礎。服裝租賃公司代表分享式經濟形態的一個重要方面，它讓時尚更加平民化、更加接地氣。紐約大學教授和研究員艾倫·孫達拉賈(Arun Sundararajan)說：“是的，他們做的是時尚，但是他們凸顯了分享式經濟形態更廣闊的前景：即可以在不擁有所有權的情況下使用。”但是，是否每個行業、每個業態都適合共享經濟模式?服裝共享是否能夠真正釋放閑置資產的價值?尤其是在共享經濟起步比較晚的中國，信任問題是他們需要逐步解決的一個重要問題。總之，服裝共享在國內擁有廣闊的發展空間，但不可避免的還要經過一個復雜的、較長的過程。到那個時候，人們消費更理性，花費更少，卻能享受更多，人與人之間也更加信任、和諧。

在用戶的接受度上，劉夢媛認為做重要的是通過口碑傳播和內容傳播，去引導用戶接受一種新的生活方式，可以真正體驗品質上的提高，脫離淘品牌，快時尚。

“不管有多少衣服，女生的衣櫥里也總是少了這么一件。”劉夢媛解釋道，大多數女生在搭配衣服時，總覺得衣服不夠穿，總是差了一件，而衣櫥共享剛好可以滿足缺少的那一件。

掛滿大牌服裝的倉庫