漁藥企業拼產品質量不拼服務（上）

■ 周治山（湖北省潛江市水產技術推廣中心）

漁藥企業拼產品質量不拼服務（上）

■ 周治山（湖北省潛江市水產技術推廣中心）

有人說，漁業生產企業能夠立足并且發展，無外乎關注兩點：要么把產品質量做好、做穩定，要么把服務的作用發揮到極致。筆者認為，雖然二者都重要，但既然是漁藥生產企業，就更應該注重產品質量，包括產品創新，不僅假劣產品最終沒有市場，而且持續的競爭力拼到最后一定是產品質量而非銷售服務。現在的服務，無論是作為服務方的漁藥生產企業、經營企業，還是作為被服務方的養殖戶，都出現了新的問題，無論是服務理念，還是服務方式，都需要作出改變。

1 服務創輝煌

一些生產企業，通過在水產專業大學生中招兵買馬，組成銷售服務團隊或“技術服務”團隊，分別派駐在各個重點漁區的經營網點，以當地經銷商為依托建立“根據地”，不辭辛勞地為經銷商跑市場，費盡口舌地說服養殖戶購買本企業產品，為在經銷商處購買本企業產品的養殖戶進行技術服務。

這種服務方式，必須充分保證經銷商的利潤最大化，讓經銷商成為最大受益者。經銷商賣你的產品如果沒有賣其他企業的產品賺的錢多，他不會歡迎你駐扎在店里，經銷商光給企業業務員、技術員面子而自己不想多賺錢的事恐怕還沒有。既有企業業務員、技術員跑市場、擔風險，又可憑借天時地利“坐收其利”、“坐享其成”，輕輕松松賺錢，這才是經銷商想得到的天大的好事。

這種服務方式的另一個特點，就是產品價格偏高。生產企業要在保證自身效益的前提下，大多采取底薪加提成的計酬制養活一批業務員、技術員、管理員及保證所有員工的待遇，還要最大限度地保證經銷商的利益，營銷成本增加之后，不得不靠提高產品價格和促進銷量來維持企業生存和發展。

最早采取這種服務方式的漁藥生產企業是上世紀末本世紀初的武漢中博公司、武漢科洋公司。在目前銷售服務做的比較好的企業中，有的企業從調水改底產品尋找突破口，有的企業以某個優勢漁藥產品為代表贏得口碑和市場。用銷售服務開道，以產品質量取勝，使他們如虎添翼、跨越發展、后來居上，短期內迅速實現企業市場擴張、知名度提高和銷售額倍增。

雖然這些生產企業服務的出發點和落腳點都是為了打開產品銷售市場，但通過服務，事實上開創了企業、經銷商和養殖戶三贏格局。在這個過程中，一批具有高等學歷的業務員、技術員為企業發展立下了汗馬功勞。他們把自己所學的專業知識與企業產品結合，幫助養殖戶解決了養殖過程中的病害問題，也在實踐中向養殖戶學到了許多書本上課堂里學不到的東西，在市場競爭的浪潮中鍛煉了自己、增長了才干，他們中的不少人成為業務骨干、行業精英。

2 服務變了味

還有一些搞銷售服務的企業，并沒有獸藥GMP生產資質，幾個人合伙創辦一個公司生產調水改底產品，再帶著產品到各鄉鎮跑市場。采取的方法和我們生活中常遇到的保健品推銷員的方法如出一轍。先是通過經銷商分期分批把養殖戶召集起來，人手一份宣傳冊，然后，生產企業業務員或技術員以魚病和蝦蟹病防治專家的身份出現，對養殖戶進行“洗腦”，全方位向養殖戶灌輸以推廣調水改底產品等“漁用保健品”為目的的“養護保健理念”。以案說理，頭頭是道，令養殖戶“腦洞大開”。最后，一個個養殖戶騎著摩托車托著整桶整箱的“漁用保健品”離開培訓現場，在以后的養殖過程中不斷地使用這些“漁用保健品”。企業業務員、技術員為產品成功銷售歡欣鼓舞，經銷商賺的盆滿缽滿。養殖戶使用這些產品不能說完全沒有必要和作用，但究竟又能起多大的作用呢？調水改底的極端重要性不可否認，好的調水改底產品能有針對性地解決不同水質底質問題，的確效果明顯。但質量低劣的調水改底產品用與不用沒有區別。許多養殖戶常年使用“漁用保健品”，仍阻擋不住魚蝦病害的頻頻暴發，最后還得找水生動物類執業漁醫和水產技術推廣部門專家。

推銷產品本身沒有錯，錯在打著服務的幌子、以服務的名譽推銷偽劣產品和以“專家”的身份盲目指導用藥，帶有更大的欺騙性。稻草就是稻草，把稻草說成金條，那就是騙銷；保健品就是保健品，把保健品說成包治百病的神藥，那就是醫藥騙子。一個小孩肚子里有了蛔蟲，吃幾片驅蟲藥就好了，你叫他喝乳酸菌能管用嗎？

一些漁藥生產企業和經銷商之所以熱衷于推銷調水改底產品等“漁用保健品”，一是利用了調水改底對于水產養殖動物疾病防治的極端重要性這一關鍵點，突出了綠色環保的水產健康養殖理念和養殖方向，養殖戶容易被“忽悠”；二是生產調水改底產品不需通過GMP驗收，銷售調水改底產品也不受監管部門約束；三是使用調水改底產品無風險性；四是銷售調水改底產品比銷售殺蟲消毒產品利潤要多、賺錢要容易。

3 服務惹煩惱

把服務做到極致，說說容易，做起來難，做長久更難。開展以水產養殖動物病害防治服務為主的漁藥經營服務，存在特殊性、復雜性和風險性，弄不好會帶來一連串服務的煩惱，做不好不如不做。有時候與其說是服務，不如說是在作賤自己。

養殖戶購買、使用漁藥，大部分由經銷商或生產企業業務員、技術員推薦、安排、配置。所以經銷商既掌握著生產企業產品銷售權，又掌握著養殖戶對產品的購買權。生產企業要緊緊依靠經銷商做量，養殖戶要按照經銷商提供的產品和方法防治病害，這是經銷商的優勢。但經銷商所具有的優勢并不能減輕經銷商所面對的競爭壓力。所有經銷商無不感到前所未有的生意難做，那些靠坐擁有利位置、代理好的生產企業產品并憑借生產企業業務員、技術員為其打天下、得一時之利的經銷商，也有了“四面楚歌”的危機感。因為做漁藥生意的經銷商太多。除了漁藥專營經銷商外，賣水產飼料的經銷商、從事水產養殖的養殖戶、漁業合作社的牽頭人、水產主管部門的專業人員也賣漁藥；賣畜禽獸藥的、賣農藥農資的、賣煙酒副食的也賣漁藥；有證的賣漁藥，無證的也賣漁藥；有店的賣漁藥，無店的也賣漁藥；外地經銷商紛紛入侵本地市場，生產企業撇開經銷商開店直營……養殖戶有了太多的選擇權。

為了爭搶和留住養殖戶客戶，經銷商之間的競爭悄然而激烈。一是賒賬。你賒我也賒，大家都搶著做賒賬生意。二是打價格戰。目前殺蟲消毒產品的價格已降至低谷、利潤微薄，只有調水改底產品還有較大利潤空間，但好景不會太長。三是變坐商為行商、送貨上門。四是技術服務。經銷商一般從供貨企業那里學點有關水生動物疾病防治的皮毛知識和產品使用方法，然后“轉手”用于指導養殖戶。開展銷售服務的生產企業，則派業務員、技術員幫經銷商坐診、代經銷商到池邊塘頭巡診。這里暫且不談用藥指導的對與錯。五是組織水產品銷售。有條件的經銷商與水產品銷售商聯合，收購、銷售水產品。六是增加感情投入。對進店購貨的養殖戶包車費、用車送、包生活、好煙好酒招待；年底或年初一頓美餐；送下水衣、工作服及紀念品；甚至組織旅游……

經銷商轉方式、做服務，只差給養殖戶親自下池潑藥了。經銷商以為這樣做就能感動養殖戶、贏得養殖戶對自己的信賴。后來發現，養殖戶并不領情。相反，不斷升級的服務“慣壞”了養殖戶、滋長了養殖戶的惰性和驕氣。永遠填不滿的是人心。這些當了“老爺”和“上帝”的養殖戶得寸進尺、一天比一天難伺候。自從你開始賒銷的那一刻起，你就由主動者變為被動者，因為貨款到了他手里，就由不得你了，無盡的煩惱隨之而來。你把價格一降再降，他還是說價格高，還是要不斷地勒價、不斷地砍款。過去，他自己到店里買藥覺得理所當然，現在你送貨上門、服務到塘，把原本由他承擔的時間成本、運輸成本和安全風險包攬過來，他覺得理應如此。你一路辛苦送貨上門時，他可能在麻將桌上戰得歡，你酷暑難熬查水看魚時，他可能在空調房里睡得香。100次服務，99次滿意，1次不滿意就不行，99次能治好疾病，1次治不好就成為拖欠、賴賬、索賠的理由。

面對激烈的市場競爭，誰不開展服務性經營，誰就會被市場淘汰，誰開展服務性經營，誰都會遭遇服務的煩惱。所列現象總體具有普遍性，有些事情雖然發生在少數養殖戶身上，但造成的不良影響卻是一大片，敗壞了整個漁藥經營行業的風氣。（未完待續）