知乎問答

一般借殼上市的公司，如何選擇合適的“殼”呢？

回答人：王海波

什么樣的殼公司比較理想呢，這個問題是借殼的上市公司和投行都需要思考和面臨的。

第一，要考慮市值大小。

殼公司的市值大小是評價殼好壞的首選標準。對于借殼而言，目前主要的操作方式都是采用增量即發行股份購買資產。對于借殼方而言，最大的成本在于借殼后權益被原有上市公司分享與攤薄。與IPO的對價攤薄不同，借殼重組的股比攤薄是無償的，即為了獲取上市地位對上市公司原有股東的利益讓渡。

借殼方重組后的股權比例取決于自身估值大小和上市公司市值。通常而言，借殼方資產體量即交易評估值是客觀的，市場借殼的評估基本都是在8～12倍PE左右。殼公司市值越小，重組后借殼方股東占比越高，后續上市后分享市值財富越多，股本融資空間也就越大。

第二，股本大小。

在殼公司市值確定的前提下，股本越小股價越高越好。比如同為10億元的公司，1億股本10元股價要好于10億股本1元股價，盡管從重組后股比及估值角度并無實質影響。小股本意味著重組后每股收益高，容易得到股東及監管的認可。

第三，殼是否干凈。

殼是否干凈有兩個層面的含義，首先是有沒有或有負債或者風險，其次是能否順利實現剝離。

通常而言，殼公司準備放棄控制權接受被重組，多是源于自身經營困難，需要借殼方來拯救危機局面。殼公司的或有負債風險也是必須要關注的，擺在桌面的問題可以在決策前思量代價和解決方案，就怕交易之前不知道的，明槍易躲暗箭難防就是這個意思。

最干凈是央企重組下屬上市公司騰出來的殼，國企沒有為非作歹的內在驅動，同時也有強大的母公司作后盾，或有負債的保證和凈殼剝離都沒啥大問題。其次是經過破產重組的殼，通過司法手段保證了以往負債的隔離與消滅。另外就是次新殼，我們通常說的新上市的公司，類似中小板上市公司，還沒學會干啥壞事就不行了。

第四，能否遷址。

能否遷址也是借殼交易中借殼方非常關注的，盡管從投行角度而言，公司的注冊地址沒那么重要。目前上市公司注冊地，辦公司和核心資產所在地不在相同地域的情況非常多。但是對于企業或者所在地政府而言，這是個臉面問題。很多借殼企業受到當地政府的各種支持，市長非常希望能夠給當地增加一家上市公司作為政績。借殼方有的也會立下軍令狀，承諾借殼上市后遷址至當地。

除了以上的因素之外，評價殼好壞的還有交易層面因素，即上市公司或者原有股東的交易訴求。諸如原有股東是否有退出意愿、是否需要支付殼費、是否愿意承接上市公司資產業務等。當然也有非常個性化的評判標準，比如有的重組方對交易所、上市公司地域甚至是股票代碼都有喜好，比如喜歡帶個8的代號或者某公司代碼恰巧是自己女兒的生日等。

庫存產品 SKU 多，單個 SKU 的數量又很小的情況，在倉儲管理上應該注意什么？

回答人：wei wang

以生鮮品為例：

第一招，向損耗要錢。

生鮮電商可以盈利，這個利潤要從損耗里面摳出來，損耗不是越低越好，而是要將損耗控制在最良性的程度。例如損耗比較大的蔬菜，我們是可以通過“還田做肥”來發酵成肥料的，或者還可以作為豬和雞的添加飼料。另外就是在庫存管理系統里要嚴格制定和監管庫存周轉周期，以及損耗的范圍。

第二招，品類做減法。

生鮮電商也要遵循零售業的規則，頭部商品、陳列性商品以及長尾商品的毛利應該是多少，損耗應該是多少都是要根據會員行為以及成熟的商業模式去計算和構建。

最早優菜網有400個SKU，后來為了客單價，很快做到了5 000個，然后又慢慢砍到了1 800個左右，主要還是跟銷量有關。假如某個SKU銷量不高，保質期以及損耗的問題就非常可怕。

第三招，擴SKU 從關聯性入手。

擴充SKU很關鍵的一點，是關聯商品的復購率，而不是單品的高復購率，也就是說你要完善你的關聯商品的品類結構，要讓消費者可以重復回購，而不是過于集中在某個單品上，否則時間久了顧客就會厭倦了，就離你而去了。

第四招，哪些SKU適合做引流。

水果是突破消費者心理防線的品類，通過品質和價格，消費者很容易進行對比，適合做引流品。沱沱工社真正賺錢的是肉類和自產菜。另外，也不是說線下店的引流生鮮商品就不賺錢。首先每個品類都有適合自己的毛利管理標準，以及對應的損耗標準。那么在生產環節，和供應商的談判環節，要把這些標準實現了。要把產品毛利，損耗補貼，市場補貼等都留出相應的空間。

優菜網做的是地推，就是用雞蛋這種價格透明的必需品做引流，但是跟超市不一樣，超市往往有比較多的特價商品，但是我們不這么做。

第五招，試水C2B，不打價格戰。

沱沱工社去年就采用了預售或者說C2B模式，例如每周五的“現豬團”。這個模式很不錯，可以有效地控制成本和損耗，維持利潤水平。價格戰這種方式，我一直不贊成。生鮮行業首要的是品質，之后是合理的價格，當然不否認有合理的引流商品是價格比較勁爆的，這是營銷的需要。

農業看天吃飯，C2B是有風險的，優菜網去年做了西瓜的團購，從產地一次性購入17噸的西瓜，14家店，一天賣完，原因是價格很低，質量很好。效率提升了成本降低了，一定會有價格戰，但是，應該是社區的新模式和老模式的價格戰。

如何用互聯網思維賣饅頭？

1. 只要顧客在店里買豆漿，饅頭只需要5毛錢一個，豆漿成本3毛，賣1塊錢一杯 ——這叫關聯營銷。

2. 饅頭不要錢免費送，只需要顧客買豆漿就行 ——這叫免費戰略。

3. 來的人越來越多，饅頭做不過來了，你買了臺饅頭機，只要你買豆漿就可以自己去做饅頭 ——這叫UGC。

4. 當來的人多了，只要你是老顧客，提供小板凳遮陽傘方便你更舒服地排隊 ——這叫增值服務。

5. 如果你一次訂一年的豆漿，還提供免費插隊優先買豆漿 ——這叫會員體系。

6. 人越來越多，把隔壁鋪子也租下來打通 ——這叫平臺戰略。

7. 隔壁的鋪子租下來后不賣饅頭豆漿，只賣油條稀飯 ——這叫豐富產品線。

8.找人寫了篇大字報叫《人間自有真情在，白送饅頭20年》貼得到處都是 ——這叫軟文推廣。

9. 客人越來越多，開連鎖店：

找銀行貸款 ——這叫融資。

找親戚朋友借一圈 ——這叫P2P。

找客人借一圈，說只要你借我錢，我送你一盤小咸菜 ——這叫眾籌。

10. 連鎖店開起來，一家只有桌子板凳，另一家全是真皮沙發，當然，真皮沙發要貴5毛 ——這叫差異化服務。

11. 看到開饅頭店能賺錢，一條街上開了七八家，于是現在饅頭不僅隨便拿，拿一個饅頭還白送你2毛錢 ——這叫補貼。

12. 隔壁街的商場要來門口發傳單，你收一天2萬元 ——這叫流量變現。

最后，你賣著豆漿、油條、稀飯，收著廣告費，連鎖店開遍了全城，在你的店里除了饅頭不要錢，其他都要錢 ——這叫“互聯網+”饅頭店。