不懂渠道，終究只是在自嗨

文/劉瑋冬

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不懂渠道，終究只是在自嗨

文/劉瑋冬

對于運營者來說，線下任何機構、場所，線上任何網站、論壇、社區，各種傳統媒體線上媒體自媒體，各大應用市場、推薦平臺，各大廣告入口，各種硬件，甚至細化到各大社群，各個行業的KOL，甚至是每一個人，統統都可以成為你的“渠道”。

1．一個故事

在寫之前我想先講個故事。

我的室友，高大英俊帥氣。廣告公司小設計師一枚，畫得一手好畫。但在上海這個美女如云的城市，他依然是一條不爭氣的單身狗。

這除了因為我們家的風水、他性格內向、不善言辭等原因，最主要的問題還是因為他太宅，天天下班回家就宅在家中做設計，看電影。這樣的人能找到女票才怪。

有一陣這室友不知道抽了什么瘋，重新又撿起了當年的手繪。這之后，他每天都會在朋友圈里發一張手繪作品，素材均來自生活中的水杯、盤子、水果等小物件。手繪風格清新，精致淡雅，再配上“村上體”之類的文案，頗有一番意境在里面。

但深諳人性的我從畫里行間只看出一個表達：哥很寂寞。我也很寂寞，但更為他心疼。我去找他，問：你天天這樣在朋友圈更新畫作有沒有引起哪個女孩的興趣??？或者覺得你很有才，想認識認識你？

他無奈地搖了搖頭。

這就怪了，以我縱橫備胎圈十幾年的經驗來看，室友畫的這些手繪要是放到豆瓣上，肯定會收獲一大票文藝女青年的熱捧，如果文案寫的再“作”一點，捧成網紅也不是沒有可能。

我翻了翻他的微信，一下就明白了。他的微信里只有200余人，而且還是男性居多。大哥，合著你更新給自己玩呢？我大手一揮，豪邁地說：兄弟要不這樣吧，你的這些手繪作品我覺得不錯，可否拿來發在我的朋友圈里？我微信里好友較多，說不定哪個姑娘就因為你的作品而想認識你呢……

2．運營中渠道和商務的重要性

之前有很多朋友問我運營人員的成長之路應該是什么？怎樣才能從一個小運營成長為運營總監？

說實話，如何從一個小運營成長為運營總監這條路我確實不太清楚，畢竟自己也沒有做到過那個位置，無法給各位一個具體的解答。但以我接觸的大部分運營總監來看，除了帶團隊、抓好基礎運營、抓好數據之外，還有兩個最重要的事情：

一個是做好商務，另一個是做好渠道。

所以我姑且認為一個運營人員的成長必須要跨過兩個門檻，一是要積累商務經驗，二是要積累渠道經驗。

各位可以想想，我們現在所做的運營工作，包括用戶運營、社區運營、內容運營、產品運營等等，歸根到底還是限制在“小運營”的范疇內。而當你做到經理、總監，甚至是COO職位的時候，一定不會再去抓這些“雞毛蒜皮”的工作，而是去做“公司級運營”，或者是“大運營”體系下的事，包括商務拓展、渠道拓展、合作維護，甚至做上市、并購、收購、聯合、拆分等，因為它們同樣屬于“大運營”范疇。

哪個運營總監沒事還關注你發的微信標題起得好不好？

另一方面，各位運營同學一定要將自己的運營工作盡可能地“外延”開，讓自己的運營效果外延出產品，而不要僅局限于產品內。舉個例子：安卓應用市場有的可以允許在自家APP內搞福利活動，并以這個活動為條件，登陸應用市場，從而獲得更高的展示位和曝光位，提升下載。這就是運營外延，而大家看到的很多APP方面的活動合作，同樣融匯了此精髓。

那么，如何讓自己的運營效果能夠真正有效，穩定地外延出產品？

就是必須要有商務和渠道的支持。今天我們只說渠道。

3．到底什么是渠道？

能提供任何有效曝光和轉化的穩定“通道”都可以被稱作是渠道。這是我在做渠道工作兩個月來對此的總結，并不斷地按照此條總結去指導我的渠道工作。我曾經迷戀過一段時間的地攤文學，尤其是各種商業、銷售、人脈方面的成功學。一本講快消行業書上有這么一句話：三流銷售推銷商品，二流銷售做渠道，一流銷售宣揚品牌。

做過銷售并且比較優秀的朋友一定都知道，各位陪著經銷商喝酒主要目的還是為了更好地維護和他的關系，畢竟經銷商作為最重要的銷售渠道，不一定會帶來大生意，但貴在能穩定地帶來銷售轉化。相信更多的人也了解“水管理論”，雖然一次挑一桶水簡單省力直接，但如果能耐心地去建設類似水管的“渠道”，那涓涓流水帶來的穩健增長，雖量不大，但終究會積少成多，聚沙成塔。

商業的理論放到互聯網運營上依然適用。

發散一下思維，到底有哪些地方可以成為我們內容、商品、APP、網站、微信公眾號推廣的渠道？

線下的任何機構、場所，線上的任何網站、論壇、社區，各種傳統媒體線上媒體自媒體，各大應用市場、推薦平臺，各大廣告入口，各種硬件，甚至細化到各大社群，各個行業的KOL，甚至是每一個人。統統都可以成為你的“渠道”。

4．如何做好渠道？

我們的目標，就是要去尋找那些與我們的內容、產品、用戶最匹配，曝光和轉化最有效、性價比最高、能帶來最大利益的渠道。了解，維護，不斷優化他們。

我發現很多傳統行業的公司和個人轉型互聯網有一個不好的苗頭。

他們被互聯網的很多假象所蒙蔽，以為互聯網是解決傳統行業頹勢的靈丹妙藥，以至于把自己曾經積累的優勢都給放棄掉了。比如小米的饑餓營銷，很多人奉為圭臬，以為通過各種營銷真的就可以直接跨過中間商、渠道商，讓自己的商品大賣，省下一大筆的中間費用。

但其實他們忽略了很重要的一點。

那就是小米手機的百分之七十，依然是通過線下強勁的渠道商、黃牛，以及大量的鋪貨賣出去的?？梢哉f，沒有在線下渠道的發力，小米的銷量是要打折扣的。

還有很多公司、工廠、企業家、創業者，看著各種淘品牌、聚美優品、蜜芽等垂直電商崛起而眼紅，以為自己開個電商網站、開個網店、做個APP，上架后商品就會大賣特賣，但他們沒有看到這些淘品牌、垂直電商超常的線上營銷能力、線下渠道優化能力以及超性價比的引流投放能力，這些才是他們能脫穎而出的根本。

運營做得越久，越能體會到渠道對于運營工作的重要性，甚至是決定性。能否重視渠道、理解渠道，建立渠道思維，是初級運營人員向中級運營邁進的一個重要標志。

因為當你只有真正尋找、發掘、擁有了大量優質的渠道，掌控大量的渠道，甚至是學會駕馭各種渠道進行推廣組合，你的內容、你的服務、你的產品，你為上述所付出的運營工作的一切，才會源源不斷地通過渠道展現在更多人面前。

作者：劉瑋冬，微信公眾號：劉瑋冬運營手記。

京東上海分公司無線運營經理，負責京東旗下某APP的運營及推廣工作。平時專注于互聯網運營領域的研究和總結，在APP推廣，社區運營，內容運營，用戶運營，社會化營銷方面有其深刻的思考和獨到見解。