后市場的兩全之道

鄭劼

線上是目的，線下是手段，好快省如何通過雙線并存的方式在汽車后市場贏得先機？

增長回歸理性，銷售利潤降低，整車市場的低迷就像是洶涌的潮頭緩緩平息，后市場巨大潛力露出水面。在發達國家，汽車后市場的利潤占據了汽車行業銷售利潤的大頭，而在歐美開拓了廣泛的疆土之后，跨國零部件巨頭們終于將目光對準了中國。

德爾福、馬瑞利、立邦、大陸、冠軍等數家跨國零部件企業從華南市場一擁而入，建立了大批品牌快修快保連鎖店，并有向全國蔓延的趨勢。在跨國品牌快修快保連鎖店高調出場的背后，勢必有一位深藏不露的軍師主持場面。

好快省，一家本土本土企業主導、六家跨國零部件巨頭提供配件和全球統一管理標準的汽車后市場快修連鎖經營平臺，浮出水面。

好快省有什么創新？為何能得到眾多國際品牌的信任？中國的汽車后市場如何破局？帶著這些疑問，《汽車觀察》記者采訪了廣東好快省汽車服務公司董事長于洪江先生。

雙線并存模式

于洪江展示了一組數據：目前中國汽車維修企業44萬家，其中傳統修理廠約40萬家，4S店2.4萬家，快修連鎖店僅有3000家，每家修理企業的修車量平均不到400輛。汽車維修企業的盈利點是2000輛，因此40多萬家傳統修理廠大多是虧損的。

而在發達國家，以美國汽車后市場為例，專業化的汽車快修連鎖店的營收占到整個行業的50%以上，4S店占30%，獨立維修企業占到19%。由此看來，中國汽車后市場發展快修連鎖經營已經到了關鍵的時間節點。

事實上在國內，快修快保業務正在得到各方的空前重視，競爭也在一步步加大。以微修為核心的小拇指、以高端車專修為主的華勝推出“1號精保項目”，都正在試驗擴展快修快保項目。

線上打造汽車零配件采購電商平臺，線下發展標準化汽修連鎖體系，好快省的商業模式能否在廝殺激烈，卻前景光明的7000億規模的汽車后市場中，通過雙線并行，殺出一條血路？

作為一個經驗豐富的行業智者，于洪江通過對“互聯網+汽車后市場”的深度觀察與實踐，形成了自己一套商業理念。

“好快省打造的汽車零配件采購電商平臺，在信息層面把生產廠和修理廠連到一起，雙方乃至更多需求方，可以在同一個平臺上共享信息。在信息層面上跨過了中間的所有流通環節。”

不僅僅局限于易損件，于洪江的最終目標是搭建一個全品牌全車件的電子商務平臺，最后給修理廠提供的是一個報價系統，可以按照直接撞車的部位報價。

同時，在好快省打造的電商平臺中，物流是另外一個關鍵因素。好快省計劃在未來2年內，在全國設立10個中心倉、300個分倉，建立供應商-中心倉-分倉的物流體系，實現零配件的快速供應。目前已在廣州、杭州、上海、濟南、臨沂、成都設立6大中心倉，在56個城市設立了109個分倉。而在分倉到維修廠的物流最后一公里，好快省交給了當地的代理商，好快省把總部的技術輸出給代理商，對其培訓，形成他們自身的技術能力，以幫助維修廠進行長久的技術支持。

優質與低價的平衡

國際零部件巨頭們顯然早就意識到了中國市場的巨大潛力，但是它們觀察了這么多年，就是不知如何在中國落地。某國際大品牌是前車之鑒，在國內發展直營店已有數年時間，但運營成本很高，一味投錢，鮮有回報。

為了克服水土不服的障礙，國際零部件巨頭們必須選擇一個優秀而富有經驗的本土平臺來實現本土落地。而好快省前三年在汽車后市場的成功探索給他們帶來了希望。這是它們主動尋求與“好快省”合作的主要動因。

從消費者的角度看，為什么要選擇好快省？

“我們認為，車主從汽車后市場需要獲得的價值主要有四點——優質、超值、信譽、便捷。通俗地講就是又好又快又便宜，這就是“好快省”的來意。”于洪江解釋道，“優質和低價兩者確實有一定矛盾，但好快省的低價是建立在保證優質的前提上的。真正幫我們拉低價格的，是管理和模式上的創新。”

好快省的優質來源于優質產品和優質服務。為了杜絕假貨，好快省的配件采購統一由總公司來調配。好快省的每一家店用的都是國際知名品牌的優質配件，德爾福等國際品牌都是好快省的供應商。

此外，好快省還坐擁精良的專家團隊，絕大多數都在一汽、豐田、本田、馬自達、福特等大企業有過豐富的實戰經驗。于洪江透露，公司一般從高校直接招入學生，自己提供全套培訓，并有多種人才晉升渠道。

配件直營是好快省降低產品價格的重要方式。作為一家扁平化的零配件供應平臺，好快省縮短了產品供應鏈，省去了中間供應商的環節，大大降低了配件差價。

另外一個是人工、租金和時間成本上的節省。“我們的基本理念是服務于車而不是服務于人。”據于洪江介紹，好快省的連鎖店里沒有客戶休息室（但有一個很小的辦公室，客人想要坐一坐也是可以的），沒有茶點，沒有前臺接待，也沒有倉庫，一個快修快保店只有三個崗位：店長、服務顧問、修理工。另外好快省還采取了互動保養的模式，維修和保養項目在修理工與車主的溝通中全部搞定。在“好快省”門店保養一輛車的平均時間為30分鐘，在4S店通常需要兩小時。

好快省從租金、人工和時間上減少了大量不必要的成本支出，兼顧了優質、低價和便捷，而消費者成為了最終的受益者。

另外，這些國際連鎖品牌十分重視客戶管理，通過運用微信與管理軟件等手段，針對老顧客進行有效管理，有效盤活老顧客；通過抽獎、促銷、解答疑難雜癥等手段，拉新客戶，并提升客戶使用微信服務軟件的粘性，形成品牌的好口碑。

以上先進的模式與方法，幫助好快省實現轉型升級，有效地提升了經營效率。

4S店體系不會消失

“美國汽車后市場的今天是否會是中國汽車后市場的明天？”于洪江深信不疑。他認為，大規模的提供低價、優質配件和服務的快修連鎖店遲早會成為中國汽車后市場的主要業態。

4S店的比例會縮小，快修連鎖店的比例會升高，但后者并不能完全代替前者。如果說4S店是整車廠所建的專賣品牌整車的連鎖店，那么快修連鎖店就應該被稱作是零部件廠商所建的專賣品牌配件的連鎖店。維修連鎖店似乎是一個新生事物，但在于洪江看來，快修連鎖店是4S店在汽車后市場的一個翻版，兩者有著很大的相同，也有著很大的不同。

從技術特點上來說，與4S店不同的是，好快省以專業為立身之本，所建店面均為專業店，目前涉足兩個方面：保養與鈑噴。從2011年11月開始，好快省用3年時間形成了10個保養店與2個鈑噴中心組成的第一集群，保養店均位于廣州社區集中、地理位置方便的地點。而大型鈑噴店則位于有價格優勢的城市郊區。

從經營模式上來說，4S店的贏利點相對全面，維修連鎖店則是單一功能，但每一個功能都做得很強。多點贏利和把某一個點做透，這是兩種不同的經營思路，每一種經營思路做到極致，都會有生存的空間。4S店和快修連鎖店各有所長，所以未來快修連鎖并不會取代4S店，4S店也并不會消亡。

同時于洪江也表示，看起來落后的個體維修廠也并不會消失。

快修連鎖店的標準化要求注定要犧牲掉每個門店的個性化特點。個體維修廠就沒有這種桎梏，只要做出了自己的特色，就具備了存在的理由。