后市場的“洋務運動”

張靜

翟鴻江希望未來三年，CTP集團的“德式精養”能成為國內汽車后市場的必備項目。

9月10日這一天，德國CTP集團（以下簡稱CTP）德式精養項目全球首發給中國汽車后市場帶來兩個興奮點。

第一個興奮點：在汽車后市場領域，德國人來了，因為“洋務運動”總能帶來先進生產力，而德國正是全球汽車工業的風向標，“德國制造”意味著品質保障。

第二個興奮點：該項目三大創舉突破行業極致，即憑借先進技術把精細化保養做到極致、通過手機版APP把客戶體驗做到極致、聯手汽車金融把營銷創新做到極致。這三個極致正好可以幫助國內汽車后市場解決痛點問題——行業不透明、客戶不放心。

就在德式精養發布前一天，美國蘋果公司也舉行了全球新品發布會，CTP希望能COPY蘋果公司的成功之處——把極致的藝術品位和極致的藝術創新進行完美融合，讓“無精養·不養車”的理念在中國落地生根。

“我從未想過這個項目能賺多少錢，有的只是一種小情懷，希望未來三年，德式精養能成為國內車主的養車習慣，成為汽車后市場的必備項目。”德國CTP集團中國區總經理翟鴻江對《汽車觀察》如是說。

進入中國為時已晚？

CTP于1985年在德國萊登堡創建，主要從事汽車護理產品的研發、生產及銷售，產品涵蓋高端潤滑油和汽車養護用品，目前已在全球設立四大運營中心——歐洲、北美、中東、亞太。

在亞太地區，CTP雖進入中國市場十年，但其全球總裁溫納仍遺憾頗多。1996年他第一次來中國時，認為中國汽車市場規模并不大，CTP不適合進入。時隔六年，溫納再次來到中國（2002年），讓其驚訝的是遍地都是汽車和維修廠，“由于當年判斷失誤，我們錯失了在中國發展的黃金六年。好在中國團隊的不斷努力，CTP在華業務日漸成長。”

溫納口中中國團隊的核心人物非翟鴻江莫屬。翟鴻江，廣東潮汕人，從事汽車后市場16年。2014年9月10日，翟鴻江去德國參加法蘭克福汽車配件展時，除了德國人的嚴謹精神、美味的德國香腸外，還有一個場景給他留下了深刻印象：博世公司用iPad展示車間最新的服務技術，即移動數字化維修接待服務。那時的德國，數字化維修已經展開。

按照以往慣例，國外流行的技術兩三年后就會在國內推廣。但翟鴻江的直覺是，中國距離德國或世界先進國家維修保養數字化的差距不會超過一年。果不其然，中國是全球第一個正式推廣德國CTP集團德式精養項目的國家。

不過傳統汽車后市場在互聯網思維影響下往往會出現兩類人：一類人是墨守成規者，他們的現狀舉步維艱；還有一類人是盲目激進者，他們通常會曇花一現。翟鴻江將何去何從？

建立后市場生態

有一天，翟鴻江去洗車時發現，國內幾乎所有的中高端汽車服務門店都有常規洗車和精洗之分。既然有精洗，為何不能有精養？相對常規保養，翟鴻江覺得自己的項目也應該有一個高大上的名字，德式精養便由此得名。

后來當翟鴻江去注冊商標時，被告知由于是外資企業不能在國內進行商標注冊。過去十年，CPT一直是一個百分百的外資企業，今年開始完成了股份制改造，成為中外合資企業。2015年6月，翟鴻江順利將“德式精養”這四個字進行了商標注冊。

自此，中國汽車后市場領域又出現了一支新軍，一種全新的商業模式。

德式精養全稱德國體驗式精細保養項目，用于排除車輛潛在隱患，延長車輛使用壽命，提高車主駕駛感。同時，推出技師版手機APP，將保養前后結果對比，生成電子健康報告，并以微信的形式推送給車主，實現保養過程的透明化、數據化、可視化，讓車主對保養效果徹底放心。此外，德式精養還在中國大陸地區率先將汽車延保金融產品與保養項目結合，定位車輛終身保障管家。

中國汽車后市場如何實現轉型升級？第一，要有好的產品；第二，要給消費者提供實實在在的服務；第三，要樹立自己的品牌。深諳此道的翟鴻江希望德式精養可以幫助中國汽車后市場從目前雜亂的狀態向精細的狀態發展，“只要把中國市場做好，任何一個項目恐怕都會成為世界第一。”

實際上，翟鴻江不僅要打造一套行業標準，還要做整個生態系統：即以汽車保養為主線，把整個汽車生態系統捆綁在一起，內容涉及整車、保險、金融、互聯網等。“當互聯網、資本、金融這三個熱詞同時出現在汽車后市場時，既可以給行業發展帶來建設性，也可以帶來破壞性，所以我們必須要以謹慎的態度去整合和處理它們，這樣才能真正滿足客戶需求。”翟鴻江對《汽車觀察》這樣說道。

尋找商機

翟鴻江深知國內汽車保養維修業遠遠落后于汽車美容業，在借鑒德國法蘭克福展會上保養+保險的商業模式后，便開始主動尋找商機。他先是找到了平安保險公司，不被理睬后，又找到了寶固汽車技術服務（北京）有限公司CEO楊晴光。

一開始，楊晴光并沒有把翟鴻江的項目當回事，覺得實施起來風險太大。首先，在用車延保是車主和經銷商逆向選擇度非常大的一個產品，很容易出現扯皮的情況；其次，這類產品雖然銷售很快，一旦市場鋪開后，如何進行風險控制也是個難題。可最終楊晴光還是相信了這個項目，愿意為其在用車提供延保，這是為什么？

不為顛覆，只為共贏。當楊晴光看到德式精養自2015年1月1日起在全國范圍內公開承諾七天無理由退貨的承諾后，終于動心了。“寧可損失利潤，也絕不在質量上打折扣。”翟鴻江的這套思維其實正是所有成功企業的共性思維。最終，德式精養由寶固汽車技術服務公司提供專業汽車延長保修服務，每一份產品均由中國太平洋財產股份有限公司承保《機動車輛延長保修責任》，聯手鎖定8000萬輛在用車延保市場。

“我們不是一家光靠概念炒作和燒錢的公司，我們是一家盈利的公司，是一家踏踏實實做事的實體企業。4S店跟我們合作會得到三方面額利潤：產品利潤、返修利潤、維修利潤。”翟鴻江對《汽車觀察》表示，德式精養不是一個具體的產品，也不是簡單的服務名稱，而是車輛終身保障解決方案，是維修機構提升客戶忠誠度的有力武器。

從目前情況來看，一個囊括互聯網+、大數據、金融工具、跨界營銷等新理念的德式精養項目，既沒有空喊口號，又沒有盲目燒錢，而是將產品和服務落實到地。未來，CTP在中國將聚合激變出怎樣的能量？其背后是否蘊藏著更大的野心和謀劃？投資機構瞄準的是現在還是未來？《汽車觀察》對話翟鴻江，聽其講述小公司的大棋局。

Q：《汽車觀察》雜志

A：德國CTP集團中國區總經理翟鴻江

Q：您認為中國燃油添加劑市場需求有多大？國內車主普遍沒有提前保養的概念，更多情況下是車輛壞了才去維修保養，德式精養如何刷新他們的認知？

A：在全球，只有中國燃油添加劑市場規模排在機油和防凍液之后。中國油品過于復雜，車輛故障頻發，所以養護產品在中國的需求量巨大。第二個問題實則是一個客戶群體問題，我并沒有想去改變一些人的固有觀念。既然是做在用車延保，就意味著車齡起碼要在兩年至八年內，這個群體大概有8000萬輛，是一個龐大的市場。隨著時間推移，大家會認同這個事情。

Q：在汽車養護領域，單純的產品運營和一個項目的運營有何差別？

A：產品也許只是配件、是用品、是服務、是技術；但項目則是一個體系，一個項目主要由四方面組成：怎么運營？有沒有技術標準？如何銷售？投資回報率如何？換句話說，醫院的產品是什么？不是開藥打針，而是通過治療病好了。德式精養實際上是提供了一套可以賣給消費者的產品保障。

Q：作為汽車后市場的從業企業，要想獲得資本青睞，應該具備哪些能力？

A：對于傳統產品或傳統服務來講，錢不是首要的，這跟互聯網燒錢有著本質的區別，德式精養給快修連鎖店、修理廠、4S店帶來的市場價值，其實滿足了他們一個很重要的痛點——顧客的信任、顧客的黏度，甚至是顧客的互動。我們看上去是一種產品，實則背后是一個龐大、細膩的解決方案。

Q：國家從明年1月1日起將推出《汽車維修行業轉型升級的規定》，該政策發布對汽車后市場而言是機遇還是挑戰？

A：任何一個政策的出臺都會有正反兩面，都有積極作用與消極作用。該政策出臺將打破行業壟斷，強調規模化、效益化、專業化。從這個角度上來講，挑戰大于機遇。市場上有很多好的產品，但是好產品不一定能夠賣得好。推廣一個品牌與模式，既要選準一個高度，還要切準一個角度。德式精養不僅僅是一個概念，更是一種營銷方式，首先它來自德國，其次大家會被精養這個標簽吸引。概念可以效仿，門檻效仿不來。

Q：德式精養與常規保養相比有何亮點？

A：汽車養護1.0時代是指常規保養，換機油等；2.0時代是指深化保養，免拆清洗等；而德式精養則是汽車養護3.0時代，比生活化保養更全面、更徹底、更精細，再配合有效的檢測手段，可以提前把車輛隱存的故障找出來。

Q：CTP在華拓展狀態如何？

A：CTP在華主營業務有三個渠道：一是4S店，大約占公司業務額的60%?65%；二是高端修理廠和快修連鎖店，大概占公司業務額的20%?25%；三是互聯網機油業務占10%。目前CTP主攻方向仍看重前兩個方面。總體來看，CTP在華主營客戶群車型在20萬元以上，10萬元以下的車輛占比不到1%。此外，二手車也是我們很重要的客戶對象，目前已與趕集、瓜子、273等有過合作。明年，CTP會把機油業務推向中國市場。