城軌車輛配件營銷現狀分析及營銷戰略實施對策研究

摘要：本文就城軌車輛配件的營銷現狀作了分析，我們提出了要開拓海外市場是重中之重，建立良好的企業文化，組建標書制作團隊，加強技術人才培養，擴大公司業內形象宣傳力度等城軌車輛配件營銷戰略實施對策。

關鍵詞：城軌車輛配件；營銷現狀；對策

根據國家“十三五”規劃，截至2020年，中國鐵路業務還會持續投入大量資金，全方位推動國內鐵路，尤其是高鐵的發展。按照目前的市場價格，平均每列動車售價取均值約2億元。未來五年雖然高鐵里程數量持續增加，但動車組需求數量和采購金額呈下降趨勢。要提升高鐵對動車組的需求，必須從人均鐵路密度的提升上下功夫，即高鐵要全面實現高鐵公交化，增加運營班次。在這樣的背景下，如果提升城軌車輛尤其是配件的營銷則任重道遠。本文將以某軌道車輛配件配套企業營銷環境分析。

1.城軌車輛配件營銷現狀分析

1.1 社會環境

隨著我國城市化水平的不斷提升，城市人口也急劇增加，城市交通壓力與日俱增。解決交通擁堵，為城市居民提供一個快捷、環保的出行環境，成為各個城市面臨的需要迫切解決的現實問題。城軌地鐵維修，目前國內各地鐵公司普遍采用計劃性檢修與臨時性檢修相結合的檢修修程，即定期檢修和故障檢修。

1.2 政治環境

某軌道車輛配件配套企業作為快速成長的高端裝備制造企業受到黨和國家領導人的高度重視。為了更好地支持公司的發展，政府還專門規劃了動車城工業園區，為與某城軌車配套的中小企業服務。不難看出，某軌道車輛配件配套企業的發展得到了各級政府的大力支持，政治環境良好。

1.3 技術環境

我國政府高度重視城市軌道交通車輛配件的核心技術研究。根據國家計劃委員會安排，有關交流牽引傳動系統的兩家定點企業是株洲電力機車研究所和上海電氣化自動研究所，負責交流牽引傳動設備國產化工作。經過科研人員的不懈努力，成功研制具有自主知識產權的城鐵車輛配件用模擬式微機控制電空制動系統，經過試驗已經獲批在地鐵車輛配件上使用。

2.城軌車輛配件營銷戰略實施對策

2.1 開拓海外市場是重中之重

國內軌交業務已經開始走向飽和，產能過剩形成，這決定了海外業務必將成為中車未來軌交業務增長的新引擎，開拓海外市場是重中之重。目前國際市場上，中車占據的市場份額僅為19%，最主要的競爭對手是日本。目前中國可能參與的海外高鐵項目投資總規模接近9800億元。根據施工節奏及投資占比可以分為：土建施工投資4717億元；站后設備投資1080億元；高速動車組需求1473億元。2016年中車海外業務預期較高，主要是“一帶一路”規劃下的泛亞高鐵、中亞高鐵、歐亞高鐵、中俄高鐵四條世界級的高鐵線路，在亞投行的正式運營下，會有實質性的進展。

2.2 建立良好的企業文化

企業文化，是企業所有人員的思想、行為和行動的總和。通俗地說，它是企業所有人員的習慣和作風的總和。一個企業，只要存在，就有它的個性，就有自己的企業文化。我們經常說某個企業沒有企業文化，準確地講應該是它沒有良好的企業文化，或沒有形成大家一致認可的企業文化。而開展企業文化建設，就是要樹立一個有利于企業和員工更好地生存與發展的、被大家普遍接受認可并遵循的企業文化。

2.3 組建標書制作團隊

招投標是實現傳統銷售的必由之路。評標專家說過，“評標我們只評標書，不從標書之外找證據”。這就說明專家只按標書打分，不會因為這家工廠平日的聲譽和表現而影響判斷。從此可以看出標書對于車輛配件銷售的重要意義。某軌道車輛配件配套企業以前做的鐵道部招標的投標文件都很簡單，均為鐵道部標準格式。而鐵道部招標的也大都是標準產品，評標過程主要比較指標只有價格，所以在大鐵路市場上某軌道車輛配件配套企業沒得到投標事務的有力鍛煉。

2.4 加強技術人才培養

在專業分工如此細化的今天，城市軌道車輛配件整車制造商的重點業務是轉向架、車體和系統集成。構建符合世界貿易組織規則的制度體系，以市場化模式調節為導引，充分利用江蘇在經濟、科技、環境、技術、教育等方面的優勢，通過人才使用機制創新，從世界范圍分層次引進國際化人才。首先，在全國范圍內招才引智，實現國際化人才從國內集聚；其次，在世界范圍內招聘中國高層次留學人員到中國創業；第三，吸引世界頂級專家參與我國經濟社會建設；第四，擴大外國留學生來蘇留學的規模，吸引外國留學生畢業后駐留我國。通過不斷優化環境，探索受世界優秀人才青睞的人才制度，“筑巢引鳳”，不斷減少政府的干預，真正實現以綜合實力吸引國際化人才的可持續發展目標。要扶持企業構建人才國際化激勵機制，引導人才國際化進程縱深發展，完善貼近客戶的全球化售后服務體系。

結語

根據國家政策規劃，中國高鐵業務仍有較大的發展空間，尤其是城際高鐵和中西部高鐵。2016年中車鐵路裝備國內業務收入仍將下降，但降幅收窄，預計下降4.8%。從2016年起，中車維修收入將大幅增加；城軌設施建設的巨大投入對地鐵車輛的需求也將大幅增加；城際高鐵對動車組的需求亦將保持較大的增長。這三塊業務的營收增長是2016年中車鐵路裝備國內業務收入中最大的變數所在。為此，加強城軌車輛配件營銷，將是一大市場機遇。

參考文獻：

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