建設高績效卷煙營銷團隊策略研究

摘要：隨著我國市場體制機制的不斷改革深化，煙草行業的市場化改革也在不斷推進，高效的卷煙營銷團隊的建設已是急需研究的課題。本文結合我國卷煙營銷團隊的現狀與問題，分析了高效營銷團隊內涵與重要意義，探索建立高績效卷煙營銷團隊的策略。

關鍵詞：高績效；卷煙營銷；策略

一 、卷煙營銷團隊的發展現狀與問題

由于長期以來煙草行業屬于計劃經濟模式，并且卷煙銷售是壟斷經營，卷煙企業的營銷團隊壓力較小，缺乏競爭意識，相對于其他行業來說卷煙營銷團隊存在工作效率不高、積極性差等問題。

（一）員工老化現象嚴重

隨著市場化的不斷改革，要求企業的營銷團隊具備快速反應和敏銳洞察市場方向的能力。由于體制及激勵機制等行業先天性缺陷，導致卷煙營銷團隊動力不足，精神狀態老化。卷煙營銷團隊不通過積極努力也能夠獲得很好的工作業績，缺乏競爭意識。如地域差異，導致煙草行業競爭壓較小，員工流動性也小，員工工齡不斷增加，每天相同的工作會逐漸使人喪失新鮮感，缺乏壓力的工作以及優厚的福利待遇使得心態老化，特別是工作崗位升遷的愿望不能得到滿足時，會產生消極怠工的心態。

（二）人才流動性差

由于我國卷煙企業一直處于壟斷地位，從事煙草行業的人員工資水平要明顯高于相同區域內人均工資水平，卷煙企業人才引進主要以血緣關系、地緣關系為主要標準，其他優秀人才很難進入這個行業。由于引進的人才模式都在一張親情、友情編織的關系網上，任何可能觸及既得利益群體利益的改革，都會受到頑強的抵制。

（三）缺乏有效的激勵機制

卷煙營銷團隊管理者對員工努力工作的程度及團隊成員的利益需求認識不清，企業員工福利平均化，福利不與員工績效掛鉤，從何導致對團隊成員缺乏合理有效的激勵，挫傷了成員的積極性。

二、高績效營銷團隊分析

（一）高績效營銷團隊內涵分析

高績效營銷團隊是能夠在較短的時間內完成較多的銷售工作的團隊。從銷售工作模式上來看，高績效團隊中每個成員個人職責都是不可缺少的，是以集體模式進行工作，以團隊成員之間的配合達成銷售目的的；從銷售工作效率上來看，高績效團隊中的成員擁有十分一致的明確工作目標，團隊的業績比單獨的優秀成員的業績更高；高績效的銷售團隊具有相當強度的穩定性，團隊成員對企業和對工作的認同度較高。建設高績效營銷團隊，首先要全面了解團隊中每一個成員，考慮團隊組建方式、成員的來源、團隊領導的產生方式等。其次高績效營銷團隊的績效考核應該在預先確定團隊中各個成員的責任權重的情況下，以權重標準進行績效考核。再次建設高績效的銷售團隊要不斷進行透明的團隊溝通，使團隊成員各司其職。

（二）建設高績效營銷團隊的重要性

新經濟形勢下的新變化要求企業組織普遍采用團隊工作方式，任何企業要想在激烈的競爭環境下生存、發展都必須改變過去對外界變化的應變能力和較差的傳統管理模式，使企業具備較強的組織靈活性，更好地應付外部環境的變化和適應企業內部的改革、重組。營銷團隊的能動性和創造性比個體員工更強，企業擁有一支高績效銷售團隊對于企業的健康發展發揮著至關重要的作用，能夠提高企業運營效能和自身的競爭力，對企業的快速成長和長遠發展有著至關重要的作用。此外，高績效營銷團隊還有利于更好地發揮員工的職業技能，成員在營銷活動中表現出的強大的凝聚力和極高的辦事效率、服務態度，代表了企業形象，有利于企業建立品牌。

三、建設高績效卷煙營銷團隊策略

（一）構建優秀卷煙企業文化，提高團隊成員溝通能力

提高營銷團隊成員之間的溝通協作能力是建設高績效營銷團隊的必要手段，但是團隊成員之間的溝通協作能力由不同的因素構成，企業要逐一分析這些因素并且根據每個員工的特點進行教育培養，會浪費很多時間和企業資源。優秀的卷煙企業文化為團隊管理中的溝通提供了良好的氛圍，企業文化可以為員工提供共同的使命、共同的愿景以及組織的經營理念，這些抽象的事物足以影響團隊成員的價值觀、思維模式及行為規范，團隊成員對企業文化的認同對企業的發展會產生很大的影響，其效用的發揮是通過一定的溝通來實現的，團隊管理中溝通是組織成員在一定的企業文化背景下相互之間進行思想和意識的雙向傳遞的過程、如果組織成員受到領導和伙伴的尊重和鼓勵，對團隊的歸屬感就會增強，如果團隊成員切實感覺到溝通能夠給自身帶來個人價值的實現和精神上的滿足，他們就會積極主動地參與溝通。企業是員工從事生產勞動的場所，也是員工實現個人價值的場所，在良好的企業文化中會提高工作的積極性，提高工作效率。只有輕松和諧的工作環境員工才會努力地工作，相互協作，積極參加溝通，實現共同的目標。

（二）增加營銷團隊凝聚力，塑造成員團隊精神

有效的溝通、協同工作、尊重團隊成員的自我價值等是營造和形成良好的團隊凝聚力的前提。一個優秀的營銷團隊，它至少應具備四個條件：合格的人員、強勢的核心、完善的制度、優秀的團隊文化。如果一個營銷團隊失去了凝聚力，這個團隊實際上已失去了團隊的力量和功能。要提高卷煙營銷團隊競爭力，首先要提高團隊凝聚力。也許正是認識到這一點因而當前人們紛紛開始研究團隊的凝聚力與績效關系問題，希望增強團隊的創新能力與競爭實力。在進行團隊成員選擇時，卷煙企業在內部人員競爭上崗和外部公開招考中選擇一批工作積極性強、能力強的卷煙營銷人員中對其以往的銷售工作、個性特征和家庭狀況進行全面了解和調查，并進行整體評價，然后匹配好營銷團隊成員。團隊的領導是營銷團隊發展的核心，企業應重視對營銷團隊領導者的培養，應該善于發現銷售員工中那些具有領導特質的個體，通過考核和員工內部評價來確定團隊領導的職務，任命之后，還需繼續對其進行領導能力測試和再培養。卷煙企業還需建立起內部情感維系的紐帶，如員工生日、結婚、生孩子、喬遷、晉升等，企業都可以給予特別的祝賀，以增進員工的歸屬感和向心力。卷煙營銷團隊的建設應從長遠發展的角度出發，增強團隊凝聚力，塑造團隊精神。

（三）建立合理有效的團隊激勵政策

卷煙企業要充分了解營銷團隊成員的利益需求，根據成員的努力程度給予不同層次的激勵，激勵制度要多樣化。首先，物質激勵與精神激勵相結合。由于卷煙企業工資與當地平均水平較高，物質激勵不足以維持企業對團隊成員的吸引力，這時就要結合不同營銷團隊成員的特征，給予精神力量的激勵，如晉升、參與管理決策、學習培訓等等。其次，團隊整體激勵和團隊成員個別激勵相結合。激勵可以以營銷團隊為基本單位，同時對十分優秀的營銷團隊成員，則給予單獨激勵。團隊整體激勵以經濟激勵為主，與業績直接掛鉤，團隊成員單獨激勵以精神激勵為主，例如榮譽稱號、晉升等。

（四）加強職業培訓

在進行營銷團隊成員選擇時企業已經按照營銷策劃精挑細選員工，但并不能保證團隊的每個成員都能夠完美地完成自己的工作范圍，每個成員的職業能力不同，都會影響到團隊的整體績效；另外，在營銷團隊其他成員缺席或者未能完成任務時，需要通過自身的努力幫助其他成員完成任務。這就意味著，營銷團隊的成員需要具備多種技能。為了進一步提高營銷團隊的整體效能，加強團隊成員職業能力培訓是十分必要的。

結語

綜上所述，營銷團隊的建設是目前卷煙企業管理的主要內容，高績效卷煙營銷團隊的建設對卷煙企業營銷活動的開展具有十分重要的意義，能夠為卷煙企業爭取最大利益。高績效卷煙營銷團隊的形成受多種因素影響，因此，企業應構建優秀卷煙企業文化、提高團隊成員溝通能力，增加營銷團隊凝聚力、塑造成員團隊精神，建立合理有效的團隊激勵政策，加強營銷團隊成員的職業培訓等策略，提高團隊的整體績效。相信通過各種策略的綜合運用，卷煙企業必將能夠擁有高績效、高能力的營銷團隊，以實現企業的營銷目的。

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