關注別人沒有關注的領域

今年19歲的小芳（化名）使用生長激素已經長到了1米62，比很多同齡女孩還高，而35歲的小金（化名）卻因為家庭條件和沒有正確求醫身高定格在了1米2。兩個人都是矮小癥患者，但結果卻如此不同。多年前，國內并沒有治療“矮小癥”的藥物，進口藥物既昂貴又很不方便，這讓很多家庭放棄了治療。去年以前，世界上注射生長激素的頻率仍是每天一次，直到金賽藥業全球首創長效人生長激素，頻率才從每天改為一周。隨著金賽年復一年在全國免費援助藥物，能長高的“小矮人”越來越多了，伴隨著重磅新藥上市，深耕生長激素市場24年的金賽藥業股價飆升，進入發展的黃金期。

制勝秘訣：解決“小矮人”的身心之痛

說起“小矮人”，很多人認為這只是個例，與自身生活也無關，但實際上，“小矮人”這個群體并不小，據統計，全國矮小癥患者有約800萬，并以每年16.7萬人的速度遞增。只是多年來，沒有企業把目光投向這個市場。

然而，有一個人看到了前景，他就是長春金賽藥業有限責任公司總經理——金磊。他是一個典型的專業型管理者，1985年從北京大學生物系畢業后攻讀中科院生物物理研究所碩士，1989年赴美國留學，僅用一年的時間讀完了博士生4年藥學的全部課程，研究領域是人重組生長激素的關鍵技術，即大腸桿菌分泌型技術。畢業后他沒有選擇在美國定居，而是帶著技術回國，創建了金賽藥業。

由于沒有任何管理經驗，又加上基因生物制藥在當時并不被人所理解，創業初期找到投資者并不容易，多次碰壁后，他選擇用自己的積蓄和找朋友借錢完成前期研發，在實驗室幾乎24小時閉門不出，經過1年半的研發，終于在1997年找到伯樂并通過國家藥監局的審批，成功創辦金賽藥業。1998年全國第一支重組人生長素誕生，結束了我國沒有生長素“國藥”的歷史，填補了國內基因制藥領域的空白，中國的“小矮人”終于能用得起生長激素了。

很多人不懂矮小癥患者的痛，如果人生可以重來，如果出生在今天，經過系統性診療，極有可能達到正常人的身高。全國矮小人士聯誼會會長逯家蕊就曾多次表達這樣的遺憾，今年35歲的她身高只有1.16米，她因出生時難產導致生長激素缺乏癥，由于當時治療費用太高，不得不放棄治療，停用激素后她的身高就定格在了1.16米。

金磊的目標就是要讓小矮人有藥治、有錢治、方便治。這也是他一頭扎進研發生長激素產品的終極目標。2005年，金賽又上市亞洲第一支重組人生長激素水劑，大大提升了產品的安全性和有效性，極大地方便了患者用藥；2014年，金賽上市具有劃時代意義的全球首創產品長效人生長激素，獲得三項國家發明專利，結束了全球近百年來治療矮小癥患者長高需要每天注射一次生長激素的歷史，把每天注射改為每周一次，使不愿治療的眾多矮小癥患者得以接受治療，大大擴充了生長激素的市場潛力。

他說，這是一個龐大而長期不為人們關注的市場，金賽藥業面對的正是這個市場，別人沒有關注或者不愿意關注的就是市場。金賽的生長激素累計銷售額達到38億元人民幣，利潤超過11億元，稅金近6億元，金賽的目標是未來幾年實現百億元銷售。

開拓市場：從“教育”醫生開始打入患者

俗話說“酒香不怕巷子深”，但巷子太深了酒香也難聞到，金賽的生長激素就是這樣一個產品。1998年，中國生長激素治療的領域根本無人問津，很多醫院的醫生也不知道重組人生長激素粉針劑，進口藥物的成績也并不理想，同類的進口產品在中國的銷售額也不到100萬美元，很多企業幾乎已經放棄這個市場。

“當時全國能看矮小癥的醫生不超過20人。”金磊說，不僅產品不被人知道，很多人對產品的療效也持否定態度。金磊認為，無人問津并不是因為市場不需要這個產品，而真的是太多的孩子被耽誤了，矮小癥的比例已經達到了3‰要讓患者盡快知道并相信這個產品，用親身的經歷來看看產品是否有效。金賽要做這個產品的市場教育者和開拓者。

“教育市場，培育醫生”，在拓展重組人生長激素的市場時，金賽藥業立下了這樣的目標。金賽藥業提出“幫助客戶成功”的產品銷售理念，所謂的“客戶”，即指相關領域的專家，金賽藥業關注每一個治療矮小癥的專家，幫助他們首先介入這個領域，同時通過他們帶動科室，不斷地進行藥物臨床應用及療效的研究；通過開展這種臨床應用和研究帶來越來越多的病人，患者治療成功的信息又不斷反饋給臨床專家，這給專家及他們科室的發展也創造了機會。

直到現在，金賽每年仍通過各醫院的兒科招募患者，通過提供免費的藥物給他們，讓他們得到治療，同時讓用戶了解金賽，這是拓展市場與公益的完美結合。同濟醫院兒科主任羅小平教授就樂意接受這樣的“饋贈”，因為實惠是直接給了患者，最重要的是越來越多的患者能夠有機會得到治療，湖北成立了袖珍人聯盟，很多患者已經開始用上了免費的生長激素，多數人都長到了正常身高。

同時，2007年金賽藥業設立了“共同成長，共創未來”金賽兒科中青年內分泌醫師科研基金項目，主要資助年齡為25-45歲從事兒科內分泌專業的醫師。在這一基金項目資助下，研究人員已經相繼在臨床基礎研究領域取得了系列成果。如今，全國已經有990多家醫院的兒科醫生掌握了使用生長激素治療矮小癥的技術。以同等品質但只有進口產品1/3的價格競爭優勢，再加上全新的市場教育與醫生培育，金賽藥業做好了跨國藥企做不好的市場。

前進：不斷研發爭做世界領先

金賽一直沒有停下研發的腳步，注重研發就必然注重人才。國內很多企業吝于投資到研發上，這與不少制藥巨頭的做法是相反的，國外一些巨頭常投入銷售額的20%用來研發，這一點，金磊是認同的，他清醒地知道研發的重要，對于研發所需要的資金向來毫不吝惜，金賽藥業的研發費用始終處于同行業領先水平。金賽每年投入的研發費用占銷售額的10%以上，已經累計投入4億元。

為了廣泛吸納各類人才加大新產品研發力度，金賽的藥物研究院聚集了100多名技術骨干，其中包括海歸在內的博士20多人，擁有4個國內最先進的生物制藥核心技術平臺，新技術產業化和市場化的水平居全國同行之首。

那么，有人會問，除了治療矮小癥，金賽還有別的“野心”嗎？金賽的回答是肯定的。目前金賽藥業還開發針對兒童性早熟的治療藥物，還針對巨人癥、性發育不足等青少年生長發育方面的問題，研發了相應的系列產品。金賽15個在研產品還涉及不孕不育、創面愈合、內分泌糖尿病、腫瘤、抗衰老等8個領域，分別在4個研發技術平臺上快速推進。

此外，很多人認為生長激素只能治療矮小癥是不正確的，實際上，美國FDA在全球已批準生長激素用于10種適應癥，生長激素還是重度燒傷和大手術創面愈合的必需用藥、中老年人抗衰老的首選用藥，也可用于艾滋病后期病人及各種慢性消耗性疾病病人增強免疫力，延長生存時間，銷售前景非常可觀。

目前，全球超過30萬人在使用生長激素，而中國不足2萬人，金磊認為，中國市場再過10年就會像美國那么大，這是中國基因制藥行業所面臨的最大機會。未來，金賽的目標是，借助中國經濟發展的大潮，從目前國內這一領域的第一，走向全球第一。